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1、1,价格学案例讨论 1 另解“重赏之下，必有勇夫” 眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办? 作为某食品公司营销经理的张，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老 总，决定搞一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件 产品，奖励现金 50 元。这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只 一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。 张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下， 必有勇夫啊!” 然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市 场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。各零售点，无论大商场还 是小食杂店
2、都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司的 市场形象。老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。零售商们当面说得好听， 可一转身，仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。 原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库 存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商 手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又 销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结 果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。 低价甩卖，零售商不赔钱吗?他们当然不会做赔本的买卖，因为还有高额促 销费垫底呢，只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司形 象受影响不说，而产品价格一旦降下来，再想拉上去几乎是不可能的。因为消费 者一旦接受了更低的零售价格，若再涨上去，他们肯定是不买账的，正所谓：降 价容易涨价难哪! 于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖 这种产品了。没人再进货，这产品也就寿终正寝了!而这时只有食品公司叫苦不 迭。张经理也因此引咎辞职，痛苦地离开了这家公司。 问题讨论: 1、造成上述案例所述现象的根本原因是什么？ 2、厂商若计划利用经济利益刺激零售商销售产品时应注意哪些问题？,
