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1、学 海 无 涯,班,1,商 务 谈 判 策 划 书 级： 12 物流 1 班,谈判成员：,第 1 小组,谈判项目：购买联想电脑 1000 台 谈判公司：12 物流 1 班（对方）,学 海 无 涯,关于向江苏第二师范学院销售联想电脑 项目谈判计划书 目录 一.谈判主题.3 二.谈判团队组成.3 三.谈判前期准备.4 (一)谈判对手分析.4 (三).双方利益及优劣势分析 .5 四、销售谈判方案.5 (一)、谈判议题的确定.5 (二)、谈判目标.6 1.目标：.6 2. 底线：.6 五、开局及谈判策略.6 (一).开局.6 (二).中期阶段.7 (三).休局阶段.7 (四).最后冲刺阶段（策略和分析
2、） .7 六.准备谈判资料.8 七.制定应急预案.8 八、祝本次谈判圆满成功.8 一.谈判主题 向江苏第二师范学院销售本公司的联想电脑并建立长期合作关系,2,二.谈判团队组成,首席代表：丁步昂（全权负责谈判过程中的一些事项与决策） 专业人员： （阐明己方参加谈判的愿望、条件，弄清对方的意图，条件。找出双方的 分歧与差距。同对方进行专业细节方面的磋商。修改草拟谈判文书的有关条款。向首席 代表提出解决专业问题的建议与专业知识的数据。为最后决策提供专业方面的结论。） 经纪人员： （掌握该项谈判总的财务情况，了解谈判对手在项目利益方面的预期期望,3,学 海 无 涯 的指标，分析、计算修改中的谈判方案所
3、带来的收益变动。为首席代表提供财务方面的 意见、建议。在正式签约前提供合同或协议的财务分析表） 法律人员： （确认谈判对方经济组织的法人地位、监督谈判在法律许可范围内进行、 检查法律文件的准确性和完整性） 记录人员：陈翠翠 阮殿鹏 （负责会议过程中的记录、要求了解我方每一名专员所了 解的专业知识以第三者的角度观看全局，为我方圆场找寻对方的漏洞。随时的提醒与调 整每一名专员的状态与谈判方向。传达我方总公司意向。必要时刻顶替首席代表进行谈 判）,三.谈判前期准备,(一)。我方（甲方）： 联想集团南京分公司，联想集团是以自主核心技术为基础，充分结合资本运 作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电
4、子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域 的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传 媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，联想在计算机产品、重大行业信 息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 (二)。对方（乙方） 江苏第二师范学院于2002年，江苏省人民政府在学院基础上组建江苏省教育科学研究院 ，下设教育发展研究中心、课程教材研究中心等10个教育科研机构，与学院实行两块牌子、 一套班子的管理体制。学校现有草场门、浦口、小行三个校区和筹建中的溧水新校区，下设 14个二级学院
5、和1个教学部。截止2013年，学院拥有全日制在校生8300余人，成教学生10006 人，开设22个本科专业，13个专科专业，覆盖教育学、文学、理学、工学、管理学、艺术学 等主要学科门类，其中省级重点专业3个、特色专业6个、精品课程9门、省高校实验教学示 范中心建设点和实践教育中心建设点3个。 江苏第二师范学院完成了江苏教育体制创新的尝试，从这里走出了享誉全国的名师名校长群 体，这里的教育科研成果成为全国知名品牌，被社会各界公认为“江苏基础教育名师名校长 的摇篮”。现在欲向我公司进购一批电脑并且达成长期合作关系。 (三).双方利益及优劣势分析 我方利益：1、建立双方长期合作关系 2、扩大我方市场
6、份额 3、获得一定的 利润 对方利益：购买物美价廉的商务型电脑，建立双方长期合作关系 我方优势： 1、联想是全球第三大个人电脑厂商仅次于苹果与宏碁，名列财富世界 500 强，为 全球前五大电脑厂商中增长最快 。自 1997 年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。 现占个人电脑市场超过三成份额。对方无法给我方造成任何的大型资金损失。 2、本次采购为大批量采购，谈判的资本较大，价格方面可以压低对方的报价，争取最,4,学 海 无 涯 大的利益。 3.提供上门安装服务，详细记录用户的使用情况，并提供维护和保修意见 4、合作者非常多，属于高姿态 5、产品优良，信誉良好 我方劣势： 1、我方提供的电脑可
7、能与对方的要求不符，高于标准 。 2、不知道对方的底线 3、舆论较多 4、客方有多个电脑供应商可供选择，我方竞争压力大。 对方优势： 1、可能提出苛刻的要求 2、订购量大，有一定的议价能力 3、选择广泛，可以选择不同的经销商 对方劣势： 1、不太了解电脑方面的信息 2、想买我方代理的品牌的电脑的话，只能通过我方 3、人员相对来说不如我方的专业资金限制，客方资金由上级机关控制，一般不可超出， 超出部分需自己垫付，如果对方报价过高，客方会产生一定的资金压力。,四、销售谈判方案 (一)、谈判议题的确定,问题一：对方的订单多大？ 分 析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订
8、单。 问题二：对方能接受怎样的价位？ 分 析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚 大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。 问题三：对方欲我方什么时候交货？ 分 析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽搁交货日期。 可以当作石头来使用，可以对对方的交货时间让步，然后在其他的地区掉货。 问题四：对方欲采用什么付款方式？ 分 析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。 问题五：关于保险问题的讨论。 分 析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。 问题六”关于校企合作的问题 分 析：对方很有
9、可能在此大作文章以要求我方的让步。 问题七：安装，物流，售后期限问题的争取 分 析：对方很有可能会争取这方面的问题，可以适当的作为交换条件来满足。,5,学 海 无 涯 (二)、谈判目标 目标： （1）最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利 益最大化，并且维持长期合作关系。 可接受目标： 双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有 望维持长期合作的关系。 最低目标：我方做出最大的让步。,2. 底线：,给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限、支付方式。 建立长期合作友好关系,五、开局及谈判策略 (一).开局,方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方品牌的巨大优势还有我 们的经销市场的较高的市场份额，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 对方提出有关可以选择不同经销商的对策： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、
