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1、0,EMC 组织结构、销售政策及售后报告,1,EMC,2,销售状况,3,08-09EMC产品销售行业分布,EMC 销售状况,EMC的存储产品主要销售行业是金融、电信、政府行业，2009年分别占存储产品销售总额的36%，25%和13%。 2009年，EMC重点推广ILM（信息生命周期管理）概念，通过开展“高端存储研讨会”“EMC CIO峰会” 以及“EMC存储管理活动日系列活动”等一些列活动推动了在其存储产品电信行业的销售。,4,08-09EMC产品销售区域分布,EMC 销售状况,华北、华东和华南地区是EMC存储产品的主要销售区域。 EMC公司现阶段主要客户是全球跨国公司在中国的分公司和中国的大
2、型企业和政府等。而这些客户大部分都集中在北京（华北）、上海（华东）、广州、深圳（华南）周边，所以，销售区域分布华北、华东、华南地区的比例大大高于其它地区。,5,08-09EMC产品销售结构,EMC 销售状况,EMC存储产品以中端（CX系列）产品为主，2009年销售额达到了59%。 低端（NS、AX系列）产品占销售额的比例占24%。 高端（DMX系列）产品价格较高，销售量非常少，2004年销售额比例只有17%。,Notes：具体产品型号见附件,6,组织结构,7,产品销售组织结构,EMC公司在中国设置的部门较少，部门之间采用垂直管理的方式。 EMC公司主要部门有：运营部、市场部、售后服务部。 售前
3、技术支持同销售人员同隶属于运营部，采取同销售人员固定搭配的形式；售后服务部门是单独核算的部门。 渠道部门负责管理渠道，压货、考核渠道业绩等。 行业销售都是按行业分类的，负责对应行业的SI、SP等，售前和销售搭配分组。,EMC 组织结构,8,产品销售组织结构,EMC 组织结构,EMC产品销售是销售经理负责制，行业销售、渠道部、售前支持推动渠道商进行销售，市场部门进行进行品牌宣传，广告投放、促销活动等，培训部门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的。 EMC销售经理负责制定销售目标，与行业销售沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠
4、道培训。 EMC在销售过程中，售前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核，并且不同的组合分别负责不同的行业。 渠道部在销售过程负责渠道管理、协调、支持等工作，并对分销商压货、考核、计算折扣。 市场部主要是协助销售部门投放广告、进行促销、展开巡展、行业研讨会等市场活动。 培训部针对渠道协调售前和销售的培训工作。 EMC销售业绩使分成三层来评估，根据产品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中。 EMC销售模式优势： 对员工单一领导负责：增加团队凝聚力；决策速度快。 按行业划分销售：能更有效的针
5、对特定的区域市场或者特定的行业市场来开发产品。 EMC销售模式弊端： EMC主要通过行业销售方式，行业销售较强，渠道数量较少。 单一领导负责制，领导的个人好恶对员工有很大影响。,9,人力资源,EMC 组织结构,Note：两处人员数量均不包含行政和研发人员,2009年人数,10,EMC销售及技术人员的待遇基本如下：,Man Power,EMC组织结构,Notes： 收入是指税前收入。 销售人员与售前技术人员的奖金是按照超出任务的奖励，奖金按照季度发放。 售后技术人员的奖金的考核指标主要是客户服务次数及客户反馈的服务满意程度。 在销售和售前技术人员的工资结构中，30为底薪，50%为绩效，20%左右
6、为超额利润奖励。,单位：K RMB/Y,11,售前技术人员,EMC 组织结构,主要工作内容： 1、了解各行业用户应用特点，分析竞争对手； 2、与合作伙伴一起针对客户需求做出具体行业产品方案； 3、随同销售人员了解用户的具体需求，根据用户需求选配产品，做出方案后交给销售人员； 4、支持渠道销售人员和技术人员为用户提供解决方案。 对销售人员/用户的支持： 1、解答用户的技术问题，同其它厂家产品搭配的方案； 2、为销售人员提供硬件、软件总体解决方案需求列表； 3、根据用户需求及资金预算调整产品配置并报给销售人员。,12,售前技术人员培训,EMC 组织结构,1、EMC新入职售前技术人员首先接受1个月的
7、各类产品和技术的培训； 2、新产品出现后，公司总部的产品部门对各个大区的分公司或者办事处进行统一技术培训，主要包括产品技术特点以及与竞争对手产品的比较； 3、在对EMC的售前技术人员进行培训后，ECM公司技术人员会对代理商和服务商进行技术培训，为期3-7天（免费，代理商和服务商自己负责食宿费用）； 4、每年的712月，中级以上售前技术人员出国参加培训，培训时间为1020天不等； 5、在国内的技术培训主要由EMC培训部安排，组织国内高级技术人员或者海外技术人员对国内的售前技术人员进行培训，频次为每季度1次，新产品培训单独安排。,13,销售渠道,14,EMC 销售渠道,Notes： 分销商中，神州
8、销售能力最强； 行业代理方面，赞华的销售能力较强，在银行等行业有一定的优势。,EMC存储渠道结构,EMC 存储产品采用分销+行业SP模式来销售，其渠道成员主要由SP、分销商、认证代理商三类构成； EMC通过具有行业背景的SP销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作SI销售中低端存储产品。,2009年EMC存储产品渠道结构图,神州数码 怡德数码 华泰通,以高端为重点,以中低端为重点,赞华,15,EMC 销售渠道,EMC存储渠道功能,SP,分销商,代理商,SI,16,EMC 销售渠道,EMC存储渠道认证条件,17,EMC 销售渠道,EMC渠道管理,2009年EMC各级渠道管理内容一览,18,EMC
9、 销售渠道,EMC渠道协调 1、EMC存储产品的主要渠道冲突： 分销商与分销商之间的冲突 分销商与SP之间的冲突 代理商与分销商之间的冲突 2、EMC存储产品渠道冲突协调方法 根据产品档次划分不同而选择不同的渠道类别：高端产品选择SP渠道，中低端产品选择分销渠道。 “大项目报备制度”协调渠道冲突：分销之间实行大项目报备制度，EMC按照报备的先后顺序给与折扣，后报备的项目给与的折扣较小；分销与SP之间：按项目报备的先后给与一定的折扣，后报备的项目的不到较高的折扣。,19,EMC 销售渠道,EMC存储渠道激励,20,EMC 销售渠道,EMC Storage Pricing Structure,No
10、tes： 分销商的利润率包含返点在内； SP利润为向EMC下单和向分销商下单两部分的平均利润 ； 分销商向SI销售时，为了完成目标，可能比EMC销售给他的价格更低。分销商把返点的一部分利润也让给SI。,EMC China,SP （1家）,分销商（3家）,SI（约150家）,最终用户,高端产品,中低端产品,Margin:15-19%,Margin:15-19%,Margin:13-17%,Margin:5-7%,21,EMC 销售渠道,EMC Storage Channel Margin2009年,Notes：设定分销商下单折扣为90%OFF。,以EMC CX300产品销售利润率交通行业用户,2
11、2,EMC 销售渠道,EMC存储的信用支持,EMC只对分销商和SP提供帐期支持。,23,EMC 销售渠道,EMC 存储产品市场支持,EMC公司2009年存储产品市场总费用为9M USD(包括广告、市场活动、促销费用等)，EMC公司对渠道的市场支持主要分为市场活动（包括促销）支持、广告费用支持两大类。,市场活动支持内容： 为各级认证代理商提供费用参加巡展活动和渠道研讨会议。EMC每年举行至少4次巡展活动； 为代理商组织当地行业用户研讨会提供费用支持； EMC组织行业用户召开信息周期管理研讨会，邀请代理商的大的行业客户参加。,广告支持内容： EMC自己在行业媒体上投放广告； 为各级认证代理商报销一
12、定的广告费用支持； 广告费用根据代理商销售额和实际广告刊登情况确定； 厂家和经销商广告费用的比例约为7：3。,市场活动支持,广告支持,24,EMC 销售渠道,STORAGE产品渠道促销,EMC存储产品促销分为对用户促销和渠道促销两部分。 I、用户促销 特点： 与管理软件捆绑销售； 延长存储产品的保修服务； 通常促销延续3个月左右。 注：需在EMC指定经销商处购买方能够得到促销优惠 指定经销商为EMC认证的分销商、SP、SI等代理商。,II、对渠道促销 特点： 主要促销中低端机型； 重点针对2级城市的代理商进行促销； 促销方式主要为代理商提供更高的折扣，折扣金额在下次进货时抵扣货款扣除。,25,
13、EMC 销售渠道,EMC对渠道培训,EMC只对分销商、SP和认证代理商等认证渠道提供培训。,Notes：参训人员食宿通常自理,26,EMC 展示中心,目前EMC拥有3个存储解决方案演示中心，分别在北京、上海、广州三个城市。,1、各展示中心设置有所有存储所需的软件、硬件、主机，方便用户实地操作体验； 2、展示中心一般提供新产品的样机展示，功能介绍； 3、主要展示方案为存储整合、数据保护、灾难恢复等； 4、展示中心样机政策： 价格政策：在新产品推出后，按照95%OFF的折扣向展示中心提供样机； 展示中心软件：EMC及其他供应商的关联软件、中间件免费提供（测试版）； 展示样机：EMC存储产品Nas
14、CX300各1套，没有高端产品。,27,售后服务,28,EMC 售后服务,EMC工程师负责中高端产品的售后支持；外包服务商负责中低端产品的售后支持、新产品购买后上门安装调试； 考核部门负责EMC工程师和外包服务商的服务质量考核，通过现场服务反馈和电话回访进行。,EMC售后服务架构,29,EMC 售后服务,Notes： EMC厂商提供的保外服务价格较高，年费用约为项目工程额的18%左右； ECM代理商为用户提供的保外服务价格为项目工程额的8%左右； EMC代理商服务中的配件主要是随着新用户采购订单同时下单，作为储备备件。,EMC售后服务体系,EMC售后服务体系由授权服务商、ECM售后技术工程师、
15、EMC代理商三部分组成； EMC授权服务商共6个； 2004年EMC服务收入41 USD M，包含两部分：EMC厂商提供的人力服务收入、EMC厂商和授权代理商为用户提供的配件收入。,30,EMC 售后服务,Note： EMC的服务统一由EMC公司进行销售，EMC再将服务所得收入的60%用来支付授权服务商的劳务费用； 所有授权服务商的人员都在EMC客户服务中心存档，当客户保修时，EMC根据顾客机器型号及所在地就近派服务商工程师进行服务，服务以EMC的名义进行，由EMC客户服务中心对服务质量进行考核。,EMC授权服务商,31,EMC 售后服务,EMC备件库和服务网点,全线产品备件库,中低端产品备件库,EMC工程师分布,授权服务商工程师城市分布,
