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1、汽车营销师培训,目 录,概述,营销实务,名词解释或连线题,案例分析计算,一 概述,1.单项选择题分数：每题1分，共15题 2.多项选择题分数：每题2分，共10题。 3.名词解释或连线分数：每题1分，共10题 4.营销实务题分数：共4题，共40分 5.案例分析计算题分数：共1题 共15分,二 名词解释或连线题,1.案例： SRS：安全气囊 ESP：电子稳定程序 EFI：电控燃油喷射发动机 VIN: 车辆识别码,二 名词解释或连线题,2.案例： SRS 车辆识别码 ESP 电控燃油喷射发动机 EFI 电子稳定程序 VIN 安全气囊,二 名词解释或连线题,3.案例： ABS ASR EBD ESP
2、EFI A/C VIN PCV SRS EPS CVT GPS EGR CMP 、,三 营销实务,1.案例：销售流程,销售的三要素,信心： 品牌 公司 产品 销售顾问 需求： 显性 隐性 购买力： 钱 支配权,标准销售流程的定义,我们为什么需要标准销售流程,了解顾客的需求 满足顾客的需求 达成双赢的目标 创造忠诚顾客,三 营销实务,1.案例：销售流程,三 营销实务,1.案例：汽车销售流程图,5、6一般为合称车辆展示,三 营销实务,三 营销实务,2. 异议的处理,步骤： 先处理情绪，再处理异议 关键是探明异议产生的原因,异议？借口？,1.玻璃窗怎么那么响 啊？,2.你们车的离合距离这么高啊？用起
3、来脚很累！,貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。 对顾客来说，“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。 处理“借口”没有意义，要找到“借口”背后真正的“异议”来处理,注：,2. 异议的处理,三 营销实务,机 会,理 由,异议让销售过程可以持续下去,异议是真正销售的开始,异议让我们了解客户的想法,顾客感兴趣,顾客有疑问想解决,顾客希望继续交谈下去,信 号,“你解决了我的疑虑，我就可以考虑” 这是顾客异议传递的最重要，也是最积极的信号。,2. 异议的处理,三 营销实务,避免争论,请记住： 你永远无法在与顾客的争论中获胜！ 顾客会因没面子或心情不爽而拒绝购买！,总之一句话：莫让异议终结了销售,尊
4、重顾客的意见，不钻牛角尖,提出具体建议，找个保持接触的理由,转移话题和关注点，记住异议，适时说服,无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀,三 营销实务,2. 异议的处理,异议处理的四大步骤：,第一步：明确异议所在 第二步：同意并中立化 第三步：提供解决方案 第四步：寻求顾客认同,三 营销实务,2. 异议的处理,异议处理的技巧,忽视法,客对于无关紧要的异议 客户并不是真的要解决的异议,三 营销实务,2. 异议的处理,转化法,利用负面的异议，转变成销售顾问正面的观点。,顾客：“这辆车轮胎好象窄了一点。”,例如:,销售顾问：“抓地力足够的前提下，轮胎窄可以更省油”,三 营销实务,2. 异议的处理
5、,预防法,预防可能出现的异议，做到防患于未然。,例如：“车身重开起来当然更平稳，但您一定担心耗油会增加，是吧？”,补偿法,承认自己产品的某方面的劣势或竞争对手的优势 积极地用自己产品的其他优势来补偿,例如：“虽然缝隙稍大一点，但这款车的隔音做的很好，您不妨试试看”,三 营销实务,2. 异议的处理,主动法,为了发现问题故意激起顾客异议。 主动提出顾客肯定会提出的异议。,例如：“您是否对我们产品的质量还有些不放心？,三 营销实务,2. 异议的处理,异议处理的三个不：,1.不能直接反驳对方异议,2.不能盲目同意对方异议,3.不能轻视对方的异议,三 营销实务,2. 异议的处理,三 营销实务,3.异议的
6、种类,价格异议：最常见的异议 对产品的异议：外形不好看、油耗高、 对服务的异议：提车方式、时间等、 对销售人员的异议： 等等、,四 案例分析计算,1.案例：,四 案例分析计算,1.案例：,正面、侧面、行李箱、驾驶室、引擎室、后座,四 案例分析计算,1.案例：,第一部位车辆前部：重点介绍该车型主要特征、配置、优势及买点。 汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，详细介绍汽车的标志、前盖、保险杠、大灯、前挡风玻璃、散热器，还有汽车的高度等。,四 案例分析计算,第二部位驾驶侧：重点介绍包括轮胎轮毂、车门、车窗等。,1.案例：,二,四 案例分析计算,第三部位打开后备箱，介绍后备箱空间，备胎及随车工具。,1.
7、案例：,三,四 案例分析计算,第四部位驾驶席介绍是客户直观体验车辆的一段过程。汽车销售人员可以鼓励客户进入车内，先行开车门引导其入座。告诉他的是汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适详细解释操作方法，如包括车座、仪表板、方向盘、如何挂挡等。,四,四 案例分析计算,第五部位发动机舱介绍打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、包括对车辆引擎、蓄电池、发电机、起动机油路、电路、悬挂、连动系统、转向系统，这些讲解内容非常的实用和必要。,五,四 案例分析计算,第六部位内饰部分的讲解将车辆内部空间和内饰装潢向客户讲解。譬如内饰做工，车内
8、隔音，座椅空间等。,1.案例：,六,（1）经销商售价：除去优惠后，付给经销商的钱，已包含增值税在内。 （2）裸车价：这个一般出现在售车过程中,指的是买新车时，除了其它费用，只付给厂家(销售商)的钱，不包括保险等其它费用指的这时的车，就叫裸车。 （3）增值税：增值税17%。 （4）车辆购置附加费：裸车价的 10% 。若是进口汽车，购置附加费占车价的10，如果是国产汽车，其车辆购置附加费为不含增值税车价的10，即为车价除以1.17后的10。 （5）保险费：车辆损失保险费为车价的1.2，再加上200元的基本保费(北京地区)；第三者责任险的保费，根据投保金额(5万、10万、20万、50万、100万)分
9、别为800元、1040元、1250元、1500元、1650元；另外，还有盗抢险、车上人员责任险等附加险种。一般情况下，汽车保险费约占车价的24。 （6）上牌及其他：检测费、车牌费、车船使用税、车辆行驶证费等，一般要2000元左右。 （7）装具费：安装地胶、脚垫、座套、把套、玻璃贴膜等。一般会赠送。也得2000元左右。,五 案例分析计算题,五 案例分析计算题,一客户看好一款一汽大众高尔夫 2012款 1.4TSI 手动舒适型轿车，经销店售价为13.68万元，优惠3000元，请代客户即时算出一站式服务所需支付的总金额？,裸车价： 增值税： 车辆购置附加税： 保险费一年： 上牌各种费用 ： 装具费：
10、,五 案例分析计算题,一客户看好一款一汽大众高尔夫 2012款 1.4TSI 手动舒适型轿车，经销店售价为13.68万元，优惠3000元，请代客户即时算出一站式服务所需支付的总金额？,优惠后售价=13.68-0.3=13.38万元，增值税17%， 则裸车价=13.38/1.17=11.44万元， 增值税=13.38-11.44=1.94万元=11.44*0.17； 车辆购置附加税=11.4410%=1.144万元 保险费一年=13.38*0.4=5352元 上牌各种费用2000元 安装地胶、脚垫、座套、把套、玻璃贴膜：2000元 应支付的总金额=13.38+1.144+0.5+0.2+0.2=15.42万元,五 案例分析计算题,谢谢大家！,
