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1、diCapRio Shen 沈彦磊,美国UCLA大学企业管理心理学学士 美国神经语言程序学考证局中国大陆NLP认证师 美国LOMA寿险管理师 RFC国际认证理财规划师 国际PTT认证讲师,专业证照,专业经历,多年一线销售经验，擅长销售高额大病、养老险 擅长用法律角度销售高额保单 十年寿险生涯用诚信与专业一路打造 水石教育创始人之一 集团公司培训顾问.,授课经历,多家保险企业各类人员培训 酒店业、服务业高级管理人员企业管理培训 培训客户浙江饭店、开元集团、雷迪森、招商银行、建设银行、 光大银行、平安保险、阳光保险、太平保险,2020/9/5,我们的使命感在哪里,道正术强,3,如果把这个游戏继续下
2、去我们能一直玩一辈子，你信吗？,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载,总有事情超乎我们的想象,打开限制性信念，发挥潜能， 你将发现世界无限宽广！,万一网 中国最大的保险资料下载网,突破思维 之潜能销售法,讲师沈彦磊,请问:你与他的区别在哪里?,观念,我相信： 坚持3W的关键不在于技巧， 在于我服务好客户， 而且让我的客户都感觉良好， 做好时间管理是成功的关键。 -陈玉婷,信念决定路程 观念决定成功,耳朵动一动 音乐欣赏,30,小手动一动 一起玩游戏！,31,心理学沟通定律,
3、7/38/55 法则,70年代美国心理学教授艾伯特.麦拉宾（Albert Mehrabian） 发表人们在进行语言交流的时候-,7 信息传递来自纯文字表达,38 信息来自听觉传达，如声调、语调,55 信息来自视觉传达，如肢体语言、 外表打扮、仪态,实现突破思维的潜能销售,潜能销售的金钥匙 NLP 神经语言程式学,以行为科学为主的训练架构，其中包含NLP (神经语言程序学-Neuro Linguistic Programming)的训练内容,演讲架构,成功使用者，包含,许多国际性的大型企业，都是透过NLP的神经学、语言学及沟 通学等各种模式与技巧，帮助员工轻松掌握心理状态，提升团 队绩效,NLP
4、，简单的说就是综合神经学、语言学、解密人类身体密码， 精确提高判断能力，调整心理状态，激发潜能，最终实现全方 位的效益倍增。,一起来体验！,什麽是NLP？,35,英文全称 Neuro-Linguistic Programming，中文译名為 神经语言程式学 NLP专门研究人类大脑、语言、行为 NLP专注於研究如何通过有技巧的语言运用，如语句组合、身体语言运用、潜意识沟通、语调运用等等，使你的说话变得更有影响力，及熟悉成功人士的心智模式、思维习性、能够与人瞬间建立亲和力及同理心的运用等等,什麽是NLP？,行为科学技术实现高端潜能销售,二、高端销售面谈技巧-类型销售法,三、高端销售面谈技巧-读心术
5、销售法,五、高端销售产品切入技巧- 掌握大局销售法,一、高端销售约访与接触技巧- 行为科学销售法,四、高端销售面谈与成交技巧-催眠销售法,六、高端销售拒绝处理技巧-先跟后带法,一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法,行为科学销售法: 通过特定行为模式的设定，培养客户养成我们需要的购买心理与购买习惯 客户对你已经具备购买心理，你一定赢！,餐桌理论,一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法,餐桌理论,想要客户对你有什麽样的心理状态， 你就先带他去做 可以产生这种心理状态的活动（带客户去买东西或是帮客户买东西）,一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法,推拉理论,餐桌理论,一、高端销售
6、之约访与接触技巧-行为科学销售法,推拉理论,传递资料给客户时，请留给客户一个必须伸手拿取的距离，在客户的潜意识讯息会是那是我自己想要的,一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法,推拉理论,脚在门槛里,餐桌理论,一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法,脚在门槛里,1.设计问题让客户点头、设计一些无伤大雅 的小事请客户帮忙，引导客户处于同意、 接受的心理状态 2.让客户模拟体验购买后或拥有后的心理状 态，助于成交,一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学销售法,行为科学销售法的现实意义是 铺垫酝酿促成的最佳方法,客户对你已经具备购买心理， 你一定赢！,一、高端销售之约访与接触技巧-行为科学
7、销售法,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,类型销售法： 运用行为科学技术，依据人的表象系统将客户分类，从而达到对客户前所未有的准确清晰的了解和认知。 高端销售的前提是分清客户类型， 对客户知己知彼，你一定赢！,人依表象系统可分为以下类型,视觉型,听觉型,感觉型,内心对话,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,47,视觉型,呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸 动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；坐不定，多小动作，行动快捷，能够同时兼顾数件事。 声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，两三句便结束，不耐烦冗长说话。 喜好：喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜欢颜色鲜明，线条活泼，外表美丽的
8、人事物。,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,视觉型常出现的句子,你有没有资料让我看一下？ 这个计划看起来还不错 我无法想像万一我得了阿茨海默症 这个培训很聚焦，让我很清晰养老保险的观点 今天老丁的穿着让我很赏心悦目,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,听觉型,呼吸：呼吸平稳 动作：头时常侧倾，常出现的手势是手托耳下，手或脚常打拍子 声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽，说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听者 喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境宁静，难以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,听觉型常出现的句子,你再跟我说说你那个客户老年之後的状况？
9、我想听听这个计划的细节 这个计划听起来还不错 好啊，找时间我们再仔细谈谈 这里太吵了，你换个地方跟我说明吧,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,感觉型,呼吸：用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉 动作：头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下，可长时间静坐 声音：说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，说话多提及感受、经验 喜好：注重人与人之间的关系、感受情感，不在乎好看或好听，而重视意义感觉,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,感觉型常出现的句子,我觉得这个计划还不错 你每次都专程来找我，很令我感动呢 这次培训让我掌握到很多技巧 你办事，我很放心 她细心温柔 你这个养老的话题，让我感觉好
10、沉重喔,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,倘若我们和客户的沟通 不在一个频道,业务员：“这计划你看怎么样？” 客户：“说实话，我没怎么听懂！” 业务员：“这个计划你有什麽想 跟我讨论的吗？” 客户：“我觉得好复杂，感觉有点 晕呢！”,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,案例分析：业务员与客户之间互动误区,视觉型业务员与听觉型客户 “看资料”与“你直接讲给我听吧” 听觉型业务员与感觉型客户 “这是目前口碑最好的产品”与“没有感觉” 感觉型业务员与视觉型客户 “快点吧，让我知道这个计划能给我带来什麽好处”,二、高端销售之面谈技巧-类型销售法,1、说话应简明扼要 2、多用手势3、多用图画、图表、颜
11、色4、讨论事情时，问他“你有什么看法?”，“小心看看还有什么遗漏的。”,与惯用视觉的人配合,与惯用听觉的人配合,与惯用感觉的人配合,1、多与他倾谈，多用心聆听。2、多用不同的语气、语调。3、讨论事情时，问他“指示/规则是怎样说的?”，“还有什么可以补充的?”，“说不了这么多，想想还有什么可以谈的”,1、多询问他的感受。2、让他接触实物样板，及与有关的人直接接触。3、讨论事情时，问他: “你觉得怎么样?”，“感觉到会顺利吗?”，“还有什么担心的地方吗?”,类型销售法的现实意义是 1）学会四套与不同客户的准确交流方法 2）能准确根据客户类型迅速找到重疾切入点,对客户知己知彼，你一定赢！,二、高端销
12、售之面谈技巧-类型销售法,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,读心术销售法： 通过观察客户肢体语言的细微变化，瞬间洞悉客户心理，进而准确找出应对办法，解决客户一切关于基金销售的问题，让你掌握读心术，战无不胜。 准确把握客户心理，你一定赢！,眼球移动模式 观眼知心,内心对话,感觉,听觉回忆,听觉创造,视觉回忆,视觉创造,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,59,手部解碼：,掌心,手臂,双手交握,大拇指,肢体语言解密,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,60,动作解析： 轻拍着手掌或 捏着手指时,心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。,肢体语言解密,
13、三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,动作解析：将手伸入口袋中且翻动着,心理暗示的内容：这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。,肢体语言解密,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,动作解析：咬指甲,心理暗示的内容：代表不安犹疑，意志力较薄弱，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。,肢体语言解密,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,腿部解碼：,交叉,打开,肢体语言解密,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,64,脸部解碼：,手摀嘴,抓脖子,揉眼睛,摸下巴,抿嘴唇,肢体语言解密,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,65,动作解析：轻揉鼻子,心理暗示的内容：代表着他还不敢信任您，并
14、未对您完全坦诚。此时应想办法建立信任。,肢体语言解密,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,动作解析： 摸着耳朵或紧拉着耳朵时,心理暗示的内容：这情形表示着他还不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，也想再听清楚些，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。,肢体语言解密,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,动作解析： 当您说话时， 他注视您的时间愈久,心理暗示的内容：表示对您的话题有兴趣。,肢体语言解密,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,读心术销售法的前提 是什么？,读 观察力,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,69,观察力,外围视觉,如何养成超强观察力？,三、高端销售之面谈技
15、巧读心术销售法,70,读心术销售法的现实意义是 1）你可以准确察觉客户的拒绝信号，及时做拒绝处理，绝不会徒劳 2）你可以准确把握促成时机 3）洞悉客户其他心理活动，占据先机和主动,准确把握客户心理，你一定赢！,三、高端销售之面谈技巧读心术销售法,留爱，不留债,72,掌握大局销售法的现实意义是 1）很快找到你和客户的共同点，消除分歧，可以很容易铺垫销售的前期观念，达成风险共识 2）准确掌控整个销售脉络，可以适时的进行说明和促成,客户与你有共识，你一定赢！,四、高端销售之产品切入技巧掌握大局销售法,先跟后带法: 通过先跟后带技巧的熟练，轻松地将客户的拒绝转换为对我们的认同，进而接受我们传递的理念，
16、做到因势利导。 客户打从心里认同你，你一定赢！,五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法,先跟后带营造和谐气氛,“跟”的目的是为了取得客户说“对”,“带”的目的是为有效表达自己的见解,配合对方，创造和谐气氛、良好关系，让他愿意听你讲，建立了接受与信任的关系，然后才带领他去你想去的方向。,五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法,75,跟的技巧复述,1.认同、赞美 2.重复对方刚说过话里重要的文字， 加上开场白： “我听到你说” “你刚才说” “看我是否听得清楚,你是说”,五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法,功用:,使对方觉得你在乎他说的话 使对方觉得你想很准确地明白他的意思 使对方听清楚自己所说的话,以避免错误 加强对方说话的肯定性,待以后重提时对方容易记起 给自己一点时间去作出更好的构思或回答,五、高端销售之拒绝处理技巧先跟后带法,带的技巧：（讲故事或打比方）,把想说的
