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1、,寿险营销概论,目标：了解组训在寿险营销中的作用；了解寿险营销的核心内容和管理内容。 过程：120分钟 方式：讲授、提问、研讨、实作、发表 收获：明确组训在寿险营销中的作用及今后的工作要点,课程目标,课程大纲,组训在寿险营销中的作用 寿险营销的核心内容 寿险营销的管理内容,什么是寿险营销？,什么样的人才能从事寿险营销？,你为什么要加入这个行业？,组训在寿险营销中的作用,保费=人力*人均保费,组训在寿险营销中的作用,人才增募 系统,活动量化 系统,衔接训练 系统,会议经营 系统,=人力*人均件数*件均保费,=人力*人均拜访量*成交率*件均保费,人力发展,业绩发展,组训在寿险营销中的作用,成功之树
2、,蓝海,4+4基础管理,蓝鲸,组训是什么？,组训的角色和职责是什么？,好的组训对团队意味着什么？,好的组训到底要忙什么？,你行吗？,组训在寿险营销中的作用,本次组训培训课程设置： 一、掌握寿险营销的核心内容： （一）人力发展 （二） 业绩发展 二、具备初级组训营销管理的基本技能： （一） 基本法与人员管理 （二）个险基础管理系统 （三）产品销售与推动 （四）经营分析与营销企划,组训在寿险营销中的作用,课程大纲,组训在寿险营销中的作用 寿险营销的核心内容 寿险营销的管理内容,一、营销人力发展 （一）人力发展的意义 （二）人力发展的途径 二、营销业务发展 （一）业务发展的意义 （二）业务发展的途径
3、,寿险营销的核心内容,换血的过程,数量与质量的矛盾,增员是寿险营销永恒的主题，增好员是增员的永恒的主题,寿险营销的核心内容,一、营销人力发展 （一） 人力发展的意义,有效人力,人均FYC,人均期缴,举绩率,人均产能,团队体能,视线集中,牵一发动全身,有效人力是核心,持续稳定的增员是有效人力增长的基本保障,我们如何推动有效增员？,增员靠气氛- 增员靠激励- 增员靠方法- 增员靠专业- 增员比留存-,（职场布置、标语） （方案、推动） （渠道、思路） （辅导、工具） （辅导、提高留存率）,一、营销人力发展 （一）人力发展的意义 （二）人力发展的途径,寿险营销的核心内容,二、营销业务发展 （一）业务
4、发展的意义 （二）业务发展的途径,寿险营销的核心内容,（一）业务发展的意义,业务拜访量,增员拜访量,拜访量,抓住了拜访量就是抓着了源头,寿险营销的核心内容,驱动业绩指标的因素：,二、营销业务发展 （一）业务发展的意义 （二）业务发展的途径,寿险营销的核心内容,（二）业务发展的途径,基础管理系统推广- 势在必行 抓队伍建设、抓基础管理比单纯抓保费更重要,寿险营销的核心内容,课程大纲,组训在寿险营销中的作用 寿险营销的核心内容 寿险营销的管理内容,一、 基本法与人员管理 二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划,寿险营销管理的内容,一、基本法与人员管理 （一）基本法的作用
5、（二）基本法的内容,寿险营销管理的内容,职业生涯的规划 健康成长的保证 权利义务的体现 营销发展的动力 经营管理的依据,基本法是什么？,寿险营销管理的内容,（一）基本法的作用,对总公司来说，是个险战略目标、管理意志和价值取向的载体。 对基层公司来说，涉及到个险工作的每个环节，是营销管理的核心内容和基本依据。,寿险营销管理的内容,（一）基本法的作用,一、基本法与人员管理 （一）基本法的作用 （二）基本法的内容,寿险营销管理的内容,（二）基本法的内容,寿险营销管理的内容,组训的相关职责 熟悉基本法的内容，掌握基本法的精神及战略地位 向营销人员宣导、解释基本法，排解纠纷 避免单纯利益导向，树立组织文
6、化和归属感 善于运用基本法的优势激励和进行组织发展、业务推动 进行生涯规划，引导良性发展 防止不正确的操作,寿险营销管理的内容,一、 基本法与人员管理 二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划,寿险营销管理的内容,二、个险基础管理系统 （一）个险基础管理系统的意义 （二）个险基础管理系统的内容,寿险营销管理的内容,寿险营销主题：,以基础管理为根本的专业化队伍建设,寿险营销管理的内容,（一）个险基础管理系统的意义,二、个险基础管理系统 （一）个险基础管理系统的意义 （二）个险基础管理系统的内容,寿险营销管理的内容,(1)人才增募系统 (2)衔接训练系统 (3)活动量管理系
7、统 (4)会议经营系统,寿险营销管理的内容,（二）个险基础管理系统的内容,组训重要的工作职责：,演练并掌握四大基础管理系统操作要领和技巧,寿险营销管理的内容,一、 基本法与人员管理 二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划,寿险营销管理的内容,三、产品销售与推动 （一）产品销售的意义与实质 （二）产品销售的方式 （三）产品销售推动的途径,寿险营销管理的内容,（一）产品销售的意义与实质 熟悉产品/寻找卖点/,寿险营销管理的内容,三、产品销售与推动 （一）产品销售的意义与实质 （二）产品销售的方式 （三）产品销售推动的途径,寿险营销管理的内容,（二）产品销售的方式 个人销售
8、/组织行销/电话销售,寿险营销管理的内容,三、产品销售与推动 （一）产品销售的意义与实质 （二）产品销售的方式 （三）产品销售推动的途径,寿险营销管理的内容,（三）产品销售推动的途径,寿险营销管理的内容,产品宣导/销售训练/辅助工具制作/产说会运作,一、 基本法与人员管理 二、个险基础管理系统 三、产品销售与推动 四、经营分析与营销企划,寿险营销管理的内容,四、经营分析与营销企划 （一）经营分析的内容 （二）经营分析的应用与营销企划 (KPI指标的熟悉),寿险营销管理的内容,个险业务推动平台,推动落实,目标达成 政策落实,指导促进,政策宣导,计划追踪,分析诊断,预算下达,本次组训培训课程设置大纲,以服务代替管理 以实力赢得尊重 以专业获得肯定 以坚持创造未来,寿险营销很简单 但很不容易 最重要的是 坚持 重复,谢谢 Thank you,
