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1、1,促销员培训,此内容旨在让利促销员充分了解销售的个性 和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售目标 而必备之专业素养,销售技巧,同时通过相关项目之 操作介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和 实战意义, 能尽快在销售的具体工作中付诸实施。,2,1. 促销员必备的素质和品格 2. 促销员必须熟知的产品 3. 促销员的三大基本功 4. 促销员的衣着规范 5. 促销员的行为规范 6. 工作程序 7. 推销技巧 8. 公司规章制度 9. 促销员的岗位职责,3,1、促销员的必备的素质和品格 (1)成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始,服务从关心开始 *克服恐惧心理
2、,面带微笑接受拒绝 *坚忍不拔,契而不舍,促销员培训,4,(2)成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前,主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标,5,(3)成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字,6,(4)成功的动力源于热(情)力 *热情是促销员最重要的品德之一 *热情是可以引发的,7,(5)成功的关键源于自制力。 *“你一旦拥有自制,就比任何一个 要伤害你的人拥有优势。”,8,2、促销员必须熟知的产品 (1)了解自己的公司 *公司的历史、特色及发展前景 *理解公司老板,了解公司需求 *产生归属感 (2)掌握产品特色和优势 *“三色法”-把握特色,创造特色,发挥特色 使之在
3、同类物中脱颖而出,成为消费者关注的焦点 *品牌定位及特点 *品牌的尊崇度 *价格,付款方式,售后服务 *其他特殊的推广手段,9,(3)了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析,了解你的经销商 *经销商的利益和公司的利益 (4)与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略,从容应对,掌握主动 (5)己所不欲,勿施于人,10,3、促销员的三大基本功: *脚勤手勤嘴勤 *一般客户熟客“朋友”,11,4,促销员的衣着规范 *为了产生一种自信,在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重,规范和依赖感 *最佳的第一印象,会带来合作的信心 *客户对促销员的可信度和影响力的评判体现在:
4、语言 7% ,语调 38%, 视觉 55%,12,5,促销员的行为规范 *心理语言的坚(坚定的自信心) *身体语言的挺(身体挺拔,落落大方,步伐矫健) *心灵语言的定(平常心,轻松感),13,6. 工作程序,货品展示/营业准备 促销员仪表 招呼顾客 演示货品 根据顾客需要 主动询问及 主要功能 介绍产品“FBA” 了解顾客需求 示范讲解 处理顾客 简介维修 使用方法 关注问题 及售后服务 附加推销 提示保修卡 安排顾客付款 关联产品 及购物票收存 调试所售新机 多谢 接待顾客 顾客转介他人 及道别 再次回访询问 或重复消费,14,F:Feature 产品特征,本身具备的特殊功能 A:Advan
5、tage 优点,由特性引发出的用途 B:Benefit 好处,由用途带给顾客实际使用中的好处,FAB 的运用:,15,7. 推销技巧,促销员服务技巧,16,针对消费者个人风格的销售技巧,一、消费者具有鲜明的消费风格,A. 创新型 B. 融合型 C. 主导型 D. 分析型,17,创新型消费者的消费风格,1. 喜欢新型产品,2. 希望产品外观及功能有创意,3. 喜欢追求潮流,4. 要面子,5. 对新意见或事物特别有兴趣,18,融和型消费者的消费风格,1希望得到别人的注意及礼貌对待,2喜欢与人分享自己的开心事,3喜欢送礼给其关心的人,19,主导型消费者的消费风格,自己作主,要求其它人认同他的说话,支
6、配一切,有我说,没你说,固执己见,20,分析型消费者的消费风格,详细了解产品特性及用途,要求物有所值,关心产品的价格,21,那么,我们应该如何,针对以上几种消费风格,迎合顾客,达成销售呢?,22,针对创新型顾客的促销技巧,介绍新产品及其与众不同之处,表现冲劲甚至狂热,表达方式具有趣味性,交换潮流意见,尊重对方,23,针对融合型顾客的促销技巧,殷勤接待,多了解其需要,关注他想和大家所分享的事情,关注他所关心的人,多加建议,加快决定,24,针对主导型顾客的促销技巧,在适当时才与之主动招呼,不要与他们硬碰,听从顾客指示,不要催促,25,针对分析型顾客的促销技巧,强调产品的物有所值,详细解释产品带给顾
7、客的好处,要有耐心,对产品知识掌握准确,26,店内销售用语,一、促销员与顾客非语言接触:,跟顾客谈话时,保持目光接触,精神抖擞,总保持微笑,接待顾客时,放下手中的其它工作,要挺直站立,正面面对顾客,倾听顾客谈话,以点头表示回应,27,店内销售用语,打招呼:,您好,如果有需要的话请找我!,28,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,介绍产品:,您想买一台怎样的呢?,那么,我为您介绍一下吧!,这款是最新的型号。,29,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时:,问:关于其它品牌具有的功能,答:当然,我们知道那个牌子的产品有 功能,但是我们的产品具有的 等功能,是其它
8、品牌所没有的,并 且更实用、更符合您的需要。,30,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时:,问:与某些品牌相比价格较高,答:索尼公司的产品应用到许多尖端技 术,并且很多先进功能是专为使您获得 最完美的享受而精心设计的,更加方便 实用,较其它品牌有许多优势,售后服 务也一样出色。因为产品信誉好,许多 老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值!(可举例说明),31,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客提出问题时:,问:担心存储频道繁琐及功能操作复杂,答:索尼公司在设计产品时已经考虑到这 一点,所以采用全自动搜索频道及储存, 一切可以轻轻松松完成。并且所有
9、功能只 需按一下遥控器的对应按键就可实现,十 分方便。虽然是进口品牌,但是特有的中 文菜单可以令您操作使用毫无障碍。那么, 您亲自试一下吧!(将主要功能演示一下),32,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,介绍后,顾客暂时不购买,没关系,将来有需要时再来选 购,您也可以介绍给您的朋友呀!,没问题,以后有需要的话,请 再来。,33,店内销售用语,二、促销员在销售过程中的促销用语,顾客购买产品后附加推销及道别,这里还有几种配套产品非常畅销, 您不妨看一看。,您买的这款,如果能够再 配上那就更完美了!,谢谢!如果您使用中还有什么问 题,可以随时来找我,再见。,谢谢!如果您今后有什么需要, 迎再次光临索尼展台,再见。,34,8. 公司规章制度。,35,9. 销售员的岗位职责。,