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1、纸箱销售人员的工作经验及技巧,二零一六年五月二十四日,销售人员培训资料 第一节:礼仪篇 一、业务员应如何与客户沟通，同时应该注意哪些？ 推销事业就是业务员和客户的沟通过程，通过和客户的沟通使客户对自己产生信任进而购买产品，甚至帮业务员宣传产品及推荐新客源。,注意第一印象。业务员要想获得较大的成绩，就必须从多方面努力，其中一个最基本的方面就是推销自己，而树立良好形象是推销自己的必要条件。下面是业务员必须注意的几点： 1、服装仪表。不要求着装名牌，也不要求西装革履，但最起码要求干净、整齐给人以清爽、精神的感觉。 2、头发能较好地表现出一个人的精神状态，要求梳洗干净，但不要给客户造成奶油小生的印象。
2、 3、耳朵和眼睛都必须清洗干净；鼻毛不可以露出鼻孔；牙齿要清洗（刷）干净，口气要清新（不要有异味）；男的胡子要刮干净；手指甲要干净和修理整齐，没有任何人喜欢握一个脏手。,4、初次见面正确的站立姿势是做好销售的基础，古板和刻意的站姿往往表现出紧张和缺乏信心。过于随便的站姿又表现出销售人员漫不经心和不够专业。所以，良好的站姿一般要挺拔站正，同时还能给人以放松自然的感觉。（拜会日本客人时，见面要鞠躬，谈话结束离开时也要鞠躬，这是日本文化。） 5、递交名片是销售人员礼仪中必须加以重视的重要环节。初次见面时，打完招呼后，就应该递交名片了，注意不要给对方造成草率、马虎的印象。 总之，第一印象在人和人的交往
3、中是非常重要的，能在较短的时间内形成，同时在很长的时间无法改变，因此要想赢得客户首先必须赢得客户的第一印象。,二、业务员在与客户沟通时应该怎么“说”？ 说也是一门艺术。首先把公司的概况、产品以及所要表达的直接的、充分的说给客人听，说话的语气要给客人“感觉”到有足够的真诚（诚意），表达方式尽量要大众化，说话不要带有质疑的语气（有问题可以直接提出），注意现场气氛不能太严肃。说话的同时要观察客人表情反应来进行调整时间，在沟通的过程中把30%的时间用来说，70%的时间用来听。因为充分的表达完以后，听才是你最后的目的，这是一门沟通技巧。业务员要想提高开发及接单能力，必须做到学无止境，要通过不断的学习来充
4、实自己的业务知识，提高说话表达能力。要学会总结和回顾，做到天天总结、月月回顾，找出失败的原因，成功的法宝。（能做到这一点，你一定会成功，只是时间问题）,三、业务员在与客户沟通时应该怎么“听”？ 在沟通过程中，把 70 %的时间用来听， 30 %的时间用来说，多听少说（俗话说：“话多不如话少，话少不如话好”），善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。积极地倾听客人的谈论，有助于了解和发现有价值的信息，同时也能听出客人的意图和期望，最终实现自己所需要的期望。 倾听客人讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅以一定的行动态度和保持宽广的胸怀及愉快的心情。必须注意下面几点：,1、坐姿身体稍稍前倾听客人谈
5、话，这样是对客人的尊重。（同时做好谈话记录） 2、不要中途插话打断客人的讲话，中途打断别人讲话是最不礼貌的行为。 3、要两眼“注视”客人的目光，不要东张西望，不要接听手机。（一定要接听时，先与客人点头说声对不起，再接通。） 4、面部要保持自然的微笑，适时点头，表示对客人谈话的认可。 5、适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气，来表达自己的意见。 6、通过巧妙的应答，将客人的谈话引向自己所需要的话题，最终达到理想效果。,7、保持宽广的胸怀，不要按照自己想要听的内容来做出判断，对客人的说话及陈述不要急于反驳，以免影响沟通的正常进行。 业务员开拓业务是否能成功开展，与平时的言行举动乃至于沟通过程中
6、的每个细节都息息相关，如何做到察言观色，善于捕捉信息，把握住每个机会是业务员获得成功的基础。,第二节:实战篇 一、如何开发新客户？ 积极寻找新的客户源对于销售人员来说，是一种十分必要的。它可以使销售人员远离不安全地带，保证销售人员能够左右逢源，在任何时候都能完成销售任务。,开发新客户的流程： （1）通过各种资源捕捉信息，首先通过电话与相关人员联系介绍公司的概况，要求上门拜访，根据情况制定一套攻关方案，“找准切入点”。（2）上门拜访、详细介绍公司的情况，进一步了解对方的情况，如产品结构、资信、服务等，提出把图纸及样品带回（对带回的样品进行物理性能的分析），进行报价，同时想办法了解对方价格。（3）
7、多打电话与对方采购沟通了解情况，提出邀请考查工厂。（必要时提出书面的邀请，充份地表达渴望合作的愿望），同时要求双方高层见面，业务员要清楚，没有双方高层参与也是很难做成生意的。（4）价格报出及时跟进，上门做进一步的沟通，面对面的交谈把价格确认，价格确认后，提出打样品做试验，跟踪样品是否合格，同时要处理好与工程人员、品管人员的关系，如有问题要及时沟通，找出解决办法。,（5）样本合格后，提出首批交货订单，跟踪首批交货的时间和质量，及时反馈客户使用的意见。（6）按双方签订合同准时收回货款。（7）客户成功开发后，在半年的时间内是双方各方面的磨合期，非常关键，要做到时时留心，处处留意。成功开发只是第一步，
8、做稳、做大是最终的目标。 从以上流程看，开发一个客户非常容易，但事实并非如此简单，从制定开发目标开始，就要做到环环相扣、趁热打铁。同时在开发的过程中会遇到很多问题和挫折，要从容面对、坚定信心。尽快找到解决问题办法，要有锲而不舍、永不放弃的精神。总之， 看准的目标一刻也不放松，直到达到目标为止。,例如：开发伟创力的时候，用在敲门的时间，就达到了一年之久。到成功的开发用二年时间，做稳、做大用三年时间，最后年销售额达到5000万元（现在已达到了8000多万元了），成为华通第一大客户。销售工作需要吃苦耐劳、信心和努力的，缺一不可。以理服人是上策，以情动人是上上策。让客户“感觉”不到真诚和尊重是业务员推
9、销的陷阱，从对客户的第一个微笑开始，业务员就应该明确在开拓客户的过程中表现出真诚和尊重的重要性。同时要让客户切实能“感觉”到。否则就很难达成交易，成功的业务员首先是赢得客户的信赖，然后才赢得生意。在客户面前，必须说到做到，做到“先做信誉，后卖产品”，为公司树立良好的诚信形象。,推销的工作是艰苦而充满挑战的工作，在工作中有成功也会有失败。在成功的时候，要做到打一仗进一步，不停留在力所能及的事上，不满足现有的成就，努力做到下一刻比此刻更好，不断总结，找出致胜的规律，并加以运用。在失败受挫折的时候，也不能气馁，要做到吃一堑长一智，找出失败的原因，并加以克服，做到不再犯重复同样错误。这些都是体现业务员
10、的整体素质的因素。 二、如何把客户做稳、做大？ 把客户做稳、做大是个系统工程，需要公司各部门通力合作，相互支持及配合，切实维护好和老客户的关系，加强沟通是保障公司销售收入稳定的先决条件。,把客户做稳、做大，业务员起到至关重要的作用。因为业务员代表公司作为收发信息的窗口，所有信息业务员第一时收到（如客户开发新产品须要报价打样，及时跟踪样品是否合格，报价的确认等）。争取不到新的产品，也意味着没有新订单，如出现有这种情况，不但此客户做不大，长期下去会把客户做死掉。不断地开发客户的新产品，是保证订单的稳定也是做大客户的先决条件。这点业务员必须要十分明白。同时业务员要把客户的各种意见及时地反映到公司内部
11、的相关部门，（如产品的质量问题，送货不按时到达以及日常沟通不足出现的问题等）做到当天发生的问题当天处理好，最大限度地使客户满意。光依靠业务员也是很难把客户做大、做稳的，还需要公司高层领导一起参与，做到定期走访双方高层加强沟通。,出现了大问题或重大问题时，公司高层领导要知道而且要亲自处理，必要时第一时间到客户那里作详细的解释出现问题的原因，以后怎么克服不再发生，这样做使得客户“感觉”到我们对问题的重视，也非常重视客户。要想把客户做大、做稳，离开公司高层的重视也是不成的。综合以上分析：业务员、公司内的相关部门、公司高层三者都十分重要，必须要做到上下一心，相互配合及支持，才能真正把客户做稳、做大。现
12、在纸箱市场竞争十分激烈，要想赢得纸箱订单，赢得客户，首先要推销的是我们的服务精神和态度，然后再推销我们的产品，最终要使客户“感觉”到我们的服务比别人好，使用我们的产品比别人的产品更加放心。也就是我们最终的目标。,三、如何维护与老客户的关系，有哪些好处？ 切实维护和老客户的关系，加强沟通，这是保障公司销售收入稳定的先决条件。 首先要提供比竞争对手更好的服务留住老客户，定期走访及检查老客户的情况。发现了问题及时找出解决问题的对策。监视竞争对手的行动，竞争对手正以什么方法在和您的客户接触？客户的需求是否需要调整？是否还有其他的业务机会？付出甚至超过对待新客户的努力。要求不管有没有问题每周必须至少走访
13、一次。,老客户可以为您提供在市场上根本无法找到的信息（比如：老客户的上、下游企业），这些有价值的信息往往就使您赢得一个新的市场。与老客户的关系搞好以后，您就不用再为寻找新的客户源而发愁，而且客户推荐的成功率非常高。总之，搞好老客户的关系是百益而无一害的。会使您的工作变得越来越轻松。 四、准时收回货款的重要性。 准时回收货款是整个销售过程当中最为重要的一环。作为销售人员必须清楚，货款如不能准时收回，利润会减少，也有可能变成坏帐、烂帐；货款如无法收回，会使公司亏本经营，资产流失，长期下去，公司的资金会出现问题，最终无法经营，因此针对安徽华力的特殊性，必须要做到如下规定。,对新开客户：1、小型的个体
14、企业必须做到先付货款后生产，或现款现货。2、大中型的客户在开始接单生产前，必须做好资信评估，主管业务的领导现场考查客户的付款能力才能接单生产。达不到付款要求的坚决不接单，对交易初期的接单要适量，避免因初期双方的不太了解出现过多的品质问题以及应收款风险过大。接单应做到循序渐进，这样可以把损失降到最低，一旦判断失误，我们要在尽可能短的时间内利用法律武器来维护公司的经济损失。,对老客户：1、在业务例会上业务员必须详细汇报客户的动向。2、对公司的大中型客户主管业务的领导必须做到每月至少一次的走访及沟通，及时掌握变化因素。3、对不能及时回款超一个月的客户主管业务的领导要亲临了解情况做出决定，是否再接单生
15、产。同时汇报总经理。4、对超过两个月不能回款的客户要停止接单生产，追回货款后再接单生产。5、对超过三个月不能回款而且停止接单的客户要立刻采取法律的武器收回货款，把损失降到最低。6、定期对客户进行资信评级调整。7、对业务人员进行收款、收取银行汇票、合同法等相关知识的培训。,五、业务员的精神充满热情、镌而不舍。 对业务员来说，充满热情比任何知识都重要，其实推销事业是充满热情的人从事的职业。希望我们能努力做到这一点。同时再次提醒大家做生意资金安全是最重要的。要牢牢记住“追收货款比接单更重要”，货款没有收回，证明此订单还没有利润。因为企业所追求的是利润，没有利润就没有发展。基本的销售常识作为业务员必须
16、明白。,第三节:理论篇 客户的九大类型 市场经济以市场为主导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门造车、孤芳自赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。 客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：,第一类型：理智型客户 特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。 对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。,第二类型：任务型客户 特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户
