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1、造势优于借势 谋局重于谋子 漫谈渠道开拓与维护,一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略,课程纲要,与一个新渠道全面合作:譬如交行、招行等一个大渠道的开拓,合作渠道数量的绝对增加; 沟通对象:分行行长、分管行长层级 在原有省级渠道合作关系下,与新的二级分行、新的支行开展业务合作,合作网点数量的绝对增加; 沟通对象:分管行长、个金经理、支行行长层级 在原有轮班制合作模式下,进行沟通开拓,实现全天候作业或从三天轮一次改进为两天轮一次等等,合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 沟通对象:二级分行或支行行长、分管行长层级,什么是渠道开
2、拓?,一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略,课程纲要,渠道开拓初期目标:低成本、广开源,以量为先 辅之:扩军练兵,短期见量 渠道维护长期目标:稳基础、多选优,以质取胜 辅之:大浪淘沙,绩优沉淀 终极目标:优质网点*绩优人员高平台、高增长、高品质,渠道开拓维护目标,一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略,课程纲要,造势、谋局 大处着眼、通盘考虑 有所为有所不为 风物长宜放眼量,基础数据分析:市场容量各渠道业绩各支行业绩各网点业绩 哪个渠道最有潜力?哪个渠道投产比最高?
3、哪个渠道业务目标最高?哪个渠道计划达成最低?等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道! 同业竞争分析:竞争对手与渠道关系 基础薄弱的精准打击、一剑封喉 基础牢固的集中优势兵力、逐个击破,外部市场分析,自身优势分析:可运用的谈判筹码 可运用的资源:财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势:产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源,投入就要有产出 自身劣势分析: 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。,内部SWOT分析,借势、谋子 小处着手 细节决定成败,关键人物分析:一把行长分管行长个金经理普通科员 锁定重点领导:基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
4、 多方面切入(正式拜访、私下会友) 重视普通员工:小人物可以有大作为 抓好核心员工,往往可以事半功倍 人是有感情的动物,人员公关贵在“持之以恒”,不破楼兰终不还,关键事件运作:会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会,提前做好会谈计划草稿,以“答记者问”的心态去准备工作; 带着“主题”去渠道,通过会谈逐步将“我的理念”渗入“你的头脑”; 开好每一次渠道会议:无论大会小会,要有所创新、区别同业; 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备,更需后续跟进追踪,可以电话、邮件追踪,亦可编写专刊、专栏宣传。,双 赢,最快捷的客户服务体系;,最有战斗力的营销队伍;,最能迎合市场的推动能力;,最具前瞻性的
5、长期合作模式。,渠道沟通的心理基石,渠道沟通的心态 有理有节 不卑不亢 真诚以待 共享共赢,一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略,课程纲要,如果要新开辟一条渠道(如一个支行或一个渠道等),而且渠道也在谋求快速增长,找出合作分行的核心人物,肯定对方的经营成果,争取其认可 摸清现有的渠道合作游戏规则,并找到出不足之处 打破原有游戏规则,按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 要清楚新开渠道的发展潜力,制定出自己的发展规划 最短时间内和对方确定合作模式(全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理) 借助标杆:利用标杆力量说服
6、渠道 要能够让对方接受和执行你的经营思想,这是合作的最高境界,渠道才能真正的掌握在你的手中。,新增渠道如何开拓?,即使当时不能合作,也要保持经常的联络,收集整理对方的发展信息,在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的机会。,禁忌:短期内对前期工作和人员全盘否定,在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力,让银行感觉自己有能力、有资源,将银行保险业务做大做强。,新增渠道如何开拓?,新增渠道沟通的技巧分行层级,换位思考:银行经营目标是什么?利润 个金管理目标是什么?市场份额 保险公司能为银行提供什么?中间业务收入 日常现金流 客户资源共享 优质培训资源 银
7、行与保险公司合作担心什么?业绩下滑 客户流失 投诉风险,向上借助总对总: 事先了解总行政策、借力总公司政策 向下依托支对支: 提前了解支行合作的优势和不足,强调优势,坦诚不足 寻找共同点: 同属于金融业集团:共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务:短中长期理财保障 坚定信心、切中要害: 你的需求我的供给 互帮互助互惠互利,新增渠道沟通的技巧分行层级,如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作经验的渠道,想要寻求新的增量的渠道,最近几年的业绩情况,渠道的网点经营情况(储蓄、保费收入、保险代理合作机构,主销产品等等),该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况,该渠道前期的方案实施、兑现情况
8、,该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划,强调自我现有优势、弥补其现有不足之处(与同业公司合作的劣势),争取试销机会,找准切入点,利用其内部各支行间竞争压力,找出潜力支行,向其进行游说,递送发展合作计划,掌握信息,寻求突破点,试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可,为下一步长期合作奠定基础,成熟渠道如何开拓?,一要认识自己: 产品优势,与同业相比的优势,与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势 要有配套的业务推动体系 各机构(营业区)的优势、网均产能、人均产能等,产品行销辅助品的研发与推广,客户服务,培训和督导体系,科学先进的信息平台,渠道谈判前自我准备,二是
9、认识对方:,网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银行保险业务情况等,客户量(高端客户情况);,储蓄收入情况;,对保险业务的重视程度;,最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点:,(性格、爱好,饮食习惯,家庭情况等等),渠道谈判前自我准备,三要看清当前阶段的市场情况; 四要掌握公司和银行的阶段经营策略; 五要具备指导和规划业务的能力; 六要把双方的常远发展和效益放在首位。,渠道谈判前自我准备,了解自我、了解渠道找到合作利益点 了解市场、了解变化找到适合新环境的业务发展建议 切记始终要把双方的发展和利益放在首位。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,实效性 每一
10、年、每一季、每一月都要有发展的计划。不但要及时的推动、及时的兑现,还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误,否则业务链条就会中断,影响到每一个阶段。,渠道管理的几点注意事项,人性化 渠道合作,既是工作,也是交友。要真诚对待每一个合作伙伴,力争让那一项政策的推广、每一项措施的出台,都能获得对方的鼎力支持,形成互动。,具备优秀的品格 渠道工作,经常接触大量的现金和财务。正所谓:“君子爱财取之有道”,面对诱惑要能够把我自己欲望,才能在这个行业里得到发展。,渠道管理的几点注意事项,具备良好的素质 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的,哪些是不能说的。 要掌握和了解渠道的经营数据和发展措施,不断修正和完善自己的发展规划,尊重合作伙伴的意见。,渠道工作是一种合作,不是求人。要体现合作的公平性性,合作的最终目的是双赢。因此,渠道所做的每一件事必须从客户利益出发、从渠道利益出发,站在银行的管理者的角度来考虑问题,站在双方长远发展的角度看待问题。抓住每一个黄金业务阶段,拿出最好的、最切合时局的营销方案,争取最大的经营效益。,渠道开拓:思大于行 只有想不到的方法, 没有打不开的僵局, 没有打不下的银保江山。,结束语:,