《（营销策划）紫薇之家营销策划方案修改稿精编》由会员分享，可在线阅读，更多相关《（营销策划）紫薇之家营销策划方案修改稿精编（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、（营销策划）紫薇之家营销策划方案修改稿（修改稿）2004.2.1前言SHOPPINGMALL（超级购物中心），作为零售业中最复杂的开发经营模式，近几年成为中国零售业的开发热点，引起市场和媒体的极大关注。就开发面积在20万平方米以上的SHOPPINGMALL而言，无论项目的投资决策、设计、开发建设、招商以及管理等，都是一个现实而艰苦的过程。将数量众多的巨型商业建筑与形形色色的中小型商业建筑、景观等放在一个屋檐下，并且要保证商品流、人流、资金流高效、有序地运转，没有科学、合理的营销策略为支撑和指导，显然是不行的。本方案即对“紫薇MALL”中的一部分，也是整个“紫薇MALL”开发的前奏“紫薇之家”，
2、在营销策略方面提出中肯、合理的建议，作为该板块在招商、销售、管理等方面的策略指导。项目简介本项目地块位于西安市南郊高新技术产业开发区的西南角，北邻丈八东路以及目前正在建设中的西部电子社区；西邻前往长安科技产业园区的主要干道西万公路和规划中的高新区第三期发展用地；南侧紧临绕城高速公路南段；东面的大部分则仍是未开发的郊区地段。“紫薇之家”组团用地面积83,535.30平方米，地上总建筑面积124,239.70平方米，包括有“家居广场”（41,270.30平方米）、“建材广场”（18,755.90平方米）、“特色零售商店”（25,050.80平方米）、“美食广场”（28,569.50平方米）和“办公
3、区/银行商业”（10,593.20平方米）五个板块区域；地下建筑面积18,667.70平方米，包括有“家居广场”(4,773.30平方米)、“仓库”(3,948.40平方米)、“停车场”（9,946.00平方米）。该地块位于整个“紫薇MALL”的南部地区，由丈八公路分隔，毗邻“紫薇MALL”营销中心，是“紫薇MALL”最早投入建设和使用的一期组团项目。“紫薇之家”组团南侧地块为家居广场、北侧为建材广场、西侧是特色零售商店。特色零售商店紧靠西万公路主干道，形成沿街带状结构布局，而家居广场和建材广场则位于沿街零售商店的后面，各自呈不规则矩形结构，靠一条由丈八东路转入的新建道路旁边。建材广场与家居广
4、场被预留的商业步行街（政府规划预留道路）分隔。家居广场楼高5层（地下1层），建材广场楼高3层，沿街零售商店楼高2层，整个建筑物呈南高北低的走势。紫薇之家基地位置图项目SWOT分析优势劣势1品牌优势：“紫薇”在西安市场拥有强大的品牌优势，其所开发物业在西安消费者心目中已建立的较高的美誉度；2经营模式优势：西安尚无家居、建材的“专业SHOPPINGMALL”3资金链：“紫薇”强大的资本足以支撑起项目的开发和长期发展；4客情资源：“紫薇”自身便是建材、家居产品的大宗采购者，与建材、家居产品企业/商家有着良好的合作关系，具有较强的影响号召力；5公共关系：“紫薇”与高新集团拥有的广泛的社会关系，这对招商
5、有较大的促进作用；6辅助功能：“紫薇之家”所拥有的休闲、娱乐等功能，是其他同类专业卖场所不具备的；1地理位置：项目位于相对偏僻的城郊位置；2道路交通：由市区至项目所在地交通运力不甚发达，其位置在易达性方面存在一定的问题，从而会限制到项目初期的发展；3地块布局：项目与整个“紫薇MALL”的地块结构属于零碎地域的状况，不利于其在后期与整个MALL组成一个整体；4开发经验：开发商缺乏大型商业项目的开发经验；5商业氛围：由于项目处于城郊，区域内基本没有形成较成规模的商业氛围；机遇威胁1行业趋势：商业业态的发展使SHOPPINGMALL日益受消费者所欢迎；2区域人口：在西安的建设规划中，本项目所在的南郊
6、正逐步发展成住宅小区建设的重点区域，并且随着建设的不断深入，南郊新建住宅和人口数量也在不断使市场容量增大；3竞争环境：西安建材市场大多采用独立铺位形式，除家世界家居店外，缺乏成功的大卖场。同时，周边区域也缺乏大型的零售机构；4区域内消费力：由于南郊地区高档住宅小区居多，因而此区域内常住人口的消费能力较强；1餐饮市场：南二环一带的中高档餐饮业比较发达，这在一定的程度拟制了本项目在此方面的发展空间；2家具市场：西安的八个大型家具市场中，有五个位于本项目周边五公里的范围之内，本项目面临直接竞争；新竞争对手的参与颇具威胁力，如三森国际家居汇展中心等；3建材市场：位于西安市北部的大明宫建材市场的建筑面积
7、为42万平方米，目前正在兴建二期，而且采用了大卖场的形式，加上西安市最早开业的太华路建材市场，令城北地区成为最为重要的建材市场聚集地，具有较强的市场先入优势；项目品牌及功能定位“人与人不同，花有百样红”。商业物业也需要根据其所处的地理位置、经营范围、服务的客户类型和数量等诸多因素进行不同的定位。“紫薇之家”的品牌及功能定位同样需要充分考虑到其自身和服务对象的特性，进行合理的市场细分和定位，才能有效地运转，占据并巩固自己的目标市场。任何品牌的定位都不应该是简单随意的概念罗列，而应该是在对品牌及其实体的深入分析之后规避劣势、发挥优势并升华的差异化，并具有充实的内涵及相对应的使用功能作为支撑。品牌定
8、位部分1 “紫薇之家”定位之前所面临的选择在对“紫薇之家”进行定位之前，将面临一个方向性问题的选择，这会直接影响到定位的走向。 “质量”与“数量”的选择投资的最终目的就是实现收益最大化，但获取收益的方式及途径是多种多样的，“紫薇之家”的收益主要来源于以下4个方面： 可营业面积租赁或产权销售所获取的租金与销售收益； 广告位出租面积所获取的广告收益； 部分自营项目的经营收益； 物业管理经营收益，如：停车场收入、商业促销活动的场地出租收益等；将以上收益加以比较，我们会发现“可营业面积租赁或产权销售所获取的租金与销售收益”是整个“紫薇之家”的主要收入来源，是对“紫薇之家”经营管理影响最大的因素。因此，
9、进一步来看商铺租赁或销售收益部分，在营业面积固定的前提下，其又可能产生2种增加收益的方式：1) 以“实现营业面积最大可租、可售性”为目标，尽可能多地增加可出租或销售的商铺经营面积，达到获取更多租金或销售收益的目的。优点：1. 通过增加商铺出租或出售面积与店铺数量，从而增加租金或销售收入总量；（这必须以全部或绝大多数店铺能成功出租或出售为前提。）2. 在一定程度上可以增加商品经营的种类；缺点：3. 店铺数量的增多无形中加大了招商工作的难度，而这种困难很可能导致：商铺招租率低，空置率高；在没有完成招商目标后，资金无法回笼；为求资金的快速回收，只有依靠降低租金来完成招商，规避风险；4. 店铺过于密集
10、会造成整个卖场显得拥挤、杂乱；5. 商品种类过多，则很难保证入驻的都是精品，且影响限制了展示功能的发挥，最终很可能轮为一个简单批发市场；6. 由上述原因带来了卖场档次甚至品牌形象的降低，而很多名牌商品，尤其是国外知名品牌，在选择经营场所时，通常会考虑卖场的品牌形象、发展方向是否与本品的品牌形象相符，这样很可能造成对名品招商的障碍；7. 卖场形象的降低，将会带来更多的同档次竞争者；2) 牺牲一定的营业面积，用于店铺环境、格调建设，提高店铺的整体档次，从而据此提高租金来获取更多的收益。优点：1. 虽然降低了有效营业面积最大可租、可售性，但是可以将一部分面积充分利用进行景观、附属设施的建设，改善了卖
11、场环境，提高整体的档次；2. 卖场购物环境和品牌形象的提升会对招商，尤其是名品的招商起到促进作用；3. 卖场整体形象、档次的提升，为抬高租金单价带来了可能性；4. 良好的卖场环境对吸引人流、客流量也是有帮助的；缺点：5. 在以形象、环境、档次的营造来抬高单位租金时，其抬高的额度仍具有有限性和不确定性；6. 如果租金过高，仍然会对招商带来难度；通过对上述两种方式的分析，我们建议采取第2种方式，优化卖场景观环境，提高卖场整体形象，确立竞争优势。2 确立“紫薇之家”的各阶段营销目标是进行定位的先决条件根据商业物业的特性，“紫薇之家”的营销目标应分为：短期目标、中期目标、远期目标三个阶段，三个阶段相对
12、应的目标也不尽相同。因此，我们建议“紫薇之家”的具体营销目标定位为：远期目标(品牌树立/经营)西安市乃至整个西部地区最具品牌效应的大型多功能家居、建材专业卖场。中期目标(推广/销售)聚集消费者人气，抬高卖场商业价值。短期目标(招商/租赁)足够数量的主力店及其他商家入驻卖场。只有确立各阶段的营销目标，尤其是远期目标之后，在营销目标的指引下，才能进行有针对性的定位。3 “紫薇之家”在同类业态中具有哪些足以形成差异化的优势根据前面的SWOT分析，我们可以清楚地看到“紫薇之家”在业态竞争中具有的优势。l 品牌优势：“紫薇”在西安市场拥有强大的品牌优势，以及所开发物业在消费者心目中建立的较高美誉度；l
13、经营模式优势：西安尚无家居、建材的“专业SHOPPINGMALL”；l 资金链优势：“紫薇”强大的资源足以支撑起项目的开发和长期发展；l 客情资源优势：“紫薇”自身便是建材、家居产品的大宗采购者，与建材、家居产品企业/商家有着良好的关系和具有较强的号召力；l 公共关系优势：“紫薇”与高新集团拥有的广泛社会关系对招商有较大的促进作用；l 辅助功能优势：“紫薇之家”所拥有的休闲、娱乐等功能，是其他同类竞争业态所不具备的；有关资本、客情资源、公共关系方面的优势，只是有利的条件，尚不足以形成差异化。值得注意的是品牌优势、经营模式优势和辅助功能优势：品牌优势是天然的差异化；经营模式的新颖性是典型的差异化
14、表现；辅助功能的优势属于产品附加值范畴，而这恰恰是最容易形成差异化的领域；另外，招商引入西安市场尚缺的名牌产品或精品主力店形成的差异化；至此，我们可以这样来看：“紫薇之家”是在“紫薇”强大品牌的支撑下，具备其他同业竞争者所不具备的集主题购物、休闲、餐饮、娱乐等一站式消费服务功能于一体，家居、建材主题产品的公园式专业卖场。4 “紫薇之家”品牌定位及内涵依照上述分析，我们认为“紫薇之家”应当定位为：名称定位内涵品牌定位全新的家居、建材购买模式的倡导者现代家居文化的传播者7. 西安及周边区域市场家居、建材专业卖场的领导品牌；8. 西安市唯一集主题购物、休闲、餐饮、娱乐、景观等一站式消费服务功能于一体
15、，家居、建材主题产品和家居文明传播的公园式专业卖场；9. 环境优雅的中高档时尚家居用品、建材等商品购物天堂；目标客户群定位卖场消费群体定位全新购物模式和家居文明的追随者家居广场1私人客户：男女性兼顾；年龄在2555之间；中高收入人群；讲求生活的品质和格调；2团购客户：机关、事业单位；大中型企业；建材广场1 中高收入家庭；2 大中型装饰、地产企业；招商客户定位无限商机诱惑下的投资者/经营者1国内外家居、建材知名品牌西安地区总代理；2目前仍未进入西安市场的国内外家居、建材知名品牌；3如“宜佳”、“百安居”、“特力和乐HOLA”等国际知名家居、建材销售商；组团品牌名称建议根据“紫薇之家”的品牌主题定位，就其组团名称作如下建议：序号品牌名建议理由评述1紫薇
