如何打造狼性销售团队-文档资料

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1、1,打造狼性销售团队,“虎口夺单” 打造狼性营销团队,2,目 录,要打造一支高效的“狼性”营销团队，首先得从狼自身特性说起。在中国传统的概念中，主导的思想孔孟中庸之道，所以狼一直以来被视作循规蹈矩，贪、残、野、暴的一种可怕的动物。,如何打造狼性 销售团队,3,在现代商业激烈竟争中，企业面临着危机化日益严重，只有适者才能生存，这就需要建立一支高效的“狼性”营销团队。狼性最突出的一个特点：就是不怕牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学，也许没有什么比“永不言败”的解释更合理。 然而，如何才能打造出一支高效的“狼性”营销团队，如何让这支队伍能够形成强有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地为企业

2、去开疆拓土，这就需要具备一定的策略性。以下，是我们经过多年的归纳总结，借以狼性的特点，谈谈几点看法，让我们一起来学习。 首先是选人机制： 选合适的，有用的人，这对企业很重要。按照狼的特性，机灵睿智这是必须的，晕头晕脑的人，是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断，不能犹豫不决，有比较强的执行力，具备良好的职业操守，讲究团队协作力，不怕苦，不计较个人得失，有冲锋陷阵的精神。对从事的事业有兴趣，有干劲，遇到挫折不怨天尤人，有持久力，而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人，才能经得起竞争中的撕杀，经得住时间的考验。,如何打造狼性销售团队,4,其次是培训人机制： 对于专业能力不强的，要循序渐

3、进的，通过不断的培训，深化他，强化他，挖掘对方的潜在能力，尽量让对方的能量释放出来，而且要设定有效的销售目标，制定相应的培训课程，从合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度入手，再到信息反馈制度、售后服务制度、与顾客沟通制度和重点顾客档案制度；以及最后的货款回收的结算制度和报销制度，一一加以专业化、职能化的方式引导。在充分了解本企业和产品的基础上，使之对竞争对手、对市场，具有足够的洞察事物能力和捕捉信息能力。 最后是管人机制： 在管理上不任人唯亲，要尽量做到唯才是举，不以文凭、身份、地位为衡量唯一标准，要以事实说话，以工作的业绩做垫底。对于这样的团队，要持有宽容、平稳的心态，不能因为一点的小

4、错误死盯住不放，捡了玉米丢了西瓜，是得不偿失的，只要不是犯原则性的错误，完全可以通过道理来教导。而且还要制定相应的激励机制，有奖有罚，不断的激发团队内部的潜能，使之即有压力感，有成就感，有团队的向心力和凝聚力，从而达到事半功倍的效果。 结语：通过以上量化过程，从用人机制，到培训人机制，再到管理人机制三方面入手，打造一支高效的“狼性”营销团队，这是企业能否占领市场、能否在竞争处于不败之地的成功之道。,如何打造狼性销售团队,5,目 录,6,知 己 知 彼,一个没有思想的人，就算偶然幸运地被客户放进门，相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来； 提问：如果让你们以最快的速度从汕头到西藏，请问你首先要做什么？

5、 答案：首先问清楚为什么要去西藏；其次要看地图，查清楚怎样才能最快到达； 假如你连自己为什么要去西藏都不知道，只是机械地执行命令，那么去了又有什么用呢？,7,许多年后，第一个人手艺毫无长进，被老板炒了鱿鱼：第二个人勉强保住了自己的饭碗，成为一个普通的石匠：第三个却成了著名的建筑师。,从前有三个石匠在砌墙，有人问他们：“你们在做什么？”，第一个人回答：“我在上班挣钱吃饭。”第二个回答：“我在做全世界最好的石匠活。”第三个石匠眼神憧憬，仰望天空说道：“我在建造一座世界上最有特色的 教堂，供信徒礼拜、瞻仰。”,寓言故事,知 己 知 彼,8,知 己 知 彼,我不敢说自己是在建一座伟大的教堂，但我肯定不

6、是在混日子，我每天都希望自己能客户带去更多的帮助，让他们能通过我的服务获得更大的提升。当你向着你的工作是在帮助别人的时候，你就会觉得自己活得很有价值，相反，如果你只想到挣钱却不能给客户提供帮助，带去价值与满意，那么只能说你像个骗钱的骗子。,9,知 己 知 彼,生活就像一面镜子，当你对他笑的时候，他也会对你笑，反之亦然； 很多业务员往往弄不清楚自己是谁，把自己当成搞推销的，把客户当成上帝，在客户勉强变得小心翼翼，如履薄冰，极力奉承，活脱脱像个乖孙子。然而当自己越是小心谨慎，越是令客户怀疑自己能力； 你见过在学生面前低声下气的教授吗？,10,知 己 知 彼,你不是卖东西的推销员，而是帮助客户购买产

7、品，解决问题的专家； 提问：为什么病人一到医生面前，都得乖乖地听医生的话？ 答案：因为医生专业； 很显然，我们在客户面前，应该扮演的是一位专家，而不是推销员，专业知识能令到客户信服，更加信任你；,11,知 己 知 彼,提问：为什么骗子总是喜欢利用警察，政府的名义说别人涉嫌犯罪进行诈骗？ 答案：因为人总爱屈服于专业权威之下； 提问：假设一位警察告诉你，看你的样子你得了高血压，你相信吗？ 答案：相信大家都不会去信任，因为警察，在广大群众心中的专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世； 同上面一样的问题，假设换成是一位医生跟你说的，相信大家都会有所触动，相同，假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪，我们只会认为是胡

8、说八道，然而换成警察说出来，相信大家都会为之一振的；,12,知 己 知 彼,客户是谁？ 有人说业务员是变色龙，我认为业务员要保持自己的个性，有个人品牌，但这里说的个性不是自我。业务员要兴趣广泛，像诸葛亮一样，做一个杂家，这样你才能与更多客户进行交流，而且能谈不同的话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。 业务员要掌握哪些兴趣爱好，应该由你接触的客户群体决定。如果你接触的是高级白领，那么他们会对时尚、流行品牌等感兴趣；如果你接触的是企业老板，那么他们会对商业、管理、领导、股票、财经、政治比较感兴趣；如果你接触的是老年客户群体，他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。,13,知 己 知 彼,了解

9、客户是什么性格的人？ 用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说，这个客户很难沟通，我们只能说，不是客户难沟通，而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。 有的客户性格比较活泼，喜欢讲话，喜欢听人赞美，业务员就需要让他说个够；有的客户性格比较和平，不太喜欢讲话，这就需要引导其说话，否则你没有办法获得更多信息；有的客户很有主见，思想，而且比较固执，喜欢自己做决定，不喜欢业务员催他；还有的客户偏于完美型，做事非常认真仔细，有条理性，有自己的时间安排表，这类客户通常不喜欢业务员过多地打搅他，喜欢看数据说话。,14,知 己 知 彼,了解客户的价值信仰： 物以类聚，人与群分，了解客户的价值观很重要。建议大家

10、可以尝试了解喜欢阅读什么书籍，欣赏什么人物，讨厌什么人物，并细心关注客户的日常举动，通过研究书籍和人物，掌握客户的信仰、价值观。 只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起，只有有思想的人才会与有思想的人沟通，从这个意义上讲，很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色。,15,知 己 知 彼,谁是我的对手？ 现如今的社会，竞争异常激烈，应该说每个行业都有很多同行间的竞争。很多业务员都喜欢在谈业务的时候贬低竞争对手来显示自身水平； 假设你把你的竞争对手说成一坨牛屎，那么你顶多也就是牛屎土的一根草。相反，如果你的竞争对手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人； 假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；,1

11、6,知 己 知 彼,知己知彼方能百战不殆 知己：了解你的产品独特卖点、绝对优势、相对缺点，以及可能给客户带来的好处； 了解自己所能做到的和不能做到的承诺，绝对不要为了讨好客户随便应承； 了解自己产品的价格及其形成的原因，很多业务员连自己的产品为什么那么贵，贵在哪都不知道，怎么说服客户？ 知彼：了解对手的产品卖点，优势以及缺点，对客户可能带来的好处以及相对的缺点，最好能找到致命的缺点。,17,策 划 你 的 个 人 品 牌,当听到飘柔，会想起去头屑；听到王老吉会想起去火气；那么你在客户心中的个人品牌是什么？真诚？认真？高效？ 事实上，每个成功的大人物都有一个清晰的品牌定位，如果你什么都是，那么你

12、将什么都不是。你必须要在与客户的交往中刻意地凸显自己的一两个品质； 假如你实在找不出来，刻意尝试向你以往的客户请教，让你的客户来告诉你，为什么选择跟你做生意，他们看中你身上哪一点？向那些没有选择与你成交的客户请教，主要是你哪方面做的不好。,18,策 划 你 的 个 人 品 牌,每一个销售高手都是策划高手，他们能够策划出一连串的事件来让客户迅速认识到他们的个人品牌，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样； 销售=导演+演员； 一个销售员要学会设计情景，并让客户在这个情景中感受到你所要传递的个人品牌，这就是导演的角色；但你成功设计出了表现你品牌的场景，你还需要很好的演技，假如你的表演功底不好，同样会

13、功败垂成，还会令客户感觉到你很虚伪；,19,策 划 你 的 个 人 品 牌,销售人员必须知道，酒香不怕巷子深。在今天绝对只是个神话；不能得到客户认可，即便你能力再强，也只能孤芳自赏； 有机会我们就利用机会，没有机会我们就创造机会；,20,策 划 你 的 个 人 品 牌,我们经常听到这样一则故事；一个男的为了追求一个女的，设计了一场英雄救美；或者为其策划了一出感人的生日祝福；于是女的深受感动，以身相许嫁给了男的； 这对一个销售高手来说绝对不是传说，在销售中，我们经常需要设置场景，快速地把自己的品牌个性传递给客户，并得到客户的认可。就好像男生在追求女生一样，会刻意地策划营造一些场景，使其感动；,2

14、1,策 划 你 的 个 人 品 牌,品牌个性需要坚持，不能中断也不能下降。例如有的人开始与客户在一起非常细心，但是随着时间的推移，慢慢变得粗心了，甚至很久都不关心客户，这样你在客户心目中的品牌个性就会淡化，甚至走向另一个极端，令客户产生反感；,22,客 户 需 求,提问客户为什么要购买产品？ 答案：1、需求 2、价值 3、成本 客户购买首先源于他有需求，所以能否准确找到有需求的客户，将是销售业绩好坏的关键因素； 每一个销售高手，都要学会深挖客户的需求；要知道客户只会购买有价值的产品，也就是说你的产品必须要能够满足客户的需求，并且要对客户有价值，无论是物质还是精神价值。,23,客 户 需 求,2

15、4,客 户 需 求,隐性需求与明确需求： （讲故事） 买水果（见附件）,25,客 户 需 求,提问:现在请大家分析一下，第一个店主为什么没有成功售出他的产品？ 答案：第一个店主是凭借主观思维盲目判断，以为一般人都喜欢吃又甜又大的李子；然而老太太的需求虽然很明显-买李子，但是并不清晰。面对客户的模糊需求，不要用主观去猜测，而需要将模糊变清晰化，把大海平面去掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。,26,客 户 需 求,继续我们的故事？ 第二天老太太又来到菜市场买水果，他来到第三家店里买李子；跟第二家一样，她成功买到了一斤又酸又大的李子；正当老太太提着李子要走的时候，店主奇怪地随口一问：“老太太在我这买

16、李子的人一般都喜欢甜的，可为什么您要买酸的呢？ 原来，老太太的媳妇怀孕了，知道媳妇喜欢吃酸李子。所以老人家这是买来给媳妇的； 原来这样，恭喜您老人家快要抱孙子了，有您这样会照顾人的婆婆，儿媳妇可真是有福气，老板顺便顺口赞美了一下。 呵呵，怀孕期间当然要吃好、胃口好、营养好。小孩子才能健康吗。 老太太开心的说：“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些富含维生素的水果，生下来的宝宝会更聪明！” 是啊，那你说哪些水果维生素比较丰富呢？你们卖水果的应该比我清楚。 店主认真的回答说：“是水果中猕猴桃的维生素最丰富，您看这小区里有多少孕妇专门跑来买呀。” 老太太说是吗？那给我也来一斤吧，老太太又买了一斤猕猴桃开心地离开了。,27,客 户 需 求,提问：思考一下，第三个店主为什么不但能卖李子给老太太，还能卖猕猴桃？ 答案：因为第三个店主找到二楼老太太的真实需求-购买动机；挖掘了客户的隐性需求，最重要的就是成功找出客户