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1、学 海 无 涯,1,学 海 无 涯,3.,英国,4.,法国,10、 递盘的发出者通常是（ ）,2,学 海 无 涯,1.,客户,2.,买方,3.,竞争对手,4.,卖方,3,学 海 无 涯,3.,速战速决,4.,以势压人,19、 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是(),4,学 海 无 涯,1.,阐明参加谈判的意愿和条件,2.,汇报谈判工作,3.,监督谈判程序,4.,掌握谈判进程,5,学 海 无 涯,4.,合作,6,学 海 无 涯,2.,支付信誉,3.,利率高低,4.,外债状况,7,学 海 无 涯,8,学 海 无 涯,5.,采取纵向式的谈判,9,学 海 无 涯,4.,广告的宣传作用,5.,产品质量,
2、10,学 海 无 涯,2.,从自谦入题,3.,从介绍己方谈判人员入题,4.,从天气状况入题,5.,从题外话入题,48、商务谈判中，让步的基本原则有（ ）,11,学 海 无 涯,1.,一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快,2.,不要承诺做同等幅度的让步,3.,使我方较小的让步能给对方以较大的满足,4.,在我方认为重要的问题上自己先让步,5.,使对方觉得我方让步不是件容易的事情,12,学 海 无 涯,判断题,主观题,13,14,学 海 无 涯 低可接纳水平”，最后确定报价） 3）怎样对待对方的报价,62、 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。,15,学 海 无 涯 参考答案： 谈判目标要考虑的因素
3、： 1）.谈判的性质及其领域 2）.谈判的对象及其环境 3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求 4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5）.与谈判密切相关的事项和问题等,66、 论述处理谈判僵局的直接和间接方法。,16,学 海 无 涯 参考答案： （一）潜在僵局的间接处理方法 所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种： 1. 先肯定局部，后全盘否定 先重复对方的意见，然后再削弱对方 用对方的意见去说服对方 以提问的方式促使对方自我否定 （二）潜在僵局的直接处理方法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝导法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通,17,学 海 无 涯 谈判议程的内容 谈判议题的顺序安排 通则议程与细则议程的内容 4、安排谈判人员 根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。 坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。 注重谈判班子内部成员的分工与配合 5、选择谈判地点 6、谈判现场的布置与安排,18,学 海 无 涯 力求符合国际贸易惯例的规定。,
