管理咨询顾问培训教程课件

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1、管理咨询顾问培训教材,讲课提纲,一、企业管理咨询概论 二、管理顾问的特质 三、管理咨询的方法 四、管理咨询业务的内容 五、管理咨询的业务流程 六、管理咨询的营销策略 七、管理咨询成败解析 八、管理咨询公司的知识管理,一 、企业管理咨询概论,Mckinsey故事,Mckinsey1926年以自己的名字创建的公司，他是芝加哥大学会计学的教授，严格、认真、古板的人。他是企业科学管理的倡导者，强调分析、预算、计划，当时他的思想比管理实践者至少超前40年。1929年美国开始了经济大萧条，很多企业破产，很多经理被抓起来，还有很多人在逃。大量的企业破产就需要大量的会计事务所去清帐，进行资产登记，进行资产重组

2、。这也为管理咨询带来机会。当时麦肯锡的主要工作之一就是跟着会计师事务所到企业里去查帐。 第一阶段：1926年至1937年, 1935年的时候，他有一个客户，这个客户叫Marshall Field，是一个大的百货公司，这个公司到现在还在芝加哥。 1937年他死的时候仍兼任Marshall Field的总裁，临死的前一天他跟客户讲“做顾问跟自己去执行是两回事，要小心一点”，“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务。”从此成了麦肯锡的一条戒律，也成了管理咨询业得以成长的第一个行业行为规范。 Mckinsey给他的继任者留下的是一个分裂的、亏损的公司。他的芝加哥分部从事会计师业务由于不满纽约分部的亏损，

3、一直在闹独立。当Mckinsey去世时两个分部的独立已成必然。而他留下的正是这个亏损的部分。,第二阶段：1938年到1956年是Mckinsey奠定基础的阶段。Marvin Bower成为Mckinsey的第二代领导核心，他第一次确立了公司的价值观和行为规范，提出注重公司文化的纯洁性。他在1951年果断地停止了Mckinsey的猎头业务，确立了服务于大公司并且只服务于大公司的CEO的原则，在公司内部建设上明确规定吸引最优秀的MBA。麦肯锡希望管理顾问职业在社会上能得到如同医生和律师一样的信任和尊重。他说：“管理咨询这一行业和会计及律师的最大不同在于，我们为总裁提供的服务常常是他们认为自己能够而

4、且应该自己完成的。甚至在顾问被邀请开始工作后，如果不能确保管理层真正合作与支持的话，我们不能创造任何价值。”因此特别强调顾问职业的伦理、专业标准、责任心和独立判断意识。因此，我们必须提供给客户（合同之外）其他的超值服务。无论解决问题的能力和方法、经验、技术、独立性或立场，让客户真正信任我们并且相信我们不会对组织结构做不必要的损伤。 他还说：“我们绝对不可以用直接或间接效益的方式来拉拢客户。如果我们进入以这种方式争取到客户组织中，那里的人就会采取一种对立的有害态度，看你们这些许了愿的顾问能做些什么！不要去跟客户讲自己能够解决这个问题，只是说可以帮助客户去解决问题，让客户意识到问题是自己的，必须自

5、己解决的，但是客户的力量可能不够，我来帮助你解决”。这个观点非常重要，咨询顾问不要以为自己很能干。到了企业里一看问题大了，但能不能解决呢？往往不能解决。不要以为看到问题了就沾沾自喜地搞诊断报告，因为一出手又发现，还要知道问题的来源是什么？,“严守客户秘密，甚至在离开公司后仍然知道保持沉默，是最重要的品质，MarvinBower对这一品质的强调几乎到了宗教式的程度”。 “Mckinsey现任总裁Gupta这样评价Marvin Bower：他的遗产是让公司在未来仍然能够强大，他使公司合伙人赞同不上市，即不改变目前的特有管理方式。这样就有力地保证了Mckinsey在未来仍然是最有影响力的咨询公司。”

6、 “Marvin Bowet把这个公司控制了差不多25年，虽然不容易控制，但是他控制了25年，而且他控制不是为他的自己利益而控制，他是为了公司的核心价值观而控制。 第三阶段19571979年,麦肯锡提出了公司的国际化，也确立了公司内部管理和提升淘汰率的原则。他提出对待美国以外的办事处的工作人员必须和在美国的员工一样。就是说如果一个办事处一开始赔钱，赔上五年、十年，他的薪水跟在美国是一样的，同时公司要求那些人能够以更大的动力工作。一个Mckinsey的顾问讲，北京Mckinsey当时赔钱的，可是那些员工的忘我的精神，他从来没有见过，他很感动，才决定一定要做顾问这个行业。” “Mckinsey完成

7、了国际化扩张的任务，它用类似于海军陆战队或者传教士一般的精神培养着Mckinsey的精英政策，直到现在， Mckinsey的员工也是全世界公司里优秀的。在此期间，他的内部建立了十分完善的考核机制。在美国每三年员工要经历一次残酷的考核和淘汰，有时候一个员工刚刚走下国际班机就接到一张纸，告诉你，你在公司评估不合格，公司已经安排了两三个面试机会，而且都是最好的国际大公司。 Mckinsey的这种做法不但没有带来非议，往往还使员工十分感激，同时也有更多的人融入商战的大海，成为优秀的职业经理人。” “当然Mckinsey的第三阶段也遇到了一些危机。70年代收入下降，进入IT咨询业的尝试没有成功，但这些都

8、没有影响，它是带着荣誉进入80年代和90年代的。”,第四阶段,1980年至今，也是它的经受考验期。此时很多人受麦肯锡成功的影响而投身管理咨询业，Bain、BCG、Monitor、Gemini的成长增加了市场竞争的激烈程度。而且麦肯锡内部也面临人员淘汰率迅速提高的问题，麦肯锡到 1996年为止，从哈佛商学院里一共招了1000人，而留下来的不超过40人， 即MBA招进来只有4的成功率，时间和人力成本成为挑战的核心问题。这时麦肯锡里的一个故事使大量文科和工程技术人员进入麦肯锡。当时有一个叫格拉特的人，是从实验室环境中进入麦肯锡的，刚进入麦肯锡时他十分不适应，因为周围的人全都是MBA，他们讲的很多专业

9、名词他根本不懂，有几次他几乎被炒掉了，他是当时麦肯锡最边缘的人员。后来在一个客户的项目里，他认为其他自鸣得意的咨询人员的做法是错误的，他大胆地讲了出来，结果客户认为他所讲的是最有价值的，那个晚上他成了麦肯锡纽约办事处的英雄。他的出现大大改变了非MBA不能做咨询的看法，于是有多种人才得以进入麦肯锡。后来这个人成了麦肯锡的总裁。 “麦肯锡公司经过60年的发展，通过强化核心价值观和公司的独特文化，借助稳健的、注重长期关系的市场营销定位，牢牢占据了全球管理咨询业的霸主地位。他的营销服务强调稳健、保持声望，进行高层次的营销。现在，麦肯锡的名气已经很大了，他不需要再去做很多产品来吸引客户，他要的是不急躁，

10、不犯错误，否则他的大的公司品牌和形象就要受打击，他的客户来源就会出问题。这有点像宗教历史中的耶稣派。历史学家巴特尔这样评价它：耶稣派在16世纪以后几百年之间训练出了最优秀的传教士，并且在很大程度上影响了世界。这可以有两种解释，一种是他们确实曾经做到不凡，第二是所有反对这一说法的证据都被小心地掩饰了。应该说两种解释都有道理，当然这种解释用来评价麦肯锡也是有道理的，麦肯锡有非常棒的声望管理和风险管理的基础，它更多的时间花在这个上面，正因如此，它在创新管理上所下的功夫可能有点不够劲。”,罗兰贝格公司的经营理念,公司的使命是以增强客户长期竞争优势，提高其创利能力，辅助客户成长壮大为宗旨。不仅帮企业成功

11、方案，更要帮助企业去实施，可以让客户看到咨询的真正价值。 咨询公司所销售的并非知识产品（咨询报告），而是知识产品对解决客户实际问题的服务成果。 咨询公司是以自己的知识、智慧和长期积累经验帮助别人成功，它的产品不同于实物形态产品，客户付款后和咨询报告的提交不等于工作的完成。 咨询公司的投入主要是咨询专家的人力投入。 设法把个人在咨询研究开发中的独创性（领先的技术/方法和工具）与集体的智慧结合起来引导咨询人员共同分享拥有的知识，把公司建成知识型公司，以利于咨询人员进行创造性合作是咨询公司主管的职责。,罗兰贝格公司咨询服务细则,咨询要有可行性，在实施方案提后，一定要进行经济评价和可行性比较，确定最佳

12、方案。 咨询的结果必须面向实施 咨询实施中，可增加某些补充咨询或专门咨询，以完善和提高咨询成果 对小企业咨询时有一种例外，即当企业面临倒闭时，企业的所有者可以请咨询人员去当企业的代经理；对大企业需要为其物色新经理而提咨询服务 根据企业要求可以建立定期咨询合作关系。,罗兰贝格公司咨询的程序和方法,1、标准方法 与被咨询企业共同确定问题 分析企业现状，这由企业自已来搞，咨询公司只提出分析内容与要求 听取分析结果 确定咨询目标 调查研究。与企业中层领导配合，调查所有存在的问题，并听取解决意见 提出多种改进建议 方案的经济性、可行性评价。 推荐（确定）实施方案 提出行动计划的细则。包括实施计划、措施、

13、时间、人员分工等。 方案实施。 检查实施效果，提出补充建议。,2、量体裁衣的方法 领导能力分析。分析领导经营思想、领导方法和经营过程。 企业组织结构分析。弄清是否符合竞争要求，有否重复及低效率环节。 销售部门人员分析。分析人员能力、思想是否符合国际市场的需要。 提出咨询问题。 提出改进建议并进行评价。 推荐实施方案。 方案实施。,1.1 什么是管理咨询, 从组织外部聘请专家向组织提供专家技能。 Jay A.Betiuds,针对有关的管理问题提供独立的建议和帮助。他一般包括确定和考察相关的问题或机会，推荐合适的行动方案，并且为所提出的建议提供帮助。 美国管理咨询协会（MCA),管理咨询是由经过特

14、殊训练的合格人员向各种组织客观并且独立地提供的以合同为基础的顾问服务，帮助客户组织确定或分析相关的问题，推荐解决这些问题的解决方案，并且在必要的时候，为这些解决方案的实施提供帮助。 L Greiner & R Metyger,企业管理咨询是由具有丰富经营管理知识和经验的专家，深入到企业现场和企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量或确有论据的定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施改善方案，谋求企业坚实发展的一种改善企业经营的服务活动 中国企业管理咨询公司,三个主题,确定问题 推荐解决方案 帮助解决方案的实施,当有人向德鲁克发问：

15、“你是否认为信息科技已成为我们经济的增长动力了呢？”。 德鲁克答道：“我想请您原谅。事实上我认为我们经济中增产最迅速的产业是管理咨询业。管理者们要学会最重要的事情之一就是在何时并以何种方式来利用这些咨询人员”。,管理咨询的地位,1.2 国外管理咨询的发展历史,国外第一代管理咨询顾问于1914年间诞生于美国。 早期开拓者：Taylor和Gilberth夫妇等。 1926年芝加哥大学会计系教授Mikinsey创建管理咨询业。 管理咨询业在伴随工业化进程中自身得到了蓬勃地发展。 全球500强的企业中有50%的公司拥有长期合作的国际著名咨询公司。 美国AT&T公司有1000多家咨询公司为其进行全方位、

16、多层面咨询，每年投入咨询费用3-5亿美元。 95%的公司接受过管理咨询服务。,全球最大的咨询公司,Andersen Consulting Ernst & Young McKinsey & Co KPMG Deloitte Tounche Tomatsu Coopets & Lybrand Arthur Andersen Price Waterhouse Mercer Consuiting Group Towers Perrin,1.3 中国管理咨询的发展历史,八十年代的官办咨询业 国家计委：投资咨询和建设工程咨询公司 国家科委、科协：科技咨询公司、星期六工程师咨询 国家财政部：财务会计咨询公司、会计师事务所 国家经委、企协：中国企业管理顾问公司 九十年代前半期的信息咨询业 信息咨询：贸易中介、工商信息、注册代理 市场调查公司 点子公司 策划公司,1.4 九十年代后半期的管理咨询业,麦肯锡、安达信、罗兰贝格等跨国咨询公司纷纷抢滩中国 本土咨询业逐步崛起 海尔、海信、联想、华为、TCL、中兴、华侨城、 平安保险等一批优秀企业已先行引进了咨询服务。 中国咨