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1、,第三节,房地产销售渠道策划,土管201402 王雪桦 20147883,.,1,销售渠道:产品由生产者转移给消费者的途径,是在将产品或服务从生产者转移给消费者的过程中,取得产品所有权或协助产品所有权转移的机构或个人。,.,2,常见的间接销售渠道,中国房地产代理行业的领军企业,.,3,影响销售渠道设计的因素,中间商因素:知名度、实力、销售网络,环境因素:政治、经济、社会文化,.,4,【在水一方】,同产品促销一样,该公司认为房地产营销也靠品牌,靠形象,靠到位的推广,而塑造品牌的目的是提升形象。经过周密的市场调研,以及仔细分析项目地块特征、地块所处地理位置,全面导入 CIS,通过形象塑造提升项目知
2、名度。,“在水一方”是重庆2001年最出风头的楼盘之一,在重庆首次提出了“5+2”生活模式。2001年参加“重庆市十佳人居精典住宅小区”评选活动荣获金奖。开盘当天创下299套的销售奇迹。,2001年6月,在水一方第一期试探性广告面市,广告以“低总价、低月供、优美的湖景”“总价5万元起,月供236元起”为诉求点进行市场试探,第一次面向市民提出“5+2”生活模式,在业界和媒体引起轰动。,采取了软文宣传为主, 硬广告为辅的策略。,.,5,销售渠道设计目标 两个层次,三大目标,.,6,如何将目标量化呢?,.,7,开拓新渠道:O2O,万科与链家达成战略合作,并推出“O2O闭环”商业模式,将从寻访、定制、
3、服务三个方面入手,打造线上房源查询平台,成立线下签约中心。另外,万科还专门为此建立了全新商业模式的技术支持系统 “链万家”,称此系统能够提供海量信息迅速查询,打通产业链。 链家在线可以为万科提供房源查询服务,且链家还计划在北京精选20-30个中心门店,为万科主推的楼盘设立实体的展示专区,可称为迷你版的售楼处。购房者若看中了合适的房源,可以直接在签约中心签约,不必再跑到万科的售楼处。,&,.,8,融创模式,年轻,狼性,洗脑,加班,淘汰,高额佣金,名目繁多的奖励,融创的拓客,以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主,高佣金+17项奖励业界少见,且每个项目每周有810万奖励,完成就能得到。通过渠道与微信监控渠道人员定点拓客,但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动,只要凭借有效的票据,融创渠道人员都会在短时间内得到报销,这种灵活、时效性强的报销机制,一定程度上促进了融创渠道拓客积极性。,.,9,碧桂园,碧桂园发动全体员工将头像换成集团LOGO,并各自在微信上发了一条“不扯蛋,周一见”动态,为后续“0号行动”的促销活动制造宣传的噱头内容。“扯蛋”图片配合“悬念”标题,瞬间刷屏了朋友圈,博足了市场眼球,以低成本营销达到了去库存的目的。 结果:碧桂园单月销售125.4亿元,相比上月翻倍,环比增幅接近100%,同比增长51%。,.,10,房地产销售渠道策略,.,11,THANKS,.,12,