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1、1,TOPBI童装销售技能培训,严 婧,2,品牌简介,TOPBI（淘帝）童装是福建财茂集团旗下的国际知名童装品牌。TOPBI寓意“顶尖的孩子”，以海洋为主题，崇尚自然与人的和谐，旨在创造个性时尚，力求展现少年儿童的个性与品位。,3,公司简介,财茂集团是一家集自主品牌研发、设计、生产、销售为一体的大型纺织服装企业，集团综合实力较强，连续三年被中国服装协会评为“中国服装行业百强企业”，被评为 “中国企业信息化500强”和“产品质量信用中国500强”。 财茂集团具有四大特色: 一是福建省最大外贸服装出口型龙头企业。0709年出口额分别为1.09亿美元、1.47亿美元、1.86亿美元。财茂集团供应商有
2、800多家，遍及全国各大省市。客户遍及美国、日本、法国、澳大利亚、阿根廷、巴西、南非、蒙古等亚洲、非洲、欧洲和美洲的80多个国家和地区 。集团连续五年入选中国民营百强出口企业。二是全国最大的童装自主品牌生产商与出口商,其销量全国第一。集团拥有TOPBI（淘帝）童装、STILLO（史帝欧）婴童装、TOPSH（淘趣）女装、TOPRICH（财茂）男装等自创品牌，其中自主品牌TOPBI（淘帝）童装被评为“福州市知名商标”、“福建省著名商标”、“福建省名牌产品”、“福建省出口名牌”、“中国出口名牌”、“中国十大童装品牌”“国际知名品牌”；TOPBI商标已在全世界165多个国家和地区注册成功。TOPBI（
3、淘帝）在海内外以每月20家专卖店的速度开拓网点，该产品销往欧美、香港、新加波、日本等60多个国家和地区，至今为止海内外有1700多家专卖店。三是劳动密集型企业。财茂集团属下工厂自有员工6300多人,外发代加工工人3万多，有800多家供应商，实际解决劳力就业1.5万人，是个典型的劳动密集型、环保型、无污染型及低风险的企业。四是建立起服务与技术贸易平台。财茂集团拥有两大服装生产基地，一是“财茂工业园”，该工业园总投1000万美元,占地35亩，厂房面积2万平方米，园内有5家工厂共1800名员工, 年产值5亿多元人民币;二是“财茂纺织服装城”，该城总投9000万美元，占地365亩，规划厂房面积30万平
4、方米，己建成18.5万平方米,城内有38家纺织服装上下游产业链配套企业入住，现年产值20多亿元人民币。城内配置了先进的作业设备和设施完善的研发中心（省级）为产业集聚与产业链配套企业提供了技术检测与贸易融资等服务 。,4,品牌历程,2002年，被评为全国外经贸质量效益型先进企业；2003年，出口额在全国纺织品服装出口企业中排名第167名；2003年，被评为福州市十大出口企业；2003年，出口创汇额在福建省民营企业中出口排名第一；2004年，被评为福州市十大出口企业；2004年，被评为十五期间第三批福建省制造业信息化应用示范企业；2005年，公司被CECA国家信息化测评中心评为“2004年度中国企
5、业信息化500强”2005年，TOPBI荣获2005-2006年度“商务部重点培育和发展的出口名牌” 2005年，热烈庆祝TOPBI(淘帝)童装被评为福建省著名商标 2006年，TOPBI荣获2006-2007年度“福建省重点培育和发展的出口名牌”2009年，淘帝TOPBI被国家商务部、发改委等八部委授予“国际知名品牌”荣誉称号2010年，淘帝TOPBI荣获“中国十大童装品牌”荣誉称号,5,品牌荣誉,6,标志释义,TOPBI”寓意“顶尖的孩子” 携十载童装出口成功历程 演绎个性不凡与精典品位的有机结合 “TOPBI”以海洋为主题，崇尚自然与人的和谐 赋予产品更多的灵性与生活概念 力求展示现代城
6、市少年儿童的个性品位与勇敢精神 -跃出海面、腾飞的海豚，寓意“顶尖的孩子” 出类拔萃。以形象、卡通的手法，演绎了TOPBI的 品牌文化：蓝色海洋展现深邃与无限，崇尚自然与 人的和谐；灵性的海豚TOPBI，赋予现代儿童更多 的智慧与美好的未来，携时尚生活概念，穿梭于艺术 与现代之间，展示城市少年儿童的个性品位与勇敢 精神。,7,品牌定位,1、产 品 定 位,2、产 品 种 类,3、产 品 价 格,8,1 产品定位,产品以海洋为主题，创造个性时尚，融国际潮流与中国人文，诠释欧洲另类流行。 TOPBI面向的父母：他们具备较高的审美鉴别力，不轻易盲从国内的洋垃圾文化。在子女的着装上，他们审美趋于国际化
7、，要求服饰的大方、时尚、积极、天真等；他们重视服装的实用性与质量，要求服饰的安全、舒适、环保等。 TOPBI面向的孩子：他们自信、积极向上，爱好广泛，并喜欢多样的社会活动和文化活动。他们对着装的需求是既趋于国际流行，又自我个性。 产品对象年龄：3岁到14岁 产品对象身高：100cm到160+cm,9,2 产品种类,男/女童春夏装：夹克、风衣、毛衫、T恤、衬衫、裤子、连衣裙、短裙、运动装类。 男/女童秋冬装：毛衫、棉衣、羽绒服、套装、风衣、T恤衫、衬衫、夹克、内衣、裤子、连衣裙、中裙、运动装、洋装、马夹类。 配饰：毛绒玩具系列、包袋系列、童帽系列、童鞋系列产品。,10,3 产品价格,春夏季：40
8、-200元/件 秋冬季：60-400元/件,11,2010年中国十大童装品牌,淘帝 、巴拉巴拉、博士蛙、嗒嘀嗒、红黄蓝、今童王、棵棵树、力果、玛米玛卡、派克兰帝、水孩儿、小猪班纳。,12,陈列原则、陈列方法,陈列原则 1、简洁：产品陈列色彩搭配以简洁主次分明为主2、统一：推销重点形式需统一 3、焦点：主推产品要突出陈列方法1、左右、上下对称法2、配套陈列法 3、颜色聚集法4、货品主推法,13,售前工作,1、仪容仪表 2、卫生 3、产品知识的了解 4、交接班工作（人员分工明细） 5、销售任务（当日的销售指标以及分配到个人的销售任务）和工作安排,14,售中服务,1、精神、心态（买与不买的待客心态）
9、 2、销售技巧的提升（善于发现产品的优点、了解顾客的需求） 3、多问（问需求、问成交） 4、对客户的态度，（赞美、找共同点） 5、行动语言（微笑、口语、肢体语言）,15,售后服务,1、成交流程 2、跟踪产品 3 、VIP顾客资料的收集及服务,16,终端，你明白什么叫导购吗？,导购就是主动引导顾客朝购买方向前进 主要体现在于主动引导，其次不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向。,17,感动顾客的两个关键时刻,请问什么时候是感动一个女人的关键时刻？ 不是在刚追求她的时候，而是在追上她以后。 感动顾客的第一关键：顾客购买时对他好，顾客不买时对他更好。 第二关键：顾客付款前对他要好，顾客付款式后我们应
10、该对他更好。 点评：售前服务只能让顾客满意，而感动顾客一定要在售后。,18,当顾客对价格有异议时，你该怎么办？,品牌的东西跟你们的差不多，但价格比你们便宜多了？ 一般导购的应对： 1、是吗？东西不一样 2、差别不大，就那么几十块钱 3、我们是品牌货，买我们的东西有保障 4、现在有许多品牌在仿我们的款式,19,注意事项：,1、以上解释比较空洞，缺乏说服力 2、绝对不要贬低竞争品牌,20,品牌相似价格相同问题：,是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题，但大多数在比较之后都会选择我们的产品。因为（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人
11、的亮点，如品牌，身份象征等） 款式一样，价格要低： 上次有个顾客也跟我提过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为她发现在。方面还是有很多地方的不同，其实产品上市除了设计、工艺、还有面料的处理以及品牌形象等都会影响到价格。 观点：找到你的优点并充分表达，奔驰车的导购不会因为价格高而自暴自弃,21,顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰？,我们笑颜在对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答： 我随便看看 一般导购的应对： 1、没关系，您随便看看 2、好的，那您随便看看,22,注意事项：,1、选择接近顾客的最佳时机 2、积极地引导顾客,23,针对随便看看问题：,没关系，买东西就是要多做对比！
12、不过您可以先了解下我们的产品，这是我们最新到的产品，引申进入到产品介绍。 观点：首先认同顾客的想法，再一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品 点评：首先明确顾客的需求后，针对相应的款式，若推出第3款，顾客还觉得不满 意，导购需反省自己的推荐能力？,24,案 例,这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？,一般的导购应对： 1、是吗？我们这个品牌做了好几年了 2、我们在这个行业很有名的 （侧面暗示了顾客的无知） 3、我们确实是新品牌，刚进市场 （顾客一般新品牌存在隐患）,25,应对方式：,真是太荣幸了，今天有机会向您介绍下我们的产品，我们品牌已经有年了，在全国及海外商场都有我们的品牌，
13、如。我们的特色是产品的设计、做工。 观点：聪明的导购能将缺点变成推销成交的转折点,26,当顾客对货品存在不满的情绪时，怎么办？,虽然由于某些原因可以按规定退货，但是时限已超过退货期 。出现这样的情况非常抱歉，如果是我们的责任，我们一定负责到底，不过由于东西确实已经超过退换期限，所以我们也非常地为难，这一点还请您包涵。 点评：首先，请记住：门店永远做未来！,27,细节决定成败,简单的事情经常做,28,品牌终端形象诉求,产品以海洋为主题，创造个性时尚，融国际潮流与中国人文，诠释欧洲另类流行。,TOPBI面向的孩子：他们自信、积极向上，爱好广泛，并喜欢多样的社会活动和文化活动。他们对着装的需求是既趋于国际流行，又自我个性。,29,30,T H A N K S ！,
