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1、销售前的准备,主讲：方小乐,心有多大 事业就有多大,准备几个问题,销售过程中 四个值得思考的问题,思考中的美女,一、销售过程中销的是什么？,（讨论）,自 己,7,一个顶尖的销售人员什么都能卖，因为他卖的不是产品，而是他自己。 -乔吉拉德,高手都在卖自己,1、专业形象-魔鬼藏在细节当中 2、专业知识-熟悉竞争对手 3、沟通技巧+良好的心态 4、带齐你的销售工具（起重机公司12销售工具） 5、准备好你的微笑,高手都在卖自己,起重机营销公司12销售必备工具：,1、笔记本；,6、正规报价文件；,2、产品资料；,3、销售合同；,11、空白便笺；,10、工作日志本；,9、名片；,8、印泥；,7、镜子；,4
2、、笔；,12、烟及火机.,5、计算器；,专业能力,1、对自己的产品或服务了如指掌。 2、对竞争对手的产品或服务如数家珍。,产品知识掌握的原则：,1、对自己的产品要像对自己的左掌的掌纹一样熟悉； 2、对竞争对手的产品或服务要像对自己的右掌的掌纹一样熟悉！,在介绍产品时如何与竞争对手作比较：,1、不贬低对手。但要放大对手的弱点 2、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做 客观的比较。 3、强调自身产品的独特卖点。,让你的客户在痛苦中使用竞争对手的产品！,二、销售过程中售的是什么？,答案,观念 观： 价值观（和合价值观） 念: 信念（和合经营理念）,卖顾客想买的，而不是自己想卖的,不要改变顾客的信念，但
3、你可以配合顾 客的想法。职业的营销人员应有能力在 合适的时候改变客户的顾虑，并推荐适 合他使用的产品及服务。,人类一切行为 的动机是什么？,逃离痛苦,追求快乐,三、买卖过程中买的是什么？,感觉 -任何产品及服务均可COPY，唯有感觉是无法复制的！,我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。 乔吉拉德 所以悟性决定运气！,如何塑造轻松愉悦的面谈氛围？,1、调整自己的状态，让自己变得很愉快和放松， 并把这种感觉传递给客户。 2、准备一些风趣的话题。 3、了解客户的嗜好，投其所好。 4、讲一些幽默故事，或近期发生有趣的事. 5、准备一件让客户喜爱或惊喜的礼品。 6、找一个能够不太受干扰的环境。 7、
4、问问题，引导客户注意力。,四、买卖过程中卖的是什么？,（讨论）,好处,FEATURES 特点 ADVANTAGES 优势 BENEFITS 好处,销售之前必须百分之百把自己说服,请列出通常客户最容易问到的五个问题，并写出有效的应对话术。 问题一：价格是多少？ 应对话术： 你期望的价格是多少？ 你什么时候要车？ 请把配置告诉我 问题二：产品质量怎么样？ 应对话术： 一般世界级的上市企业都视产品品质如生命，您这样认为吗？ 问题三：你的公告吨位是多少？我们都是15吨 你们的吨位太大 应对话术： 这个问题很现实，但客观的现实是，计重收费 问题四：运输费用很高，价格有点高受不了 应对话术：一个好的产品对
5、提升你的业务，能给你带来效益，请让我算算 问题五：三一（联合卡车）没听说过，能做好这个产品吗？我们没有使用过 应对话术： .,从容的准备决定你想要的结果!,你希望：,你希望给客户心中留下怎样的第一印象？ 你希望客户能够产生怎样的情绪？ 你希望被客户看成什么样的人？ 你希望客户看你几秒后回去用什么字眼描述并形容你给朋友听？,希望是成功的原动力! -播种希望时,请扎实地 做好一切准备!,SANY,CIMC,CHANGLIN,特点 优势 益处 1、 。 2、 。 3、 。 4、 。 5、 。 6、 。,销售成功的三大关键：,1、你是最重要的一位顾客。 2、明确顾客为什么要买巨和的产品？ 3、我能帮你
6、提供一个解决方案。,面对面销售过程中 客户心中会思考什么问题？,答案： 1、 你是谁？ 2、 你要跟我谈什么？ 3、 你谈的事情对我有什么好处？ 4、 如何证明你讲的是事实？ 5、 为什么我要跟你买？ 6、 为什么我要现在跟你买？,销售之前必须准备的五个问题,一、我在卖什么？ 二、谁是我的准客户？ 三、顾客为什么要向我购买？ 四、顾客什么时候会购买？ 五、谁是我的竞争对手？,顾客为什么向我购买,1、请列出产品带给客户的有形利益： 具体数字 2、请列出产品带给客户的无形利益： 情景描述 3、请列出顾客为什么向你购买而不向竞争对 手购买的三个理由： 4、请列出顾客为什么偏向你购买而不向公司里其他销
7、售人员购买的三个理由：,谁是你的竞争对手,1、请列出竞争对手产品或服务的三大优点： 2、请列出竞争对手产品或服务的三大缺点： 3、你要如何淡化或化解他们的优点，指出他们的 弱点，而强调或突出自己的优点： 4、请联想出你的假想敌！,让情绪达到巅峰状态 -准备好你的情绪！,如果你今天的情绪不在最佳状态，千万不要去拜访重要客户！,创造心境的力量,生理状态 -心境-行为-结果-命运 注意力 注意力 = 事实 What you focus is what you see!,问题视角 与 结果视角 玩一个游戏 三人一组 A想想新客户拜访时经常被拒绝，比较棘手很难解决的一个问题。 B用问题视角来提问，A回答
8、。 C用结果视角来提问，A回答。,克服销售的心理障碍,当您一而再。再而三的拜访失败时： 作为职业的营销人员，千万别灰心！ 请注意您的拜访方式是否正确，拜访环境是否 合适；拜访对象是否正确；拜访主题是否正确； 切忌：我适合搞销售吗？ 营销人员是最容易产生自卑心理的社会活动家！,销售都是从被拒绝开始的！ -摘自方小乐语录,放松冥想,第一步：闭上眼睛，深呼吸，慢慢放松； 第二步：用几秒种回想最近的一次成功销 售案例或成功的故事； 第三步：去想象即将会谈最佳的结果； 第四步：拟写出一个期望达成理想目标的 肯定叙述句（“我”字开头）； 第五步：体验整个拜访的过程，抓住成功 的感觉。,相信自己，没有什么不
9、可以！我喷出的都是 热血和火焰,销售前的准备小结,准备好你的微笑 磨刀不误砍柴功 做一个从容的人 准备好几个方案再行动 检查你的准备 总结心得,其实准备只有两方面,一、资料准备 二、心理准备,行动前准备建议： 拜访初次见面的客户前,应作好下面的准备工作： 1）使用能吸引准客户的名片 2）复习产品的优点和好处，熟悉产品的特点和功能 3）了解竞争对手产品的优缺点 4）尽量了解客户的需求和详细情况 5）初次见面的开场白 6）解除客户常见抗拒点的话术 7）自我暗示、冥想练习 8）着装和礼节,礼仪篇,你永远没有第二次机会去扭转你给人留下的第一印象 着装： 1）西装的衬衫必须挺括整洁无皱，尤其是领子，领口
10、和袖口应长出西装1-2cm. 西装的上衣口袋只作为装饰，不可放东西。 2）鞋子以黑色为佳，女性应着半高跟鞋，并应保持光亮。袜子以单色深沉最好，色调比裤子深一些。 3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。 4）不要佩戴太多的饰品，男士尽量不带饰品。 仪容、仪表： 1）仪容仪表要整洁（皮肤、头发、指甲、口腔卫生、身体异味） 2）女性要化淡妆， 3）手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、递接物品。 4）眼神、微笑。,永久的第一印象-细节决定成败, 扎一条已经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松
11、散 眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水 有头屑或头发脏乱 脸上有胡子茬 指甲过长或有污渍 指甲上有残缺的指甲油 饭后未漱口有异味,见面礼仪： 1）致意 2）握手礼 3）称呼 、敬语、名片、自我介绍 交谈的礼仪： 1）停、看、听 2）礼貌用语（赞美对方） 3）切忌高声谈笑、喋喋不休、询问年龄，婚姻状况、注意力不集中、重复。 4）不要有意无意的注意对方的私人物品 5）对客人的缺点和弱点要不看、不问、不批评 6）不要因为和客户已熟识而过分亲切、不稳重、不重视,小节 商务谈判礼仪： 1）问候语 2）态度友好、行为热情 3）不要随便插话,我相信你们都明白！ 因为你们是最棒的！ 难道不是吗？！,没有准备就是准备失败！,亲爱的事业伙伴们！你准备好了吗？ 如果你准备好了，请准备听下面更精彩的课程。,THANKS!,
