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1、服装销售技巧,之“六脉神剑”,顾客的类型 六脉神剑之第一式：迎宾 六脉神剑之第二式：寻机 六脉神剑之第三式：开场 六脉神剑之第四式：试穿 六脉神剑之第五式：连带销售 六脉神剑之第六式：收银送客 FAB技巧,内容大纲,目的型顾客 目标明确 目标不明确 闲逛型顾客,顾客的类型,导购迎宾前的错误动作 导购的口头禅：“没有人” 迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 品牌服装应统一迎宾语 标准迎宾动作,六脉神剑之第一式：迎宾,见到客人马上进入接待吗？,寻找什么样的时机？ 当顾客注视特定的商品时 当顾客用手触摸商品时 当顾客表现出寻找商品的状态时 当与顾客的视线相遇时 当顾客与同伴交谈时 当顾客放下手袋时 当顾
2、客探视橱窗或模特身上的衣服时 当顾客匆匆进店，四处寻找时 当顾客出神观察商品，仔细打量或在自己身上拼试时 。,六脉神剑之第二式：寻机,紧跟式 客人一走进店里，导购就尾随其后，“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出服装店，导购跟到门口来一句：请慢走！ “探照灯”式 客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”,导购常见的错误动作,开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 开场技巧二：促销开场 开场技巧三：赞美开场 开场技巧四：唯一性开场 开场技巧五：制造
3、热销开场 开场技巧六：功能卖点,六脉神剑之第三式：开场,错误的开场就是 立刻报价和报出折扣,鼓励试穿的动作 目测码数：专业服务 解开扣子：不打折服务 取出衣架：有效防盗 引领敲门：避免纠纷 守候服务：留住客人,六脉神剑之第四式：试穿,问简单的问题 “是您自己穿，还是送人？” “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” “您需要什么样子的款式？” “您今天是看裙子，还是看什么？”,试穿之发问,问YES的问题 “如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？” “买女装时尚款式非常重要，您说是吧？” “买女装版型非常重要，您说是吗？” “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？” “冬季
4、买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”,问“二选一”的问题 “您是选择蓝色还是绿色？” “您是选择七分裤还是九分裤？” “您要这件还是那件？”,错误的问题 “需要我帮您介绍吗？”（不需要） “您要试穿看看吗？”（不用了） “今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这件上衣您要不要？”（不要） “您以前穿过我们品牌吗？”（没有） “这件很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）,6种连带销售的时机 当顾客选中单件衣服时 店内有相关配件时 上新季货品时 客人和朋友（同伴）一起购物时 当等候时,六脉神剑之第五式：连带销售,经常运用的几种连带销售的方式 运用
5、陪衬式：很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。 朋友家人推广式：告诉客人，给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。 补零式：“衣服是888元，小姐，再看看我们的内搭吧，满一千元就可以办理会员卡了，可以享受折扣了”。,新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 促销推广式：连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是提升业绩、抢占市场份额的不二法门。,连带销售中要注意的6个要点 力求为顾客增值 正面及支持性建议 用实物（模特）展示配搭
6、效果 轻描淡写的建议观察客人的反应 不要让顾客觉得你在硬销 切记一口吃不成胖子 连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。 在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感。,主动引导客户到收银台结账 主动向客户提示有无VIP卡 “您好！请问您有我们的贵宾卡吗？”（借此向客户介绍VIP卡）,六脉神剑之第六式：收银送客,唱收唱付 您好，一共380元； 收您400元整； 找您20元； 这是发票，请您收好； 这是20元找零，请点清。 整个过程中必须使用双手递送,商品包装规范 仔细叠好衣服（平整）并放入手提袋 呈递商品规范 双手将衣服交给客户 向客户说明服装熨烫、洗涤和保存等方法 包装袋正面朝向客户（方便客户确认与拿取）,送客规范 将商品交给客户后再次询问是否还有其他需求，促进附加销售 将客户送至门口，并致感谢语（谢谢光临！欢迎下次光临！等等） 注：如果条件允许（店内客户不多时），可以采取更加专业的服务方式（帮客户拿着包装好的衣服，将客户送至门口后将包装袋交给客户）。,FAB,
