车商渠道经营管理

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1、车商业务经营管理概述,做人民满意的保险公司,电话销售专线：4001234567 全国服务热线：95518 电子商务网站：,车商业务部,回答几个基本问题：,1、车商渠道是指什么？,2、车商渠道做了哪些事？今年主要做哪些事？如何做？,3、车商渠道未来方向在哪里？,目 录,第二部分,车商渠道经营模式,第三部分,车商渠道管理要素,第四部分,车商渠道建设规划,第一部分,车商渠道经营情况,第五部分,山东车商业务情况介绍,（一）渠道保费收入占比（车险部提供数据）,第一部分 车商渠道经营情况,数据截止：2015年底,（二）对接4S店、修理厂渠道等,修理厂:20236家,4S店、二网：32059家,汽车保养等其

2、他相关行业,第一部分 车商渠道经营情况,数据截止：2016.5,（三）车商渠道架构、人员情况,3842家,总公司,省公司,市公司,专营支公司,专营团队,渠道专员、销售助理等,5570个,18453名,第一部分 车商渠道经营情况,数据截止：2016.5,第一部分 车商渠道经营情况,（四）车商渠道经营数据,自2012年车商业务部成立以来，公司按推送码统计车商渠道保费收入连续完成计划目标。2015年全年，车商渠道完成保费683.29亿元，完成挑战目标的103.40%。,第一部分 车商渠道经营情况,（四）车商渠道经营概况,车商渠道业务以车险为主。2015年，车险业务占比98.71%，非车险业务占比1.

3、29%。,非车险中，责任险保费收入3.47亿元，意外险保费收入2.91亿元，货运险保费收入0.49亿元。,第一部分 车商渠道经营情况,（四）车商渠道经营概况,车商渠道总对总合作情况汽车厂商,第一部分 车商渠道经营情况,（四）车商渠道经营概况,车商渠道总对总合作情况汽车经销商集团,车商渠道总对总合作情况汽车维修连锁,目 录,第二部分,车商渠道经营模式,第三部分,车商渠道管理要素,第四部分,车商渠道建设规划,第一部分,车商渠道经营情况,第五部分,山东车商业务情况介绍,第二部分 车商渠道经营模式,（一）汽车市场背景,2015年，汽车产销2450.33万辆和2459.76万辆，同比增长3.25%和4.

4、68%，增速比上年同期减缓4.01个百分点和2.18个百分点。与上年同期相比，增幅继续放缓。,第二部分 车商渠道经营模式汽车市场背景,（一）汽车市场背景（数量 14-15 年乘用车产销）,第二部分 车商渠道经营模式,（一）汽车市场背景某三线城市4S店与二网销量情况,1、为什么客户会在车商渠道购买保险,A,B,C,车商渠道拥有的垄断机制导致了客户购买,车商渠道拥有了保险产品购买消费的场景,车商渠道拥有的服务资源导致了客户购买,第二部分 车商渠道经营模式,（二）认清车商渠道销售的机理,2、为什么车商渠道愿意配合保险公司销售保险产品,销售保险产品，并通过销售保险获取佣金收益，锁定客户，并向保险公司要

5、求事故车维修资源，已经成为所有车商“综合售后经营”的基本模式。,第二部分 车商渠道经营模式,1、购买与置换,01,在4S店盈利主要依靠新车销售时，通过手续费购买保单是渠道销售的重要方式；,02,在4S店利润不断后移的市场环境下，通过整合公司资源，依靠送修资源置换已经成为车商渠道获取承保盈利的重要方式。,人保车商渠道现有的“手续费+送修”的经营模式，是人保结合自身规模大的固有优势塑造的经营模式。,第二部分 车商渠道经营模式,（三）车商渠道的三种模式,1、购买与置换案例：将资源整合进行到极致的江苏淮安,第二部分 车商渠道经营模式,（三）车商渠道的三种模式,1、购买与置换案例：将资源整合进行到极致的

6、江苏淮安,第二部分 车商渠道经营模式,（三）车商渠道的三种模式,一、,二、,三、,1、购买与置换案例：将资源整合进行到极致的江苏淮安,第二部分 车商渠道经营模式,（三）车商渠道的三种模式,例子：XX分公司对理赔车险分部经理考核： A、与家新车承保率挂钩，按以下方式奖惩：,B、与雨田现代店内份额及送修比例挂钩考核：,2、专业能力销售,2013-2015总公司推广建设的示范店模式,作为经营主体 销售中产品专家,文字内容,充分发挥保险公司在产品方面的专业能力，依靠优秀的专业水准获得客户,针对客户而言 专业能力获取承保,第二部分 车商渠道经营模式,3、产业链式的经营思路,保险企业真正参与到产业链经营的

7、价值体系中,进入了汽车产业链当中，但只专注于保险范围,游离于产业链之外,深入产业链的销售模式,手续费+送修,示范店销售模式,产业链创新,第二部分 车商渠道经营模式,3、产业链式的经营思路-安徽宿州/山东济宁案例:利用贷款锁定汽车保险,第二部分 车商渠道经营模式,主要做法： 通过与银行建立信用卡授信平台（安徽宿州）或利用融资租赁工具（山东济宁），为客户与二网经销商提供金融支持。我司进行贷前调查后，出具承保意向书，金融机构见我司承保意向书即提供购车资金。,主要成效： 1、业务发展带动效果明显：宿州2014年依托车贷业务办理的新车业务占整体新车的1/4 ；济宁协助二网经销商获取销售政策，锁定金融保险

8、业务； 2、业务质量提升明显：一是带动的保费保全保足率高； 二是带动的手续费低。三是具有绑定作用，大大提高续保率尤其是次新车续保率。四是节省费用。 3、转变被动局面，给二网售车带来差异化竞争优势。,成功关键点： 1、车贷险专业团队建设； 2、车贷险风险管控制度（授权经营、对二网、银行、融资租赁公司的分类管理；差异化承保；首付比例要求）,3、产业链式的经营思路总公司牵头案例项目代售车,第二部分 车商渠道经营模式,代售车是公司与主机厂或经销商合作，由主机厂或经销商提供车源，公司整合自身和外部资源转化成购车客户资源，完成车辆销售，并锁定客户和保险业务的新型业务模式。,主要思路：,3、产业链式的经营思

9、路总公司牵头案例项目代售车,第二部分 车商渠道经营模式,关键点： 车源：综合考虑代售车合作意愿、合作条件、车险业务历史合作关系、车险合作份额、当地同一品牌经销商数量、竞品品牌经销商数量等因素，选择确定合作经销商品牌和数量，以及重点合作经销商。 集客：自主集客（人脉集客、微信平台集客、数据库营销）；第三方集客（网络集客、广宣集客、与银行等单位合作集客） 资源投入：手续费投入（转化为集客费用）、售车佣金、公司额外费用投入。 增值服务：金融服务、上牌服务、汽车养护服务、汽车使用服务。 业务统计：专用代码设计；车展现场、车展结束后的跟踪。 激励：与参展商一起进行设计售车激励；2016年起总公司300元

10、/单的费用补贴。,3、产业链式的经营思路总公司牵头案例项目代售车,第二部分 车商渠道经营模式,2015年9月15日-12月31日，公司举办“驾享生活 人保相伴 中国人民保险第一届购车节”，在23个省市共举办99场车展，现场销售新车29788辆，实收新车增量保费1.28亿元。,实施效果：,3、产业链式的经营思路总公司牵头案例项目代售车,第二部分 车商渠道经营模式,河北沧州分公司十一期间车展投入产出分析：,车展当月，参展车商共销售新车4808辆，我公司因车展活动实现保费收入3016万元；车展费用率不到4%。,3、产业链式的经营思路总公司牵头案例项目i保养,第二部分 车商渠道经营模式,2014年12

11、月23日，人保与腾讯、嘉实多战略合作，向用户和行业推出“i车生活平台”首款落地产品-“i保养”。,3、产业链式的经营思路总公司牵头案例项目i保养,第二部分 车商渠道经营模式,购买人保车险，全年不限次免费机油保养,免费保养,买人保车险,最大卖点：,依据车辆厂商规定的保养里程、周期、用油标准，在合作服务网点内享受不限次数的免费机油保养（包含嘉实多正品机油、品牌机滤、工时费）。 合作网点投保的客户，在投保网点进行保养。其他渠道投保的客户，自由选择城市及服务网点。,投保方式： 1. 合作服务网点内投保。 2. 专用服务电话4001661949投保。 3. 分公司其他推广“i保养”渠道（如个代、银保等）

12、。,3、产业链式的经营思路总公司牵头案例项目i保养,新产品,通过i保养把保险和保养打包成一个新产品，新产品打破了保险和保养分别消费的价格体验，从而产生了颠覆式的营销效果。i保养这样一个捆绑产品所产生的营销效果，可以帮助汽车经销商和修理厂锁定客户，突破经营困局。,第二部分 车商渠道经营模式,3、产业链式的经营思路总公司牵头案例项目i保养,第二部分 车商渠道经营模式,推广情况： 2015年，全部38家省级分公司上线“i保养”，其中27家分公司全辖上线，上架城市287个，上架合作服务网点数量10035家。项目累计签单保费13.37亿元，累计签单数量27.53万笔；车商渠道累计签单保费5.85亿元，累

13、计签单数量11.81万笔。项目整体转入业务占比34%，车均保费4857元。,获奖情况： 中国汽车“金引擎”奖“2015最佳汽车保险产品” 第十届中国保险创新大奖客户服务类“营销企划拓普奖” 公司科技创新主题活动“优秀创新实践奖” 集团“客户接触领域运营创新”首届创新主题活动“最佳客户体验奖”,目 录,第二部分,车商渠道经营模式,第三部分,车商渠道管理要素,第四部分,车商渠道建设规划,第一部分,车商渠道经营情况,第五部分,山东车商业务情况介绍,（一）,（二）,（三）,（四）,（五）,（一）车商渠道的业务边界,汽车经销商（含乘用车、商用车和特种车）、汽车修理厂等汽车销售、服务企业；车商渠道业务范围

14、为通过汽车经销商、汽车修理厂等汽车销售、服务企业销售的保险产品，以及车商渠道与其他渠道融合互动的业务。,第三部分 车商渠道管理要素,（一）,（二）,（三）,（四）,（五）,（二）车商渠道的定位功能定位,车商渠道功能定位,车商渠道职责定位,完成公司各产品线对车商渠道下达的保费任务。,逐步成为公司各产品线产品的一个重要公共销售平台,各级的职责定位 总公司层面 省级分公司层面 地市级分公司层面 专营机构层面,负责车商渠道的管理和车商渠道业务的发展,第三部分 车商渠道管理要素,（一）,（二）,（三）,（四）,（五）,（二）车商渠道的定位功能定位,车商渠道功能定位,车商渠道职责定位,完成公司各产品线对车

15、商渠道下达的保费任务。,逐步成为公司各产品线产品的一个重要公共销售平台,各级的职责定位 总公司层面 省级分公司层面 地市级分公司层面 专营机构层面,负责车商渠道的管理和车商渠道业务的发展,第三部分 车商渠道管理要素,（一）,（二）,（三）,（四）,（五）,（二）车商渠道的定位职责定位,总公司层面,总公司要发挥总部人才、资源、信息、技能优势，强化总部业务发展和市场开拓职能，增强总部对车商渠道的直接掌控能力，并为各分支机构车商渠道业务发展提供有力的业务指导与资源支持。总公司是车商渠道经营管理的指挥中心， 负责开展总对总合作，搭建运营管理平台，制定渠道基本制度，输出管理工具，配置渠道资源，开展业务规

16、划，实行渠道监控，加强队伍建设。,第三部分 车商渠道管理要素,（一）,（二）,（三）,（四）,（五）,省级分公司层面,省级分公司是区域性渠道业务经营管理中心，重点负责落实总公司总对总合作项目，同时要负责开展区域性总对总合作，结合当地实际情况细化落实总公司各项政策，确保政策落地执行。,（二）车商渠道的定位职责定位,第三部分 车商渠道管理要素,（一）,（二）,（三）,（四）,（五）,地市级分公司层面,地市级分公司是车商渠道微观经营管理基础，重点负责全面落实上级公司各项政策落地，推动区域渠道建设、渠道管理，渠道拓展、资源整合和服务支持。,（二）车商渠道的定位职责定位,专营机构层面 专营支公司和专营团队为销售单元，重点负责业务销售、渠道维系和客 户服务。,第三部分 车商渠道管理要素,（一）,（二）,（三）,（四）,（五）,（三）车商渠道的经营管理模式,管营分离,授权专营,第三部分 车商渠道管理要