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1、信用销售控制管理办法信用销售控制管理办法 1、现状： 公司目前应收账款超长账期金额大，账期越长收款难度越大，公 司资金风险越大，目前公司医院市场都处于信用销售状态，面料销售 市场部分客户也是处于信用销售状态，所谓信用销售：只要不是款到 发货的销售行为都属于信用销售。为了保障公司的资金安全，根椐公 司的实际情况特制定本管理办法。 2、信用分类： 公司信用按存在状态区分为以下两类：常规信用、临时信用，具 体内容如下： 2.1 常规信用：公司基于一般业务需要批准的信用额度，除特殊情况 外，此类信用额度有效期一般在 3-12 个月。 2.2 临时信用：在常规信用之外，由于市场需要或其他特定因素需要，
2、而授予客户在一定时间（原则上在 3 个月以内）使用，并在到期日取 消的临时性额度。 3 信用管理原则 3.1 统一系统管理、信息共享原则： 将公司管理要求嵌入 T+系统， 实行标准化无缝衔接管理，实现信用管控工具和信用管控观念的统 一。 3.2 流程管控、授权审批管理原则： 通过信用审批管理，建立和完 善公司包括信用销售事前、事中、事后管理在内的管理体系，形成责 权清晰的管理机制。 3.3 信用周转有效性原则 根据信用投入产出比、客户履约情况，对客户常规信用进行动态调 整，以达到良性周转的目的。 3.4 信用刚性管控原则 3.4.1 客户常规额度刚性管控；信用信息透明。 3.4.2 客户内控账
3、期刚性管控；对超过内控账期的客户实施刚性信用 控制，对有逾期应收账款的客户，T+系统自动控制销售订单的出具。 3.5 有偿使用原则 信用是一种资源，为体现资源价值，传递压力，对应收账款高于 核定信用资本金部分，将对销售部相交人员收取占用资金利息。对逾 期 180 天以上的应收账款加收资金成本考核。 3.6 责任管控原则 强化信用管理责任意识，防范信用风险。信用业务经办人员必须 认真履行职责， 做好信用过程管控， 规避信用风险。“谁申请、 谁负责” ， 各种信用形式授信形成的货款风险， 由相关责任人员承担相应赔偿责 任。 4 信用管理职责 4.1 分管财务副总 负责制定信用销售管理制度，规范信用
4、额度申报、审核、执行、 控制等方面的行为。建立信用风险评估、风险预警机制，对应收货款 风险等级进行评估，警示销售部门采取措施改善信用销售的风险状 况，降低经营风险。 4.2 公司总经理 负责对信用销售管理制度进行审批，对信用销售范围、类型、信用 额度进行审批，对信用销售风险会同分管销售副总进行评估。 4.3 分管销售副总 4.3.1 负责信用销售的申报、经办、执行、管理、控制等工作。安排 专人管理，责任落实到位。 做好信用销售过程中的风险防范、控制 和应急处理工作，督促销售部按照财务流程规定，完善各业务环节手 续，规避信用风险。 4.3.2 销售部每月对销售量（销售金额） 、应收账款周转率、应
5、收货 款帐龄、客户履约情况进行分析。 对多次违约的客户，视情况减少 信用额度直至取消信用额度；发现客户出现经营不善或资金支付出现 问题，应立即停止供货，清收货款，并向公司总经理汇报，以便公司 采取应对措施，降低资金风险，确保公司资产安全、完整。 5 信用额度测算方式： 5.1 公司总的信用额度：以公司能承担的最大应收账款能力为准 常规计算方式为： 公司总的信用额度=公司上一年度销售额*（1+ 本年度预计销售增长系数）/预计应收账款周转次数 比如：2017 年公司总信用额度=11500*（1+10%）/3.5=3614（万元） ， （周转次数按上一年的周转次数预计） 5.2 客户信用额度测算：
6、客户信用额度测算=客户上一年销售额*（1+本年度预计销售增长 系数）/客户年信用周转次数要求； 6 客户信用管控 6.1 信用额度、限期收款设置 对所有客户在 T+系统设置信用额度，并对所有客户设置限期收款 时间，收款期限到期后系统自动提示收款预警，超出信用额度没有回 款的系统自动控制不能开单。 6.2 信用额度设置原则 6.2.1 医院市场： 根据 2016 年客户的销售额及应收账款账龄分析进行信用额度授信 6.2.1.1 2016 年及 2017 没有销量的客户，T+系统信用额度为 0。 6.2.1.2 2016 年及 2017 年销量在 3 万元以下的客户，并且有超长应 收账款的（即 2
7、016 年 12 月 31 日前还有应收账款的） ，T+系统信用额 度为 0。 6.2.1.3 2016 年及 2017 年销量在 3 万元以上的客户，按客户信用额 度测算方式测算额度进行 T+系统维护。 6.2.1.4 对新增客户或前期客户欠款已清收的，走临时信用审批程序 后在 T+系统维护信用额度。 6.2.1.5 限期收款时间根据客户销售合同设定，对没有销售合同的客 户，收款期限为 30 天。 6.2.2 面料市场： 6.2.2.1 对先款后货客户，按 2016 年单次最大出库金额在 T+设置信 用额度。设置限期收款时间为 0 天。对单笔订单金额超过 2016 年单 笔订单金额的，按临时
8、信用申请程序进行审批维护。 6.2.2.2 对先货后款客户，按客户信用额度测算方式测算额度进行 T+ 维护。限期收款时间按回款周期设置。 6.2.2.3 对新增客户（或是 2016 年前的老客户） ，走临时信用审批程 序后在 T+系统维护信用额度。 7 客户信用额度进行动态监控调整 7.1 原则上每年年初对上一年度客户的销售状况、应收账款周期进行 分析， 按上一年度的销售状况及客户回款周期对客户信用额度重新进 行预测调整 7.2 销售人员在日常回款跟踪中对客户的财务状况进行跟踪实时调整 信用额度。 8 附件：临时信用销售额度申请表 销售部门申请时间 年 月 日 客户编码客户名称 原信用额度现申请额度 客户应收账款状况 申请原因 申请人 分管销售副总 分管财务副总 公司总经理 临临时时信信用用销销售售额额度度申申请请表表 应收账款余额： 元，其中超期应收账款： 元。 签字： 年 月 日 签字： 年 月 日 签字： 年 月 日 签字： 年 月 日
