309编号电大专科-《推销策略与艺术》期末考试复习题(含答案)

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1、- 1 - 推销策略与艺术推销策略与艺术2012 期末考试复习题期末考试复习题 一、判断正误题（正确的在题后的括号内划“” ，错误的划“X”.） 推销的核心是说服（） 推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量 推销成功与否的唯一标准。 （X） 在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。 （X） 推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。 （） 现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。 （） 客户导向型推销是以达成交易为主旨， 以现有产品为中心， 通过种种技巧、 方法， 说服客户购买的推销观念。 （） 只要产品质

2、量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。 （X） 现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。 （） 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能 是纸上谈兵。 （X） 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 （） 为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。 （X） 仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。 （X） 推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。 （） 根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角 区域。 （X） 名片是现代化人际交往中重要的工具

3、，推销员最好要主动直言相告要求对方给自 己名片。 （X） 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。 （X） 组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。 （） 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。 （X） 当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要 让他听完你的介绍。 （X） 推销活动的主体是被推销的产品。 （X） 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表 达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。 （） 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。 （X） 同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。

4、（X） 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。 （X） 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。 （） 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。 （X） 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。 （） 动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。 （X） - 2 - 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。 （X） 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型 （5.5） 的推销风格能够取得最佳 的推销效果。 （X） 寻求答案型顾客是最成熟的购买者。 （） 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮

5、助的推销模式是吉姆模式。 （） 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。 （） 推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效 的买卖关系，完成推销任务。 （X） 推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。所以 说其他类型的推销心态毫无用处。 （X） 只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。 （X） 个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三 方面决定的。 （） 利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。 （） 市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。 （） 接近阶段的特定目标

6、在于引起客户的职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。 （） 所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。 （X） 寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。 （） 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。 （X） 接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。 （X） 约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。 （X） 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目 的。 （） 在你向顾客介绍商品时， 应当只介绍自己商品的优点， 面对其缺点只字不提。（X） 当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段 时间再去联

7、系他。 （） 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。 （X） FAB 法则中的“B”是指产品特性中的优势。 （X） .运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。 （） 赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相 当普遍（） 鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。 （） 在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。 （X） 客户说：“我从来不喝啤酒。 ”这种异议属于需求异议。 （） 客户：我现在的库存还够卖两天的。 推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。 推销员的表述是恰当的。 （） - 3 - 57 推销员对顾客

8、说 ： “这种款式的皮鞋是今年最流行的， 许多顾客都抢着买呢!” ， 这种语言能够有效地诱发看顾客的从众心理，从而采取购买行动。 （） 58顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。 ”这种异议是质 量异议。 （X） 59所有的客户异议都必须认真对待，采取妥善的办法使其解决。 （） 60在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。 （） 61在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。 （X） 62面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折” ，这是一种很好的 处理异议的方法。 （X） 63成交的要求应当由客户提出，推销人员不应当首先提出成交。 （X）

9、 64成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。 （） 65在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选 出适宜自己的方案，尽快成交。 （X） 66如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。 （） 67当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。 （X） 68今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。 （X） 69 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑， 所以还是不要主动打招呼。（X） 70产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。 （X） 71 在作商品介绍时， 推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，

10、以吸引顾客购买。 （X） 72及时兑现是激励推销人员的重要原则。 （X） 73推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。 （X） 74一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一 半左右的时候。 （） 75转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。 （） 76买卖合同必须采取书面形式。 （） 77买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用 其他标的物代替。 （） 78合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。 （X） 79售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。 （X） 80推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，

11、而不是推销。 （） 81原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。 （X） 82如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品 的内容，以引起对方的重视。 （X） 83推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可 - 4 - 能详细的客户信息。 （） 84推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。 （X） 85推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。 （X） 86.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。 （X） 87直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。 （X） 88面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里

12、从不打折” ，这是一种很好的 处理异议的方法。 （X） 89客户说：“我从来不喝啤酒。 ”这种异议属于需求异议。 （） 90寻找客户就是寻找潜在客户的过程。 （） 91使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。 （） 92个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。 （X） 93客户提出异议是其对推销品不感兴趣的标志。 （X） 94因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越 好。 （X） 95为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。 （X） 96.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后， 售货员才可以 走过去介绍商品。 （） 97一般来说

13、在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。 （X） 98没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性 的购买。 （X） 99顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。 （） 100薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的 作用。 （） 101地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。 （） 102运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。 （X） 103薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。 （X） 地区式组织主要适用于产品种类和品种少的企业采用。 （） 二、单项选择（每题只有一项是最优答案，请

14、将最优答案的序号填在括号内） 关于推销以下哪项的描述是正确的（C） A.推销就是营销 B.推销就是促销 C.推销要为顾客着想 D.推销是艺术，不是一 门科学 2推销活动的主体是（C） A.推销员 B.推销品 C.推销信息 D.产品制造商 3在推销的要素中， （D）贯穿推销活动全过程，是连接推销人员和推销对象的 重要媒体。 A.推销人员 B.推销对象 C.推销商品 D.推销信息 - 5 - 4在现代推销中，推销员应该持有下列那一种观念？（C） A.以达成交易为主旨，说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买 C.关注“人”满足客户需要 D.关注“物”使用一切技巧卖出产品 5. 每一位推销员都要培

15、养和激发自己开拓创新的精神和能力， 善于独立思考， 突 破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一 种能力？（B） A.观察能力 B.创造能力 C.社交能力 D.应变能力 6心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（A）影响最大？ A.个人外表魅力 B.个性 C.兴趣 D.爱好 7在推销职责中， （A）是推销活动的最基本功能。 A.推销产品 B.开发客户 C.提供服务 D.沟通信息 8在推销员的知识体系中， （C）排在第一位，是最重要的。 A.公司知识 B.产品知识 C.客户知识 D.市场知识 9推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提

16、供咨询、 给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手段等，这属于推销员职责的 那一项职责？（C） A.推销产品 B.开发客户 C.提供服务 D.沟通信息 10一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C） A.5 秒钟 B.2 秒钟 C.3 秒钟 D.4 秒钟. 11在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和 工作的前提下所做的介绍称为（B） A.他人介绍 B.自我介绍 C.简单介绍 D.引荐介绍 12推销员与客户交流过程中，用（A）的时间与对方目光交流是最适宜的？ A.60%-70% B.50%-60% C.50%以下 D.70%以上 13 “买椟还珠”这个故事反应楼在消费者购买行为中哪一种消费现象？（B） A.从众行为 B.晕轮效应 C.时尚 D.名人效应 14以下哪一点不是推销员应具有的态度？（B） A.成功的欲望 B.为了成功可以不择手段 C.团队合作意识 D.锲而不舍的精 神 15在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（A） A.先向年轻者介绍年长者 B.先向女士介绍