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1、引言引言 一天早上， 你看到了你的同事手里拿着一款新型的 “彩屏手机”， 刚好正是你喜欢的那种， 你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？ 为她感到高兴，她的表情使你感到高兴； 很想下午就去购买这款手机； 因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； 决心不买这款手机，因为你不想与她相同； 有点自卑，因为自己还没有能力购买； 对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机 人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程， 作为最高等生物的人类， 具有最复杂的 刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。 作为营销者， 你的使命就是改变消费者的行为， 上面描述的心理反
2、应与过程发生的时间 仅为 0.2-1 秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的 各种信息，并做出相应的反应。 如果你面对的是一个果汁的市场， 那么你的目标消费群是以亿计算的。 这样庞大数量的 心理过程， 一个营销人员怎样才能把握主流， 从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有 一个：消费者行为学。 消费行为在许多情况下是非理性的。 例如， 如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水， 你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因， 但并不一定符合逻辑。 营销最让人着 迷而又感到困惑的就是-消费者不可捉摸的心思。 那么，你的产品是什么呢？ 是金龙鱼食用油还是一种智能管
3、理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是 一间餐馆， 一家立体影院。 无论你的产品是什么， 行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。 也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战， 你的专业知识告诉你啤酒都是一样的， 闭着眼睛喝基本没有什么差别。 你甚至正在怀疑广告 要不要做。 从行为学的角度看，首先一个基本的问题 ： 人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因 为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是， 从行为学的角度来说， 这是一种需 求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的 青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻
4、松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而 另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需 求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉 OK 我会喝很多啤酒，因为在那 种场合一定要样。” 他要的是融入环境! 你也许会问：“你与我谈这些有什么用呢？” 如果我是你，我会开发一种新的啤酒，名字叫做“青岛纯熟”口号是“老朋友专用啤酒”。 他是针对我第二位朋友的。 当然，这只是一种想法，不过你应该可以感受到，当我们从行为学的角度去看我们的产 品，许许多多无法解决、没有思路的事情，会变得有趣而富于新意。行为学就是这样让我们 将封闭的心灵展开，插上创造的翅
5、膀，当然，行为学是一门复杂的科学，它所涉及的领域不 仅涵盖了营销中 90%的内容，而且在我们生活中也广泛的涉及到。 在行为学的学习过程中， 你不是在记忆或是理解什么高深的概念， 你是正在学会睁开你 的第三只眼！ 把梳子卖给和尚的经典案例 把梳子卖给和尚的经典案例 某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试 ： 以 比赛的方式推销 100 把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。 几乎所有的人都表示怀疑 ： 把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了 退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战.一个星期的期限到了，三人回 公司汇报各自销
6、售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出 10 把，丙先生居然卖出 了 1000 把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经 过。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于 感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙 先生找到住持， 说 ： “蓬头垢面对佛是不敬的， 应在每座香案前放把木梳， 供善男信女梳头。” 住持认为有理。那庙共有 10 座香案，于是买下 10 把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说 ： “凡来进香者，多有一颗 虔
7、诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群， 可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下 1000 把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执 著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点 ； 乙先生具有善于观察事物和推理 判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售 ； 丙先生呢，他通过对目标人群的分析研 究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘 请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。 于是， 方
8、丈再次向丙先生订货。 这样， 丙先生不但一次卖出 1000 把梳子， 而且获得长期订货。 甲。乙。丙三人个用什么方法赚钱？ 分析丙的成功之道 要说服他人，首要因素之一是要让被说服者了解到他记得的利益。丙的高超之处在于， 甲很 2，乙酯看到了对于和尚的宗教利益。而丙看到的是，和尚真正需求的利益不是宗教上 的虔诚，而是香客的数量和名望。简单说就是，怎样能吸引到更多的香客和提升名望才是和 尚的真正利益。而这时，说服和尚卖梳子就变成了怎样说服香客还来寺庙。这时就变成了怎 样满足香客的利益， 香客来寺庙需要获得的利益就是心安， 心安无形无质刚好可以被梳子这 种廉价的东西承担。 “牙依”牙膏营销策划“牙依
9、”牙膏营销策划 2003 年初，江西航天科技集团向市场推出了“高力嘉”牙膏，每支牙膏平均价格 3 元左右。 产品本身有很强的特色， 是在航天技术支撑下融中草药药物功能和氟钙配方为一体的全效型 牙膏，是货真价实的产品。 然而产品上市后，销售一直不理想。在主要运作的四个市场江西、安徽、江苏、湖北，虽然 各级市场都有铺货，但一级市场进驻率很低，退做县、乡镇及农村市场。为了拉动销售，企 业在几大卫视都投放了电视广告，但半年过去了，销售仍不理想，经销商的积极性很低。 于是企业找到咨询专家路长全，请他进行诊断。 咨询专家通过分析认为 ： “高力嘉”的整体营销采用了跟随策略，但是在跟随中没有跟出自 己的差异
10、性。 作为一个全面跟随高露洁的产品， “高力嘉”在一级市场是不会得到消费者的认可的，因为 一级市场是品牌性消费市场， 消费者没有理由从他们认识的高露洁转移到一个并不知名的新 品牌上面。 价格策略有问题。在县级市场，价格卖到 3 元多一支的牙膏，是不切实际的，这个市场的消 费者不可能接受这个价格。 如果不是跟随策略，那么与竞争品牌高露洁相比， “高力嘉”难以形成独立品牌。 另外，市场的布局、价格体系以及分销策略、队伍的管理，都没有和产品定位紧密相连。整 个运作可用一个字形容散。所以跟随这条路走不通。 市场调研市场调研 通过市场调研发现： 第一：中国目前的牙膏市场容量第一：中国目前的牙膏市场容量
11、我国目前已成为世界牙膏大国， 产量居世界第一位。 牙膏年销量 30 多亿支， 年销售额达到 40 多亿元。到 2002 年，中国人的刷牙率城市达 96%，农村达 60%。按照全国刷牙人数城市每 人每年平均消费 5 支牙膏，农村平均消费 3 支牙膏计算，2005 年牙膏产量将达到 50 亿支， 销售额将达到 70 亿元。 第二：牙膏市场的竞争态势第二：牙膏市场的竞争态势 1、 从各品牌的市场占有率来看 ： 高露洁 23%， 佳洁士 20%， 中华 10%， 洁诺 10%， 两面针 4%， 黑妹 4%，其它 12%。高露洁、佳洁士、中华三大品牌稳占 2/3 市场份额。成为牙膏众多品 牌的第一集团军
12、 ； 两面针、黑妹等知名品牌也占据了 20%市场份额，属于第二集团军。上述 品牌占领了全部市场份额的九成，给其它品牌仅仅留下非常小的生存空间。 2、牙膏品类丰富，从洁齿型牙膏一统天下发展到洁齿型、预防型、美容型、生态型、生物 型等多种牙膏品类并存的格局。 各大品类中产品进入同质化竞争阶段， 最终表现为激烈的价 格竞争，而以高露洁为代表的大品牌依靠降价和不断推出低价位产品的方式来阻击对手。 所以从总体上看， 牙膏市场不但已经进入竞争白热化阶段， 而且形成了高度垄断的竞争态势。 进一步调研发现：进一步调研发现： 在中心城市，牙膏市场是由外资品牌和国产品牌所占据，大众消费的价格区间是 34 元， 由
13、高露洁、佳洁士、中华三大品牌组成的第一集团军占据 3 元以上超过 80%的市场份额，形 成高度垄断。 在地级城市，60%的市场份额被国产品牌占据，30%的市场份额由外资品牌分割，其他的则 被一些杂牌占据。大众消费的价格区间是 2.53.5 元。 在县级市场，牙膏的大众消费价格区间已经降到了 23 元，国产品牌的市场份额已经超过 了 80%，其中杂牌的市场份额逐渐攀升。 在农村市场，牙膏的大众消费只有 1 元左右，各地的杂牌占据半壁江山，正宗的外资品牌已 经极少露面。 从整个牙膏市场竞争分布来看， 只有中心城市出现了绝对的高度垄断， 其他市场则是群雄逐 鹿，各自为政。 根据市场调查结果，咨询专家
14、们为航天集团设计了以下营销策略。 营销策略 一、一、 新产品进入市场的方式新产品进入市场的方式 江西航天科技集团的新品牙膏应该主打哪个市场呢？是通常的高端市场还是低端市场？ 一般来说，新产品进入市场有两种方法： 第一种第一种是以中心城市为核心，向下游市场渗透。这是跨过企业运作营销的典型的布局策略， 对于品牌的形成需要雄厚的资源支撑和较长的实践积累。 由于目前中心城市的牙膏市场已处于三大品牌的超垄断格局， 新品牌的进入势必会遭到强势 品牌的围追堵截。 所以如果采用这种策略，必然需要投入巨大的精力及财力，需要付出巨大的营销成本。这对 于绝大部分财力有限的中国企业而言，不是一种有效的策略。 第二种第
15、二种是农村包围城市。 目前农村市场是价格引导消费， 很多跟随及假冒伪劣产品以低价位、 模仿战术并结合地方特点扫荡农村市场， 市场处于无序竞争态势。 新品牌的进入受价格制约， 保证不了企业利润。没有利润的支撑，品牌的成长将受到限制。 这种方法也不适合于希望获取利润、建立自己品牌的航天集团。 于是路长全亲自带领咨询小组成员到一线去做市场调研， 从一级城市一直到山区农村， 并对 各级市场的竞争特点及不同地区产品的销售趋势进行分析。 开始把关注点聚焦到处于中间段 的众多地级市场上。 地级市场是知名度引导消费，其中 60%的市场份额被国产品牌占据，30%的市场份额由外资 品牌分割，还有一部分被杂牌占据。
16、 地级市场牙膏大众消费的价格区间是 2.53.5 元。 地级市场既没有出现垄断局面，价格区间也有利润可赚，品牌众多，这是市场处于相对自由 的竞争状态。而自由竞争格局才是新产品成长的理想空间。 于是， 他们创造了市场进驻的第三种第三种方法 将众多山峰型市场拦腰斩断， 即以众多的地 级市场为一级根据地，向中心城市和农村市场两级渗透。 二、产品定位二、产品定位 确定了主打市场后，我们紧接着需要回答的问题是：航天牙膏卖什么？ 要切入竞争如此白热化的牙膏市场，航天牙膏提出怎样的差异化诉求才能打动消费者呢？ 通过对消费者进行的牙膏消费习惯的市场调研， 发现影响消费者购买牙膏的三个主要因素是 功效、价格、品牌。其中，功效是消费者最为关注的内容。 那么市场上的主导产品功效有哪些呢？ 目前牙膏市场的集中诉求是防蛀、清新口气、预疾、固齿，而且针对牙齿、牙龈的各种功能 都已被众多品牌分解得淋漓尽致。 进一步细分虽有可能， 但找到值得消费者关注的细分功能 难度较大，且推广成本较高。 那么还能不能从其他途径找到既是消费者需求的，又不
