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1、,分享医药代表常用术语 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法 药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是 无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广 应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 4、RX处方 OTC非处方 处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用 非处方药：不需
2、要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用 5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC 药店） 6、VIP 医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称 9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称 10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量 大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话 说是同一公司的产品从某区域A 销售到不归此区域的另一个区域B，A 区域的负责人从而获得额
3、外的利益， 表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B 区域负责人的积极性，扰乱了市场价格 11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统 计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。 13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。 14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实 际纯销量大。 15、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多 少比例？药品占多少比例？
4、,1,16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名： 通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自 已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。 17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人 提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对 其签订供货合同的整个过程。 18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品 集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，
5、就是你的产品价格定期公布在“网络 交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只 要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的 药品价格是一样的扣率 19、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如 60 扣就是批发价的 60%.你进医 院的一种药品批发价是 15 元，如扣率是 70 扣，则迸院价：15*70%=10.5 元.药品进院当然是扣率越高越好 了.同样的药品如 90 扣，则进院价就变成：15*90%=13.5 元了.比 70 扣的进院价整整多出 3 元.这样你这个 品种的利
6、润空间就多了 3 元. 扣率=底价/批发价 ，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售 价-医院回款价=医院利润 20、医院处方量：医生看病开出去的处方数量 21、医院门诊量：挂号看病的人员数量 22、药品穴头： 掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督 管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司， 有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或 称“医药代表”）。一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头
7、”帮 忙，他们的“能量”很大。 23、招标找死： 现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生 的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。 但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变 一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过 “公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于 市场零售价。 24、二次公关：,2,省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药
8、品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要 经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工 作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。 25、走医院和走市场 目前，药品购销在事实上形成了价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是*部门核定的零售价， 通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”， 一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医 院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代
9、理药品是“走医院”还 是“走市场”。 医药代表常用英文销售术语 POA ：Plan of Action 行动计划 .DA ：Detailing AID 宣 传 单 页 .POP ：Point of Promotiog 促销焦点广告 .BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物 .SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 优势、弱势、机 会、威胁 .CSM ：Core Selling Message 核心促销语句 .PDCA ：Plan，Do，Check，Action 计划，执行，检查，行动循环 .PR ：Publi
10、c Relatiog 公 共 关 系 .VIP ：Very Important Person 重要人物，贵宾 .OLS ：Opinion Leaders 学术带头人 .ADR ：Adverse Drug Reacion 药品不良反应 .CT ：Clinical Trial 临 床 试 验 .OGP ：Outcone Guarantee Program 药品临床效果再验证试验 .GMP ： Good Manufacture Practice 好的药品生产规范 .GCP ：Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 .Joint Call ： 协同拜访 .Coach
11、ing Csll ： 辅导性拜访 一、大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 二、小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人） 负责产品的促销上量工作。 三、扣率： 80 扣：如果国家给你的最高零售限价是 100,1001.15=86.96（批发价），你给医药公司“80 扣供货” 的意思就是：批发价 86.960.80=69.57，69.57 就是所谓的“80 扣”。 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格1.15=批发价 供货价批发价=药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率：,3,有两种情况，一是
12、按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子： 一个药品的售价是 100 元，那么它的批价应该是 1001.15=86.95 元 如果供货价是 10 元， 那它的扣率就是 1086.95=12 扣了。 四、配送：就是送货，复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货. 配送某种意义上来说理解为渠道。 五、第三终端： 第一终端：大型医院 第二终端：药店 第三终端：乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药 保健品销售的所有零售终端。 第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业
13、和学校的医 疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。 随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场 变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围 的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室 等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和 OTC 营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。 这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发 的范畴。 第三终端要什么票？怎么做
14、到？ 主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机 票据，这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全 票也是大事所趋。 六、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。 串货的种类有以下 3 种： 1.良性串货 2.自然性串货,4,3.恶性串货 良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其 产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。 自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白 点逐渐被填补，各经销
15、商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。 恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成 的 5 个大的原因： 1.市场饱和； 2.厂商给予的优惠政策不同； 3.通路发展的不平衡； 4.品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5.运输成本不同导致经销商投机取巧。 七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具，一级经销商必须直接 从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专 门配送实际上就是实现“两票制”。 八、我国目前医院分级情况： 依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为
16、甲，乙，丙三等.三级医院分为特， 甲，乙，丙四等。 医院分等的标准和指标主要有 5 个方面内容： 1、医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。 2、医院的技术水平。 3、医疗设备。 4、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标。 5、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标。 分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在 20 张以上。,5,一级综合医院： 1、床位：住院床位总数 20 张至 99 张。 2、科室设置：临床科室至少设
