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1、家具销售话术 一 销售实例对白 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一 阁鲁吉亚家具 您一定知道 是吗？ （普通导购员会直接回答：阁鲁吉亚家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司 在贵州 兴义。 （普通导购员会直接回答：贵州省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出 色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服
2、务您放心 一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因 为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品 质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔 弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反 而投入更多 您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 中信家具 已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多
3、象您这样的成功人士都选择了中信家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会 满意的 对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二 优秀导购员的销售技巧 1“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为 8000 元的家具 而他的预期价是 6000 元 这时你需要先算出 价格差异是 2000 元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是 8000 元了 而是 2000 元了 导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有 10 年 对吧 顾客：差不多吧 导购员：好 现在我们把 2000 除以 10 年 那么每一年您只需要多投资 200 元 对吗 顾客：是的 导购员：
4、这样分解下来 您平均每个月只需多投资 16 元左右 （停顿）王先生 您算算 每 天只需要多投资多少 顾客：是 5 角多 （记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天 5 角多跟你 争执 已经很可笑了） 导购员：先生 您觉对每天多投资 5 角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家 人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢 2 “一分钱一分货”成交法 导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢 顾客：呵呵 当然没有 导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理 顾客：是的 有道理 （这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）
5、导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您 也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成 交条件 顾客：哦 是吗 导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有 限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给 您所预期的满意度 您认为呢 3 “别家可能更便宜”成交法 导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价 格买到最高的品质 但我 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一
6、分钱一 分货 是这样的吗 顾客：当然 导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗 顾客：是的 导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务 4 假设成交法 “先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？” “先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货” “先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧” 5 选择成交法 “先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货” 先生 我现在为您开单还是等一会儿 “先生 您是交定金还是付全款” “先生 您计划确定这一套还是另外一套” 6 机会成交法 “先生 优惠期只剩下最
7、后三天了 您现在就确认一下吧” “先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来” “先生 现在确定下来的话 可以获赠价值 900 元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这 么定了吧” 7 大胆成交法 “先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧” “先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧” “先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套” 8 三问成交法 导购员：形先生 您认为这套家具怎么样 顾客：好啊 导购员：您想不想拥有它呢 顾客：可以考滤 导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢 9 霸王成交法
8、顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交 时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处 在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来 到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订 单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧” 这时需要注意的是 你千万不要讲话 平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头 表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想 法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名
9、字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还 可以谱捉到顾客的真实意图 蔡 敬 2010-7-27 I-BOSS 终端销售的 50 个实战话术（沙发类） 材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、 类别问 句话 术 导购开启情形： 顾客来到一款沙发前驻足凝视（错误的）：“需不需要我帮您介绍一下？” (错误的)：“能不能耽误您几分钟，我为您介绍一下？” 正确：“让我来帮您介绍一下。 ” 上例中，“需不需要我帮您介绍” 的问话， 如果对方回答 “不需要” ， 则会带来尴尬的局面 ； “能 不能耽误您 5 分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行” ，同样会进入尴尬的
10、 局面。 “让我来帮您介绍一下” ，属于顺理成章地进入话题。 除了直接切入话题之外，导购人员需要注意在沟通的过程中，尽量不用中立性的语言。有信 心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程中，可能、或许、 应该的字眼，会引发顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很 难切入。 这是我们 IBOSS 最新的一款促销产品，我的几个朋友也买了，因为 销售开场的第一个技巧 ： 是“新”的产品介绍。对于“新”的产品，顾客会产生好奇心，会 有较强的倾听意愿。 这款产品给人的感觉很棒的。 导购人员不能够太理智，需要兴奋，应该很容易被感动，只有这样，才能够将自己的兴奋度
11、 传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、计划的价值就不能体现出来，而没有体现 出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外，另一方面，专案也能帮助员工降低 销售的难度、增加业绩、创造收入的机会。 门市销售人员应该意识到， 公司推出的购买专案与计划会帮助销售者创造收入， 并降低销售 的难度， 因此应该将兴奋度表现出来。 在销售的过程中， 销售人员需要运用兴奋度帮助成交。 销售人员应该运用肢体语言将兴奋度完全表达出来， 不要太理智。 每一位导购的理智与兴奋 都会感染或多或少的顾客。 材 料 篇这种面料就是一般的是吧？ （优点）布艺沙发的档次主要体现在面料上， 选沙发先看面料的材质， 您也
12、能看得出来， IBOSS 沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是-；跟一般的比-；（产品对比） 会令您感到- （利益点和使用效果） 布艺的没有皮沙发好？ （区别）布艺的沙发现代感强， 设计上一般都是现代的和后 现代的风格多一些， 您的家里摆上布艺的沙发， 每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色 的沙发套。 IBOSS 的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发 了。 而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调， 装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季 节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。 皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。 面料时间一长就退色了吧？您是细心的人哪，
13、 您说的对， 这种现象在一般的品牌沙 发中是会出现的。IBOSS 沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色 牢度很好。 干洗还是水洗好，容易起静电吧？1、一般要求是干洗，IBOSS 的沙发面料用的都是 高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。 2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧，IBOSS 是沙发中 的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。 面料显得没啥档次啊？（先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！IBOSS 有 100 多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的 档次） 您也知道， I
14、BOSS 的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、 不变形、 不退色 （对 比说明） 坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？IBOSS 主要做的是出口欧美的高档沙发， （先 包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS 的沙 发坐垫用的是现在国际上一流的 38 密的海绵。靠背用-；扶手用-； 而且根据人体对沙发不同作用力的数据， 每个部位都放了更适合的海绵。 这样您在休息时会 感到更舒服。 这电镀的架， 时间长了就上锈了吧您关心的很有必要， 一般的沙发架会出现这种情况， IBOSS 一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次 电
15、镀。 如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的， 平时的擦拭时也要注意用干的手巾。 手感也一般，没啥品味！（先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什 么样的沙发那？（若对方不回答就说）对于 IBOSS 这样品牌的沙发，您一定是注重细节的 人，这种面料跟一般原料的最大区别是：（特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时 切不要去反驳，然后进行产品对比性说明） 弹簧能行吗，也看不着啊。IBOSS 沙发在材料上的使用您尽管放心，这种沙发主 要是做外贸单子的， 都是符合欧洲标准的。 我们 I-BOSS 的沙发都可以打开看底座， 这也是 I- BOSS 的在设计上一个明显
16、的特点。 时间长了，绷带断了怎么办？您关心得很有必要，IBOSS 的绷带是橡筋材料的，试 验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用着很放心，都是使用进口的原材料，不然能 做欧美的外贸单子吗？ 包布跟一般的有啥区别？选沙发就是要像您这样细心， （先认可对方的问题，然后回 答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料） 是什么样的内衬布？选沙发就是要像您这样细心， （现认可对方的问题，然后回答我 们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料） 里面用的是什么棉？选沙发就是要像您这样细心， （现认可对方的问题，然后回答我 们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料） 这羽绒能是好的吗，也看不着？您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区 别，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。 而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分
