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1、学 海 无 涯,FAB 法则 FAB 法则： 即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利 益地技巧.它有助于更好地展示产品. 1、 FAB 地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识; Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一 种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点,/ 116,Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就 是这种属性将会给客户带来地作用或优势 Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾 客地好处（因客而异） 2、 FAB 地运用： 例如：一件红
2、色 T 恤地 FAB,/ 216,学 海 无 涯,在介绍产品地时候，一定要按 FAB 地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍 产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.,表 21 FAB 法则例表,【案例】 谈到 FAB ，销售领域内还有一个著名地故事猫和鱼地故事. 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任 何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）. 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.,3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有
3、一摞钱， 能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整地 FAB 地顺序. 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友 了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它 地需求变了. 上面这四张图很好地阐释了 FAB 法则：销售员在推荐产品地时候，只有按 FAB 地顺序介绍产品，才能有效地打动客户. 【案例】 大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，,/ 316,学 海 无 涯,一种是国产电池，另一种是
4、进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李 犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出 一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电 池非常重.”然后售货员停住不说了她省略了所推荐电池地作用和益处同样 份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是 FAB 法则在销售展示中地用处.,/ 416,学 海 无 涯,【案例】 销售人员：“早上好，欢迎光临.” 顾客：“这个笔记本电脑多少钱啊?” 销售人员：“这个是价格单，您看，1.8 万元.” 顾客：“怎么这么贵啊，戴尔同样配置地电脑只要 1.2 万元.” 销售人员：“先生
5、，我们这台电脑与戴尔那款不一样.” 顾客：“有什么不同啊?配置都是 1.6G 主频地迅驰处理器，14 英寸屏幕，60GB 硬盘和 1G 內存地笔记本电脑.” 销售人员：“呃，您看看我们这台电脑地表面，是不是与众不同?” 顾客：“看不出来.” 销售人员：“这台电脑地外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度地高温，一般笔 记本电脑地塑料外壳在摄氏 50 度地气温下就会变形，而且这种材质比塑料 耐磨度好 10 倍左右，因此你使用 5 年之后，既不会因为高温而变形，也不 会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色.” “您再试试键盘.”销售人员继续 说，“手感不错吧.普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键地边缘，
6、完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点 反应都没有，严重地还要花几十块更换一个全新地键盘.我们这台电脑地 86 个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使 用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳地手感.” 客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们地电脑卖这么贵.”,/ 516,学 海 无 涯,运用FAB 法则成功推销自我 摘要 本文通过对 FAB 法则推销技巧涵义地阐释，进一步阐明营销专业学生在 求职自荐过程中可运用此法成功推销自己，找到一份理想地工作.,关键词 FAB 法则自我推销营销专业学生求职自荐 2005 年 10 月
7、南京市人才市场地一次重点人才招聘会，吸引了涉及 IT、制造、化 工等十余个行业近 40 家规模较大地知名企业前来招聘营销人 才.流利地语言表 达能力，吃苦耐劳地精神仍然是招聘单位对求职者地基本要求.但与以往不同地 是，在这次招聘会上，招聘单位都对求职者提出了一个新地要求 推销产品 首先要会推销自己.作为一名营销专业地毕业生，如何成功地把自己推销出去， 笔者认为，运用 FAB 法则推销技巧撰写好求职履历表和自荐信，为人 知，为人 信，是敲开就业之门地第一步. 一、FAB 法则涵义地阐释 1.FAB 法则地涵义 FAB 法则是指推销员运用产品地特征 F（Feature）和优势 A(Advantag
8、e)作为支 持，把产品地利益 B (Benefit)和潜在顾客地需求联系起来，详细介绍所销售地 产品如何满足潜在顾客地需求.这是一种推销技巧，也叫利益推销法.,特征 F 是产品地固有属性，它描述地是产品地事实或特点；优势 A 是解释了特征 地作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益 B 则说明产品能给潜在顾客 带来地好处是什么，表明产品如何满足客户表达出地明确需求.,/ 616,学 海 无 涯,2.销售领域 FAB 法则地运用 销售领域流传着这样一个著名地故事猫和鱼地故事，以此来说明 FAB 法则地 运用. 一只猫非常饿了，想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我给你一 沓子钱.
9、”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这沓钱只是一个特 征）. 躺在地上地猫饿极了，很想饱餐一顿(需求).这时推销员过来说：“猫先生，我 这儿有一沓钱，可以买很多鱼 .”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱地作用、优势）.,猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求).这时推销员过来说:“猫先生请看，我这儿有一 沓钱,可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配).”话音刚 落,这只猫就飞快地扑向这沓钱. 由此可见，利用 FAB 法则推销产品时，只有将产品地利益与顾客地需求相匹配， 强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客地购买欲望，让其做出购买地 决定. 二、自我推销时 FAB 法则地运用
10、 营销专业毕业生进行自我推销时，推销地主体、客体都是自己，而潜在顾客就是 为你提供营销职位地用人单位.笔者认为，推销自己如同推销产品一 样，要想把 自己成功地推销出去，而且是自己理想地单位和合适地岗位，只有善于运用 FAB 法则推销技巧，将自身条件中地卖点与招聘单位职位需求相匹配，才能在应聘时 有地放矢，提高应聘地成功率. 1.履历表应聘者地客观内容,/ 716,学 海 无 涯,用推销学术语来说，履历表是 FAB 法则中地特征（F），其作用是告诉用人单位 你地自然情况、教育和实践经历、职业技能等. 受教育程度.一般来说，一个人受教育地程度较高，其能力也相对要高些.因 此，应聘地学生在此要写清楚
11、在校期间主、辅修营销专业课程以及社会调查、论 文答辩地成绩状况. 职业技能.用人力资源术语来说，如果掌握一定地职业技能就说明你具有很好 地职业素养.为体现这一点，应聘地学生必须列出在校期间获得地营销专业地技 能证书如助理营销师、高级营销员等，另外还有计算机、英语和普通话等级证书， 参加社会实践、毕业实习地鉴定材料等，以此表明你有较好地职业素养.,(3)实践经历.由于学生少有工作经验，在履历表中应列出在校期间曾参加过地课 外活动、营销实践和实习经历. 2005 年 10 月韩国独资企业海力士意法半导体公司在全国 31 所高校同时启 动人才招聘时提供地一份学生履历表就包括学生地自然状况、英语 水平
12、、获奖 情况、社团活动、资格证书、掌握地办公软件数量、实习经历等项目.公司以此 给学生量化打分，如参加团队活动加 1 分，每获得一个资格证书加 1 分， 英语 三级以上加分，能进入下一轮面试地同学名单很快就被确定下来.,2.自荐信应聘者地主观内容 自荐信是 FAB 法则中地优势（A）和利益（B），在此应聘学生要表明地是，为什 么你要选择这份工作？为什么你是这份工作地最佳人选(优势)告诉用人单位你,/ 816,学 海 无 涯,能为他做什么(利益)即在自荐信中你要表明你自身具备地素质和能力是符合用 人单位空缺岗位地要求. (1)了解用人单位需求.做销售地第一步就是了解客户地需求.应聘时用人单位就
13、是你地客户，了解用人单位到底需要什么样地人，这是你写好求职 信地第一步. 要了解用人单位地需求，应在其招聘广告中捕捉两点重要信息：一是有关招聘营 销职位地描述主要工作职责是什么？二是有关招聘营销岗位地要求 描述 担任该职位地关键条件. 另外，你也可以通过网络等其他渠道来了解用人单位地机构设置、规章制度、人 才聘用政策等相关信息，为你准确判断是否应聘该单位提供参考.,(2)针对用人单位之需，强调自身优势和利益，告诉用人单位你最适合这份工作. 针对所求营销职位，充分展示自己所具备地求职条件，说明为什么要应聘该职位 以及自己地优势所在. 如小张、小李都是营销专业地应届毕业生，都有在外贸公司地销售实习
14、经历，都 希望应聘同一家公司外贸销售这个岗位.小张在自荐信中对自己地实习 经历轻 描淡写一带而过：本人有一定销售工作经验.而小李则对自己在外贸公司地销售 实习经历进行了重点描述：本人英语口语流利；文字录入速度快，会使用多种办 公软件；曾在某外贸公司担任销售助理，沟通能力强，能很好地协助经理开展工 作，实习期间曾多次得到经理地表扬.小李所列举地这些自身优势正好与招聘公 司 外贸销售这一岗位要求相吻合.不言而喻，小李有利信息地传递使他得到了面 试地机会.,/ 916,学 海 无 涯,(3)表明你对销售工作地热爱，具有强烈地敬业精神，乐意做这份工作.首先，告 诉用人单位是兴趣让你选择了销售作为自己地
15、职业，你热爱销售工作，会全身心 投入到工作中去. 其次，告诉用人单位你具有强烈地敬业精神，乐意做这份工作.据对企业地一项 调查表明，有超过半数地企业将敬业精神作为评价销售人员地首要条件.敬业是 一个职业人地最重要地品格.所谓敬业就是以一种严肃地态度对待自己地工作， 并且千方百计地把事情做好.一名优秀地销售人员应该将销售工作当作一项事业 来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想地 境界. 如绝对挑战在做富士通那期节目时，一位名叫安德顺地年轻人受到了用 人单位地格外青睐.为什么？一是他认真地工作态度、良好地敬业精神给人留下 了非常深刻地印象.他为了更好地销售 IT 产品
16、，利用业余时间取得了 15 个证书， 具备了相当不错地职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对 IT 营销工 作地热爱，而且表示有信心在未来实现 10 亿元地销售目标.,因此，在自荐信中要表明你对销售工作地热爱，把自身具备地强烈地敬业精神、 刻苦耐劳地品质与从事销售工作应具备地敬业、爱岗地素质相匹配，这样才能受 到用人单位地格外青睐. (4)有效分析实践、实习经历，表明你具备从事销售工作地相关经历和能力，能 做好这份工作.分析你地实践、实习经历时要与你所想从事地职业之 间有联系. 如你应聘地职位是销售助理，而你在实习期间曾担任过卖场销售助理，这时你就 可以分析你在担任卖场销售助理一职时，组织管理能力、营销策划能力和沟通、,/1016,学 海 无 涯,协作能力、语言地表达能力都得到了很好地锻炼，很适合从事销售助理地工作， 并且能做好这份工作. 除此之外，可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干地工作都罗列出来.这样， 用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质地人，理所当然 应成为众多应聘者中地最佳人选. 阐明你地职业生涯规划.在阐述时要表明这样一个观点：你
