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1、区域经理的策略思考区域经理的策略思考区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材理论培训：区域市场管理策略思考理论培训：区域市场管理策略思考区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 区域经理实际上是自己区域的区域经理实际上是自己区域的区域经理实际上是自己区域的区域经理实际上是自己区域的“总经理总经理总经理总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、独立
2、承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。费用管控等责任。费用管控等责任。费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的
3、市场现象，发现机会、建立规划、透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！制定步骤、引爆市场增量！区域经理的策略思考区域经理的策略思考区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材终端销售意义终端销售意义 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 冲动性消费冲动性消费冲动性消费冲动性消费 消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者消费品市场消费者U&AU&A（使用（使用（使用（使用&购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究购买形态）研究消费行
4、为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点消费行为及心理特点寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材终端销售要做什么？终端销售要做什么？ 买得到买得到买得到买得到 看得到看得到看得到看得到 听得到听得到听得到听得到 寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到 终端广度终端广度终端广度终端广度增加销售网点：增加销售网点：增加销售网点：增加销售网点：1 1 1 1、通路管理：、通路管理：、通路
5、管理：、通路管理：2 2 2 2、团队管理：、团队管理：、团队管理：、团队管理：区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材终端销售要做什么终端销售要做什么买得到买得到终端深度终端深度终端深度终端深度维护网点质量：维护网点质量：维护网点质量：维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点、强化机会店维护有效售点：管理不良售点、强化机会店维护有效售点：管理不良售点、强化机会店维护有效售点：管理不良售点、强化机会店网点深度：销量网点深度：销量网点深度：销量网点深度：销量 = = 活跃客户数字活跃客户数字活跃客户数字活跃客户数字 * * 品种数品种数品种数品种数应用动作：应用动作：应用动作：应用动作： 区域市
6、场管理学员教材区域市场管理学员教材考核：考核：考核：考核：标准误区：标准误区：标准误区：标准误区：一店一策：一店一策：一店一策：一店一策：通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现；季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现
7、；季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现；季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现；个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多少个，大厅堆箱多少个；台多少个，大厅堆箱多少个；台多少个，大厅堆箱多少个；台多少个，大厅堆箱多少个；专案：专案：专案：专案：终端销售要做什么终端销售要做什么看得到看得到区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材酒店名称：红升酒店酒店名称：红升酒店酒店名称：红升酒店酒店名称：红升酒店 （填写示例）（填写示例）（填写示例）（填
8、写示例） 一、分销标准一、分销标准一、分销标准一、分销标准目目目目标产标产品品品品A A A AB BC C补补充充充充产产品品品品D D D D限制限制限制限制产产品品品品E E E E达达达达标现标现状状状状二、产品陈列标准二、产品陈列标准二、产品陈列标准二、产品陈列标准项项目目目目位置位置位置位置/ /楼楼楼楼层层品品品品项项数数数数品品品品项项名称名称名称名称（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下（从左向右或从上向下顺顺序）序）序）序）排面数排面数排面数排面数（和上（和上（和上（和上栏栏一一一一一一一一对应对应）吧台吧台吧台吧台进门进门右右右右侧侧/ /一楼一楼一
9、楼一楼3 3左右：左右：左右：左右：A A A A、B B B B、C C C C3 3、4 4、3 3展示柜展示柜展示柜展示柜进门进门右右右右侧侧/ /一楼一楼一楼一楼3 3上下：上下：上下：上下：A A A A、B B B B、C C C C6 6、6 6、6 6堆箱堆箱堆箱堆箱吧台旁吧台旁吧台旁吧台旁2 2A A A A、B B B B2 23 3、4 43 3割箱割箱割箱割箱吧台旁吧台旁吧台旁吧台旁2 2A A A A、B B B B1 1、1 1摆摆桌桌桌桌/ /台台台台大大大大厅厅/ /一楼一楼一楼一楼1 1B B B B每桌两瓶每桌两瓶每桌两瓶每桌两瓶区域市场管理学员教材区域市场
10、管理学员教材三、广宣品标准三、广宣品标准三、广宣品标准三、广宣品标准品品品品项项数量数量数量数量楼楼楼楼层层位置位置位置位置/ /方式方式方式方式门贴门贴2 2对对对对1 1大大大大门门上上上上海海海海报报16161 1、2 2一楼一楼一楼一楼东东、西、西、西、西墙墙上各上各上各上各4 4张张，二楼，二楼，二楼，二楼4 4个包个包个包个包间间各各各各2 2张张压压塑画塑画塑画塑画0 0灯灯灯灯笼笼36361 1、2 2大大大大厅厅吊旗吊旗吊旗吊旗4 41 1桌桌桌桌贴贴10101 1小餐桌上（特小餐桌上（特小餐桌上（特小餐桌上（特纯纯）大餐桌无大餐桌无大餐桌无大餐桌无挂脖挂脖挂脖挂脖/ /价价
11、价价签签28281 1吧台、展示柜吧台、展示柜吧台、展示柜吧台、展示柜四、四、四、四、专场标专场标准：准：准：准：专场标专场标准准准准看不到看不到看不到看不到竞竞品品品品听不到听不到听不到听不到竞竞品品品品买买不到不到不到不到竞竞品品品品达达达达标现标现状状状状修改日期： 200768 责任确认：促销主管： 李军 促销员： 王红 区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材终端销售要做什么终端销售要做什么听得到听得到 店主：价格维护店主：价格维护店主：价格维护店主：价格维护 信息全面告知信息全面告知信息全面告知信息全面告知 营业人员激励营业人员激励营业人员激励营业人员激励区域市场管理学员教材区域市
12、场管理学员教材终端销售很重要终端销售很重要终端销售很重要终端销售很重要消费品行业终端销售尤为重要消费品行业终端销售尤为重要消费品行业终端销售尤为重要消费品行业终端销售尤为重要终端销售已经成为一种很流行的口号终端销售已经成为一种很流行的口号终端销售已经成为一种很流行的口号终端销售已经成为一种很流行的口号寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材零店掌控的最大误区零店掌控的最大误区零店掌控的最大误区零店掌控的最大误区 高额费用、管理难度、配送体系高额费用、管理难度、配送体系高额费用、管理难度、配送体系高额费用、管理难度、
13、配送体系 因为做零店所以丢失零店因为做零店所以丢失零店因为做零店所以丢失零店因为做零店所以丢失零店寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式终端拜访的基本模式寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材电话访销制：电话访销制：电话访销制：电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访被动电话、主动电话、非
14、周期拜访、周期拜访 优：优：优：优： 服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；适用：适用：适用：适用：劣：劣：劣：劣： 被动电话服务运费高、被动电话服务运费高、被动电话服务运费高、被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会非周期拜访损失销量机会非周期拜访损失销量机会非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资成交率最低、送达困难、工
15、作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时料维护不及时料维护不及时料维护不及时寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材车销：车销：车销：车销：预售预售预售预售 ：优：优：优：优： 成交率高、面对客户责任更清晰成交率高、面对客户责任更清晰成交率高、面对客户责任更清晰成交率高、面对客户责任更清晰 劣：劣：劣：劣： 装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：
16、适用：适用：适用：定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；优：优：优：优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：劣：劣：劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、户责任不清晰、
17、户责任不清晰、户责任不清晰、适用：适用：适用：适用：寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材卫星库卫星库卫星库卫星库: : : :适用：适用：适用：适用：劣：劣：劣：劣： 受销量限制费用高；受销量限制费用高；受销量限制费用高；受销量限制费用高；优：优：优：优： 提高细致服务半径、节省运输路径；提高细致服务半径、节省运输路径；提高细致服务半径、节省运输路径；提高细致服务半径、节省运输路径；寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现终端表现终端表现区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材经销商自销
18、能力萎缩经销商自销能力萎缩经销商自销能力萎缩经销商自销能力萎缩批发销售能力萎缩批发销售能力萎缩批发销售能力萎缩批发销售能力萎缩 线路管理的困境线路管理的困境手伸得太长反倒有副作用手伸得太长反倒有副作用有所为，有所不为有所为，有所不为区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材让经销商和通路动起来让经销商和通路动起来让经销商和通路动起来让经销商和通路动起来 区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材问题：如何提高线路效率问题：如何提高线路效率区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材线路工作时间的调整线路工作时间的调整工作时间工作时间工作时间工作时间= =晨会时间晨会时间晨会时间晨会时间+ +在途时间在
19、途时间在途时间在途时间+ +有效拜访时间有效拜访时间有效拜访时间有效拜访时间+ +填写报表时间填写报表时间填写报表时间填写报表时间 时间时间段段段段指指指指标标晨会晨会晨会晨会时间时间在途在途在途在途时间时间有效拜有效拜有效拜有效拜访访时间时间填写填写填写填写报报表表表表时间时间工作工作工作工作时间时间时间长时间长度度度度30301501502702703030480480占比占比占比占比6.25%6.25%31.25%31.25%56.25%56.25%6.25%6.25%100%100%区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 1 1 1 1、经销通路没问题、经销通路没问题、经销通路没问题
20、、经销通路没问题 2 2 2 2、产品没有劣势、产品没有劣势、产品没有劣势、产品没有劣势 3 3 3 3、有足够的分销利润空间、有足够的分销利润空间、有足够的分销利润空间、有足够的分销利润空间 4 4 4 4、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端决策层的思考：在正确的时间作正确的
21、事什么时候做终端决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端终端销售开始了终端销售开始了终端销售开始了终端销售开始了区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材线路手册第一页线路手册第一页线路手册第一页线路手册第一页: : : :路线规划实例路线规划实例路线规划实例路线规划实例拜访路线图拜访路线图拜访路线图拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A
22、11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A 终端维护终端维护终端维护终端维护区
23、域市场管理学员教材区域市场管理学员教材线路手册第二页：客户名册目录卡线路手册第二页：客户名册目录卡线路手册第二页：客户名册目录卡线路手册第二页：客户名册目录卡序序号号客户客户编号编号客户名客户名地址地址联系联系人人电话电话渠道渠道信用信用额度额度信用信用期限期限面面积积备注备注 12345678910终端维护终端维护终端维护终端维护区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材线路手册第三页线路手册第三页线路手册第三页线路手册第三页客户销售记录档案表（完）客户销售记录档案表（完）客户销售记录档案表（完）客户销售记录档案表（完）开户日期开户日期 客户编号客户编号 客户名称客户名称 地址地址 联系人联系
24、人 电话电话 . 区域区域 渠道渠道 帐号帐号 授信额度授信额度 授信期限授信期限 发票种类发票种类 .日期日期摘要摘要 品项品项拜访时间拜访时间备注备注时时分分89库存库存100910进货进货20816库存库存进货进货821库存库存进货进货备注备注终端维护终端维护终端维护终端维护区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材1. 1. 进门前看客户卡；进门前看客户卡；进门前看客户卡；进门前看客户卡； 反思分销反思分销反思分销反思分销/ /陈列陈列陈列陈列/ /专销专销专销专销/ /协议标准；协议标准；协议标准；协议标准； 整理服装仪容；整理服装仪容；整理服装仪容；整理服装仪容；2. 2. 检查户外
25、广告；优售优陈检查户外广告；优售优陈检查户外广告；优售优陈检查户外广告；优售优陈3. 3. 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/ /客诉处理情况；客诉处理情况；客诉处理情况；客诉处理情况；4. 4. 生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理5. 5. 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户；库
26、存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户；库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户；库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户；6. 6. 客户沟通，客户沟通，客户沟通，客户沟通， 提出合理订单建议；提出合理订单建议；提出合理订单建议；提出合理订单建议；7. 7. 了解市场动态；了解市场动态；了解市场动态；了解市场动态；8. 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；预售拜访业代工作流程示例预售拜访
27、业代工作流程示例预售拜访业代工作流程示例预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程客户拜访动作流程客户拜访动作流程客户拜访动作流程区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材链接链接链接链接助代的客情法宝助代的客情法宝助代的客情法宝助代的客情法宝区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 助理业代考核助理业代考核全面考核全面考核 区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材职位名职位名职位名职位名助理业助理业助理业助理业代代代代说明说明说明说明直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，总部核准总部核准总部
28、核准总部核准量化指标考核量化指标考核量化指标考核量化指标考核具体指标具体指标具体指标具体指标考核方法考核方法考核方法考核方法销量（占奖金比例的销量（占奖金比例的销量（占奖金比例的销量（占奖金比例的50%50%50%50%）1 1 1 1、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的50%50%50%50%2
29、2 2 2、建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度或者同时下达重点品种销量指标或者同时下达重点品种销量指标或者同时下达重点品种销量指标或者同时下达重点品种销量指标。过程指标正激励过程指标正激励过程指标正激励过程指标正激励具体指标具体指标具体指标具体指标考核方法考核方法考核方法考核方法1 1 1 1、终端铺货率得分、终端铺货率得分、终端铺货率得分、终端铺货率得分（占奖金比例（占奖金比例（占奖金比例（占奖金比例25%25%25%25%）2 2 2 2、终端表现得分（占、
30、终端表现得分（占、终端表现得分（占、终端表现得分（占奖金比例奖金比例奖金比例奖金比例25%25%25%25%）1 1 1 1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查销标准的铺货率、主管通
31、过日常检核和月底普查进行评分考核进行评分考核进行评分考核进行评分考核，总部核准。，总部核准。，总部核准。，总部核准。区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材过程指标负激励过程指标负激励过程指标负激励过程指标负激励具体指标具体指标具体指标具体指标考核方法考核方法考核方法考核方法 辖区市场终端表现、辖区市场终端表现、辖区市场终端表现、辖区市场终端表现、费用管理、专案推费用管理、专案推费用管理、专案推费用管理、专案推进、信息管理、等进、信息管理、等进、信息管理、等进、信息管理、等各方面出现严重负各方面出现严重负各方面出现严重负各方面出现严重负面表现面表现面表现面表现1 1 1 1、专案任务目标城区主
32、管下达，城区主管考核，、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，其他指标为日常市场管理常规工作其他指标为日常市场管理常规工作其他指标为日常市场管理常规工作其他指标为日常市场管理常规工作2 2 2 2、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第
33、一责任人责任人责任人责任人当区助理业代。当区助理业代。当区助理业代。当区助理业代。区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材助理业代考核助理业代考核助理业代考核助理业代考核阶段性考核阶段性考核阶段性考核阶段性考核 第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础资料建立、破冰第一个月：基础资料建立、破冰第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现第三个月：追踪终端表现第四月：正常考核管理效率追踪：第四月：正常考核管理效率追踪：第四月：正常考核
34、管理效率追踪：第四月：正常考核管理效率追踪：区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材助理业代考核误区助理业代考核误区助理业代考核误区助理业代考核误区销量考核销量考核销量考核销量考核 不重视绘图期考核不重视绘图期考核不重视绘图期考核不重视绘图期考核 忽略忽略忽略忽略 过早进行全品相考核过早进行全品相考核过早进行全品相考核过早进行全品相考核例行例行例行例行 区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材新品销售线路助代应该做什么工作新品销售线路助代应该做什么工作新品销售线路助代应该做什么工作新品销售线路助代应该做什么工作 1.1.1.1.实现买得到实现买得到实现买得到实现买得到2.2.2.2.实现看的到
35、实现看的到实现看的到实现看的到3.3.3.3.实现听得到实现听得到实现听得到实现听得到4.4.4.4.提升销量提升销量提升销量提升销量5.5.5.5.不良店处理不良店处理不良店处理不良店处理区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 助理业代日常管理助理业代日常管理 区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 指标指标指标指标姓名姓名姓名姓名日期日期日期日期拜访拜访拜访拜访点点点点成交成交成交成交点点点点成交率成交率成交率成交率成交成交成交成交金额金额金额金额新开新开新开新开客户客户客户客户新品新品新品新品开户开户开户开户新增达新增达新增达新增达标家数标家数标家数标家数当当当当日日日日累累累累计计
36、计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计当当当当日日日日累累累累计计计计业代业代业代业代A A业代业代业代业代B B业代业代业代业代C CDDEEGG注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。注：漏访点必需说明原因次日补上。 助理业代助理业代助理业代助理业代“ “龙鼠榜龙鼠榜龙鼠榜龙鼠榜” ”时间：年时间：年时间：年时间：年 月月月月 日日日日 零店主管：零店主管：零店主管：零店主管：区域市场管理学员教材区域市场管理学
37、员教材早会九步骤管理早会九步骤管理早会九步骤管理早会九步骤管理终端维护终端维护终端维护终端维护区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 1 1、 设计合理的表单设计合理的表单设计合理的表单设计合理的表单 2 2、 员工教育员工教育员工教育员工教育 3 3、 考核考核考核考核 4 4、 检核奖罚检核奖罚检核奖罚检核奖罚 如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？制度监控制度监控区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 1. 1.表单的设计：表单的设计：表单的设计：表单的设计：正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有成本正确心态：报表一样有
38、成本正确心态：报表一样有成本精兵简政精兵简政精兵简政精兵简政 有没有资讯有没有资讯有没有资讯有没有资讯 价值价值价值价值实践验证可行性实践验证可行性实践验证可行性实践验证可行性由谁来填报表单由谁来填报表单由谁来填报表单由谁来填报表单日常整理日常整理日常整理日常整理如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？制度监控制度监控区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 客户销售档案表（客户销售档案表（客户销售档案表（客户销售档案表（正正正正）改良版改良版改良版改良版日期日期日期日期摘要摘要摘要摘要品项品项品项品项拜访时间拜访时间拜访时间拜访时间备备
39、备备注注注注时时时时分分分分 终端维护终端维护终端维护终端维护客户名称客户名称电话电话客户编号客户编号双面使用；双面使用；摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；品种代码各地编制；品种代码各地编制；拜访时间五店一次；拜访时间五店一次；装订成册、客户编号栏新加店采用装订成册、客户编号栏新加店采用21形式登记形式登记区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材2 2 2 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣终端维护终端维护终端维护终端维护制度监控制度监控制度监控制度监控如何让表单管理真
40、正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材2 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？1. 1.职责明确职责明确职责明确职责明确建立客户资料建立客户资料建立客户资料建立客户资料规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、规律拜访主动服务、客诉管理客诉管理客诉管理客诉管理配送管理配送管理配送管理配送管理生动化管理生动化管理生动化管理生动化管理库存管理库存管理库存管理库存管理有效铺货率的提升有效铺货
41、率的提升有效铺货率的提升有效铺货率的提升落实公司的终端资源落实公司的终端资源落实公司的终端资源落实公司的终端资源双向信息管理双向信息管理双向信息管理双向信息管理2 2、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣、培养员工兴趣1. 1.职责明确职责明确职责明确职责明确区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材3 3、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核、报表管理要作用于考核 如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？制度监控制度监控区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材4 4 4 4、造杀气、造杀气、造杀气、造杀气
42、表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核终端维护终端维护终端维护终端维护制度监控制度监控制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管
43、理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 执行检核很重要执行检核很重要执行检核很重要执行检核很重要 终端维护终端维护终端维护终端维护制度监控制度监控制度监控制度监控如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？如何让表单管理真正生效？区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳 区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳一、习惯性抽查；一、习惯性抽查；一、习惯性抽查；一、习惯性抽查；二、谋定后动，发现可疑线路二、谋定后动，发现可疑线路二、谋定后
44、动，发现可疑线路二、谋定后动，发现可疑线路区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材三、线路检核基本方法三、线路检核基本方法三、线路检核基本方法三、线路检核基本方法1.1.昨天线路检查昨天线路检查昨天线路检查昨天线路检查2.2.当日线路检查当日线路检查当日线路检查当日线路检查3.3.协同辅导协同辅导协同辅导协同辅导线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材协同辅导协同辅导协同辅导协同辅导培训类辅导培训类辅导培训类辅导培训类辅导提升后进、言传身教、细星大法提升后进、言传身教、细星大法提升后进、言传身教、细星大法提升后进、言传身教
45、、细星大法管理类辅导管理类辅导管理类辅导管理类辅导线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材销售主管协同拜访辅导记录销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证目前熟练程度及例证需精进项目及例证需精进项目及例证需精进项目及例证需精进项目及例证具体行动步骤具体行动步骤具体行动步骤具体行动步骤后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准后期跟进及衡量标准动作动作动作动作动作动作动作动作关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标需求支援需求支援需求支援需求支援区域市
46、场管理学员教材区域市场管理学员教材出门前准备：出门前准备：出门前准备：出门前准备： 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材1.进店前进店前进店前进店前2.进店后：进店后：进店后：进店后： 3.进店检核要点：进店检核要点：进店检核要点：进店检核要点：线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤四、店内检核动作步骤区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材线路主
47、管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳五、检核结果记录五、检核结果记录五、检核结果记录五、检核结果记录区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材区域区域区域区域: : : : 检查人检查人检查人检查人: : : : 检核人职务：检核人职务：检核人职务：检核人职务： 检查区域线路检查区域线路检查区域线路检查区域线路: : : : 检查时间检查时间检查时间检查时间: : : : 序号序号序号序号店名店名店名店名渠渠渠渠道道道道类类类类别别别别地址地址地址地址电话电话电话电话 铺货铺货铺货铺货门贴门贴门贴门贴 门口门口门口门口堆箱堆箱堆箱堆箱陈列陈列陈列陈列数量数量数量数量
48、 产品吧产品吧产品吧产品吧台陈列台陈列台陈列台陈列数量数量数量数量 包厢包厢包厢包厢/ / / /台台台台面陈列面陈列面陈列面陈列 POPPOPPOPPOP海海海海报报报报 其他其他其他其他生动化生动化生动化生动化临时临时临时临时库存库存库存库存本品本品本品本品空瓶空瓶空瓶空瓶数量数量数量数量是否是否是否是否协议协议协议协议店店店店得得得得分分分分被被被被检检检检查查查查人人人人本本品品竞竞品品本本品品竞竞品品本品本品竞竞品品本品本品竞竞品品本本品品竞竞品品本本品品竞竞品品本本品品竞竞品品1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 5“铺货铺货铺货铺货”栏定义：栏定义：
49、栏定义：栏定义：合计合计合计合计得分得分得分得分异常说明：异常说明：异常说明：异常说明：终端市场检核打分通用表终端市场检核打分通用表终端市场检核打分通用表终端市场检核打分通用表区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材“ “铺货铺货铺货铺货” ”栏指标分值栏指标分值栏指标分值栏指标分值2020分，同样根据市场实际情况定义此栏为分，同样根据市场实际情况定义此栏为分，同样根据市场实际情况定义此栏为分，同样根据市场实际情况定义此栏为“ “有货有货有货有货” ”、“ “有新品有新品有新品有新品” ”、“ “有几个以上本品品种有几个以上本品品种有几个以上本品品种有几个以上本品品种” ”、“ “达到分销标准
50、达到分销标准达到分销标准达到分销标准” ”等等。合格得等等。合格得等等。合格得等等。合格得2020分，不合格酌减，无货得分，不合格酌减，无货得分，不合格酌减，无货得分，不合格酌减，无货得0 0分分分分 ；“ “门贴门贴门贴门贴” ”栏指标分值栏指标分值栏指标分值栏指标分值2020分，只有本品张贴得分，只有本品张贴得分，只有本品张贴得分，只有本品张贴得2020分，有竞品门贴此栏得分，有竞品门贴此栏得分，有竞品门贴此栏得分，有竞品门贴此栏得分倒扣分倒扣分倒扣分倒扣1010分，无本品张贴分，无本品张贴分，无本品张贴分，无本品张贴0 0分；分；分；分；“ “门口堆箱陈列数量门口堆箱陈列数量门口堆箱陈列
51、数量门口堆箱陈列数量” ” 栏指标分值栏指标分值栏指标分值栏指标分值1515分，有本品堆箱陈列分，有本品堆箱陈列分，有本品堆箱陈列分，有本品堆箱陈列5 5分，本品的分，本品的分，本品的分，本品的堆箱数量超过堆箱数量超过堆箱数量超过堆箱数量超过2020箱箱箱箱/ /包得分包得分包得分包得分1515分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣得分倒扣得分倒扣得分倒扣1010分；分；分；分； “ “产品吧台产品吧台产品吧台产品吧台/ /货架陈列数量货架陈列数量货架陈列数量货架陈列数量” ” 栏指标分值
52、栏指标分值栏指标分值栏指标分值1010分，有本品的陈列得分分，有本品的陈列得分分，有本品的陈列得分分，有本品的陈列得分5 5分，分，分，分，本品陈列超过本品陈列超过本品陈列超过本品陈列超过8 8个排面得个排面得个排面得个排面得1010分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣得分倒扣得分倒扣得分倒扣1010分；分；分；分；“ “包厢包厢包厢包厢/ /台面陈列指标台面陈列指标台面陈列指标台面陈列指标” ” 栏分值栏分值栏分值栏分值1010分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得分，有包厢摆桌、大厅摆
53、桌各得分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得0 05 5分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣倒扣倒扣倒扣1010分。分。分。分。“ “POPPOP海报指标海报指标海报指标海报指标” ”栏分值栏分值栏分值栏分值2020分，有本品分，有本品分，有本品分，有本品POPPOP海报张贴得海报张贴得海报张贴得海报张贴得1010分，按照粘分，按照粘分，按照粘分，按照粘贴标准张贴得贴标准张贴得贴
54、标准张贴得贴标准张贴得2020分，出现竞品分，出现竞品分，出现竞品分，出现竞品POPPOP海报扣海报扣海报扣海报扣1010分，竞品分，竞品分，竞品分，竞品POPPOP海报数量海报数量海报数量海报数量超过本品扣超过本品扣超过本品扣超过本品扣1515分；分；分；分； 区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳五、检核结果记录五、检核结果记录五、检核结果记录五、检核结果记录 检核记录、业代别被检核记录、天天跟进、秋后算帐检核记录、业代别被检核记录、天天跟进、秋后算帐检核记录、业代别被检核记录、天天跟进、秋后算帐检核记录、业代别被检
55、核记录、天天跟进、秋后算帐量化工具量化工具量化工具量化工具区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材A AB BC CD DE EF FGG其其其其他他他他A A高高高高A A中中中中A A低低低低B B高高高高 B B中中中中 B B低低低低 C C高高高高 C C中中中中 C C低低低低铺货率铺货率铺货率铺货率%6969525215152929121223234.04.08.98.961614444151512123 33434 区区区区 隔隔隔隔 铺铺铺铺 货货货货 率率率率高高高高9.79.74.64.61 10 00.80.8中中中中9.69.63.53.51 10.40.41.21.
56、2低低低低0.560.560.40.41 10.70.71.71.7排面比排面比排面比排面比(%)(%)444419.519.517.517.56.26.219.619.6C C之品项铺货率之品项铺货率之品项铺货率之品项铺货率(%)(%)四品项以上四品项以上四品项以上四品项以上四品项四品项四品项四品项三品项三品项三品项三品项二品项二品项二品项二品项一品项一品项一品项一品项1.31.36.56.56.96.944447575终端表现数据统计表终端表现数据统计表终端表现数据统计表终端表现数据统计表 区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 案例：茫然的导购主管？案例：茫然的导购主管？案例：茫然的导
57、购主管？案例：茫然的导购主管？ 检核：出勤、财务、订单检核：出勤、财务、订单检核：出勤、财务、订单检核：出勤、财务、订单/ /生动化生动化生动化生动化/ /客情绩效空间客情绩效空间客情绩效空间客情绩效空间 学习学习学习学习寻找销量机会和市场维护机会寻找销量机会和市场维护机会寻找销量机会和市场维护机会寻找销量机会和市场维护机会留心本留心本留心本留心本品品品品&竞品价格竞品价格竞品价格竞品价格/ /利润利润利润利润/ /库存库存库存库存/ /货龄货龄货龄货龄/ /服务服务服务服务/ /流速流速流速流速/ /主推异常主推异常主推异常主推异常产产产产品机会品机会品机会品机会专案指标专案指标专案指标专案
58、指标 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳六、检核不仅仅是六、检核不仅仅是六、检核不仅仅是六、检核不仅仅是“ “猫捉老鼠猫捉老鼠猫捉老鼠猫捉老鼠” ”区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材助代成交家数过低的原因？助代成交家数过低的原因？助代成交家数过低的原因？助代成交家数过低的原因？区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材 业代成为例行机器怎么办？业代成为例行机器怎么办？业代成为例行机器怎么办？业代成为例行机器怎么办？ 线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳区域市场管理学员教材区域市场管理学员教材线路主管检核密宗拳线路主管
59、检核密宗拳线路主管检核密宗拳线路主管检核密宗拳1 1、养成习惯、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力、养成习惯、增强威慑力2 2、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率、谋定后动、提高检核效率3 3、不同时期、不同检核方向、不同时期、不同检核方向、不同时期、不同检核方向、不同时期、不同检核方向4 4、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点、专业检核、关注重点5 5、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账、检核记录、天天跟进、秋后算账6 6、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理、销售人员需要自虐心理7 7、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效、检核后跟进、提升绩效结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！68
