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1、东君乳业首次提报,Presented by : Miss. Wu,Help What？,“作为一家专业的策划公司，你可以渺小，因为所有企业发展都是从小做到大的；你可以人少，因为所有企业开始都是从一个人起步的； 但是，你必须：认真做事，带领团队一起比别人更认真；全力以赴，带领大家一起拼命冲刺，我们不相信巧合，不借助运气，不做你想要的，而做你需要的，真正满足客户需求。” 言某人语,Collection 目录,01,品牌问题： 关于“东君” 关于“明太郎” 关于“优乐多,02,市场问题： 市场反应机制 市场部管理机制 市场与销售的对接理解 渠道开拓与渠道管理深耕,03,管理问题： 表格制式与ERPO
2、A信息应用 上市预备需要的精细化管理基础 循序渐进的适应式管理过渡 客户管理,04,执行问题： 营销方案的更精细化要求 共同利益绑定的营销与奖励 市场营销关联工作的技能培训 营销模式的简化体系,05,全程营销： 长期营销的优势 营销方案前置概念 消费者教育营销概念,06,全员营销： 营销中心疏导 营销动作整体企业运营占比 营销政策全传递 营销模式概念以“卖”为王,07,营销认知提升： 营销培训资料定制 营销培训动作视频会议 营销工作辅助工具,08,合作方式： 年度服务 月费模式 工作对接 时间衡量单位,Now Lets talk about .,品牌问题,市场问题,管理问题,执行问题,关于“东
3、君” 关于“明太郎” 关于“优乐多”,关于“东君”,problem,企业名与产品名不同（暂时无法改变的现状）：企业的文化呈现独立于企业名称，没有整体的企业“东君VI识别体系”； 有部分很好的企业文化以及企业理念，但是这些没有释放到产品销售渠道和营销精神里；,整体管理文件的架构与细节缺乏“东君”特点； 原“东君”标志缺失国际化范，贴近元素有误，有必要进行调整；,企业网站：图片细节处理粗糙，营销内容紧密度不够；消费者在意的关注话题不够丰富；网站定制不仅仅是第三方网络公司的事，更加是品牌营销，品牌呈现的事（元素定制缺失）；,品牌故事性传递不够，品牌故事讲述不精细完整，无消费者对话频道的深耕； 公关事
4、件的优质化处理不到位，事件营销无公关细节与营销结合点的策划与寻找。,关于“东君”,way,WAY,关于“明太郎”,problem,已经形成的市场口碑和品牌认知不适宜做大的品牌调整；现有品牌识别的设计引发亲日联想； 缺乏深度的品牌解释，以及品牌营销方式方法；,“明太郎”品牌中国化的辅助元素嵌入缺失（自有中式卡通代言形态的缺乏以及品牌拟人化处理的缺失）；品牌边沿延展需要增加； 持久性品牌传递的精细化营销动作嵌入；基层营销人员与直接经销者对品牌执行的认知在西北区域非常缺乏；（深化品牌理念落地需要细致的营销解释才能更好的执行到位）；,品牌在渠道的传递推广不够深化，精细化程度低，品牌与经销者以及消费者的
5、沟通深度不够；,不够清晰的消费者阶层定位；需要明确以不做“虚胖”的高大上，去抢大品牌延伸去不到的地方；让品牌的质感更落地，与消费你的人站在一起。,关于“明太郎”,way,品牌周边与延伸调整，增加边沿设计与自主元素设计补充与代言形象设计；,撰写完整故事体系，多个营销可传递的品牌认知故事；单个产品属性不同，故事解释不通（增加产品说明手册）；,公益与产品的结合，做公益性微电影，微视频，（脚本定制方案后，普通方式拍摄成本很低；合作壹基金低额度产品募捐，1瓶奶1分钱计划书）；,渠道传递推广与互联网（移动终端）深度结合，做内容营销的强者。,品牌周边与延伸,品牌故事,品牌与 公益,品牌 互联网,关于“优乐多
6、”,problem,主打品牌产品，品牌路线更为持久与长远，名字解释与延展深度容易构造；与“养乐多”的被质疑之战；,产品同类别属性品牌竞争激烈，有一个利基营销点，所有厂家就该产品与消费者可产生的深度沟通对话动作选择了单纯广告推广方式，没有深层次消费者教育体系营销，这一点可以作为参考点；（做直接的产品对话消费者）；,市场份额和原“明太郎”渠道不完全符合该产品定位，该产品的品牌覆盖力应该与渠道匹配；,优乐多的品牌定制较其他品牌相对更为丰富，Vi识别与元素相对完整；但是这不代表品牌传递可以脱离营销与销售本身；原品牌与整体营销的贴合度不够。,关于“优乐多”,way,做会说话的产品，会辩解的代言；（产品说
7、明书应受到重视）；,美文不只是广告，更加是故事；品牌的诠释和理解以故事好过单纯的属性描述（还可避免新广告法对广告的约束）；,增强品牌在渠道的多种表现形式；精细化广促物资的定制与营销应用的说明与外加培训；,新口感产品的丰富，多重水果味道的丰富；,way,母系社会体系：,现今中国处于母系社会体系； 要做讨好女性讨好妈妈的产品；,关于“优乐多”,Now Lets talk about .,品牌问题,市场问题,管理问题,执行问题,市场反应机制 市场部管理机制 市场与销售的对接理解 渠道开拓与渠道管理深耕,市场反应机制,problem,1,竞争对手的市场行情资讯情报收集，应对措施，快速的营销反应不灵敏产
8、品研发缺乏营销关注与市场关注；,2,营销反应能力缺失，业务员自主申报营销活动，以及对市场的营销管控动作能力缺失明显； 营销动作与管理机制表格在OA应用中的缺失和不完善；,3,产品研发阶段对产品的优劣势解读未能更好的发挥优势解读对话营销团队，使得营销人员在产品铺设推动销售过程中，缺少对产品的深层次解释说明传递；,4,没有提前的计划性营销方案，不完整的整体营销策略与参考，非自有体系的营销模式参考缺乏；活动营销缺乏范本与标准以及申报条件控制。,市场反应机制,way,完善营销中心整体机制的搭建（运营机制 营销机制市场与销售的关系明确，注重市场反应机制）；,研发机构梳理入营销中心，由市场部对接的结构调整
9、；,制式营销活动，以及固定形态营销活动的方案定制应当前置，年初年度营销计划的定制与探讨修正与企业战略发展方向保持一致；,年末撰写参照市场行情的战略定制与目标统一以及完善的年度营销步调汇总。,市场部管理机制,problem,1,市场组织架构粗犷，权责划分不够细化，部分岗位无明确的工作引导指导作业手册，非经验群不会干，经验群觉得待遇以及营销重视度等多重因素导致人才脱产；,2,国家经济大环境不好导致的人心浮躁，享乐风气重，员工的整体心态调整需求明显；,3,中层管理结构以及晋升机制的不合理单排，导致高层管理者 工作量超负荷，工作强度过大，影响市场决断速度，以及营销的决策与执行；,4,市场管理制度的精细
10、化低，业务人员疲软，工作缺乏技巧，同时缺乏标准控制，更加缺乏对标准的理解和认知；市场经费开支匮乏，缺乏合理市场渠道开拓经费与费用使用技巧。,市场部管理机制,way,市场引领销售的市场部引领能力增强；以及销售动作行为的被引导通道与营销工作表格控制化要求； 市场培训教育机制的搭建以及原素材材料的定制与丰富（自产品营销卖点与特点梳理对话对象所属频道的可理解营销制式）；,建立可能的纵横交错机制，凸显每个岗位都重要，纵横评级有标准的方式，深化营销团队结构；,适度的工作技能培训以及不夸张的心态调整培训是极为有必要的强心针；,更好的完善的财务标准，以及完整的配合上市计划营销方案定制；上市公司人人持股概念与员
11、工关系的激励培训。,市场与销售的对接理解,problem,1,市场营销与销售业务的工作关系应该是引领与被引领关系，如果市场营销跟着销售的提示走，就缺乏了预先性引导功能，容易让企业因为市场行情的发展而走下坡路（未能做到市场引领销售）；,2,营销帮助与营销定制不仅仅是物资方面，以及推广方面，更多的还有整体的方案帮助以及各种答客问，可以是经销商的，也可以是导购的，更可以是应对消费者的，直接的问答答案管理与释放下发；,3,市场营销与销售的文件传达，行情概述，以及营销举措，促销策略等信息传递的表格与培训会议通道以及交流通道强化完善 ；,4,提示：精细化的财物审批制度中营销经费审批与市场营销活动方案的紧密
12、结合以及申报，审批标准，这个工作是在开展更为精细化和市场营销活动之前的大前提，缕顺该流程以及所有漏洞规避极为重要。,市场与销售的对接理解,way,市场营销缺少对产品销售更深度的营销帮助与营销定制（符合不同区域市场发展情况的市场营销策略差异化传递）； 强化深度的产品答客问，营销问答定制等；,OA系统的表单功能充分的开发和利用，自定义表单强化营销与销售的对话；,建立市场与销售的微信群，建立市场对话销售的微信工具（不仅仅是营销功能）；,完善过渡市场营销经费开支运营的所有财务细节把控。,渠道管理与渠道开拓深耕,problem,1,解决业务员业务能力参差不齐的问题，缺乏业务员贴近市场销售的辅助帮助文件，
13、以及营销思路，以及业务基础能力深度营销能力博弈能力的提升培训；,2,业务员招募难与流动性大，增强人力资源招募强度；人力资源策划营销应引起重视；人力资源岗前培训等； 因人员更替或其他原因导致的客户流失问题；,3,新客户开拓与追踪；客户品质评级与经销商客户活动挂钩的营销公关活动定制缺乏； 新渠道开拓与新城市市场份额抢占的前期营销计划准备与营销支持不充足；,4,渠道深耕与深入化程度思考：充分利用经销商网点网络，做双重网络深化业务； 开始尝试互联网商品销售，不以销售为目的，但以推广目的存在的适当网上电商与微商。,渠道管理与渠道开拓深耕,way,定制深度的业务员营销手册市场营销年度营销策划活动指导手册产
14、品基础知识手册消费者教育体系知识手册经销商大学年度企业市场开拓与发展战略营销规划营销人员基础制度营销人员人力资源手册；,新城市开拓市场与销售两个部门的结合与配合，先营销，先策划，后销售，再业务开拓的方式进行，有节奏的进行渠道开拓；,客户分级管理与统筹维护追踪与OA的应用；,增强经销商业务覆盖客户的面与点，同时就是增强了自己的渠道深度，提升营销甜度（通过业务员带领经销商业务做市场深度获取的市场甜头直接给代理经销商全新的认知）,Now Lets talk about .,品牌问题,市场问题,管理问题,执行问题,表格制式与ERPOA信息应用 上市预备需要的精细化管理基础 循序渐进的适应式管理过渡 客
15、户管理,problem,一般情况下，无论是ERP软件，或者OA软件，他的存在都具有一定显著的管理帮助，但是是相对而言；对于软件平台而言，无论是自有的平台功能还是需要新开发的独立编写的新功能匹配，很多企业在应用过程中主要是因为以下因素对粗放管理模式的改进度不明显；,对营销以及各个领域岗位的自有制度体系较为粗放，因此应用于软件只是继承了原来的制度和模式，即便原来的方式较为粗放不够精细化；,工作人员日积月累的习惯主意以及对OA软件的理解认知不到位，导致使用率参差不齐；,核心的工作细化表格没有自己的模式与管理制式标准，但是在做软件时软件开发公司对营销的理解以及部分企业结构和制度的理解起不到引领与定制作
16、用，仅能够给出参考意见，因此没有能够发挥软件的管理优势。,表格制式与ERPOA信息应用,01 软件平台,03 软件认知,02 制度精细化,04 表格制式,way,表格制式与ERPOA信息应用,problem,上市意味着公司的“朝夕度”变化更高；因此市场根基稳固为第一需要； 上市公司财务公开，意味着企业整体的全成本测算精细化程度不够会直接影响上市公司的股价问题；,大面积的市场开拓，需要业务营销人员走出去遍布全国各地，因此，需要更精细化的远程控制，并且精细化中层营销团队管理者的忠诚度，以及便捷管控度才可；否则很难精准判断开拓市场的运作成本，既不能单一判断，也不能不计未来市场的经济潜力纵深；,互联网电商对传统行业的冲击已经非常明显，对于饮品牛奶鉴于其特殊的属性，还具备传统销售模式的机会点，但是同时却因为行业竞争的激烈度比其他行业高，从而对营销要求与市场调整速度的要求比过去更高；（冲剂型饮品的发展需要思考和关注）；,尝试小克重包装的网上销售，重
