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1、国际货物买卖合同的商订案例分析案例1：有效发盘不能随意撤消【案情简介】1993年2月5日，加拿大休顿电子有限公司（简称“休顿公司”）向我国H电子集团公司（简称“H公司”）提出出售集成电路板20万块，每块FOB维多利亚港25美圆的发盘。我方接到发盘后，于2月7日去电还盘，请求将集成电路板的数量减少到10万块，价格降为20美圆/块，并要求对方即期装运。2月10日，休顿公司电传告知H公司，同意把集成电路板的数量减少到10万块，保证能即期装运，但集成电路板的价格每块只能降到22块；同时规定，新发盘的有效期为10天。接到新发盘后，H公司经多次研究，决定同意该新发盘，并于2月15日向休顿公司发出电传，表示
2、接受新的发盘。2月18日，休顿公司再次发来电传，声称，货已与其他公司签约售出，现已无货可供，要求取消2月10日的发盘。2月19日，H公司复电：“我公司已按10万块集成电路板制定生产计划，不同意撤消2月10日的发盘，请贵公司执行合同。”休顿公司则称：“无法执行合同”。因此，双方对合同是否成立发生纠纷。经过双方多次协商，休顿公司同意赔偿因不履行合同给H公司造成的损失，是争议得到了解决。【案例分析】本案涉及的关键是有效发盘的撤消问题。发盘的取消方式可以分为发盘的撤回与发盘的撤消。发盘的撤销是指发盘生效后，发盘人将发盘取消，使其失去效力。联合国国际货物销售合同公约第16条规定：“（1）在未订立合同之前
3、，发盘得以撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：a. 发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表明发盘是不可撤销的，或b. 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。据此，发盘送达生效后，在合同订立之前，即发盘人发出接受之前，只要发盘人撤销发盘的通知在接受通知发出之前送达受盘人，发盘可以撤销。但如果发盘中写明了接受期限的，则该发盘不可以撤销。本案中，休顿公司1993年2月5日向我国H公司的报盘，在2月7日由H公司做了还盘，因而1993年2月10日休顿公司再次向H公司发盘，这项新的发盘规定了发盘期限，该新发盘在送达H公
4、司后，从H公司电传接受新发盘时，合同即告成立并发生法律效力。休顿公司2月18日的电传，是要撤销2月10日的新发盘，但因2月15日H公司已对休顿公司2月10日的新发盘作出了接受，因此，休顿公司2月18日的电传所作的撤销发盘的行为是无效的，即2月10日的发盘是不能撤销的。H公司作出接受之后，关于集成电路板的买卖合同即告成立。H公司要求休顿公司履行合同的做法完全正确。最后，经过双方多次协商，休顿公司同意赔偿因不履行合同给H公司造成的损失，终止履行合同。H公司考虑到休顿公司的实际困难以及休顿公司愿意赔偿损失的诚意，不再坚持履行合同，也是合乎常理的。案例2：关于合同履约人认定的争议案【案情简介】我国某出
5、口公司甲方于1997年3月27日通过某国外中间商丙与进口商乙方签订书面合同销售某商品，总值为RMB51，000，即期L/C付款，乙方付款后，由甲方汇寄丙方佣金3%。开证日期为1997年5月15日前，交货时间为6月份。但在合约签订后，乙方未按合同规定开证，后经甲方多次催证，不仅未开证，连一个答复也没有。直到7月12日中间商丙来电称：由于迄今未领到进口许可证，乙方请求撤约或改装至自由港口P港。于是，甲方电告丙，不同意撤约，但同意货运目的港改为P港，并请其迅速开证。不久，丙又电请甲方同意将信用证即期付款改为D/P即期付款。甲方未及时答复。到11月上旬才电告丙同意D/P即期付款，并告已订好舱位，月中装
6、船。丙接电后复甲方：“乙方表示拒收货物，我方仅仅是一个代理，但仍愿以D/P120天接受该批货物”甲方接电时货物已经装船，于是电告丙方请其接受货物，但对我方是否接受D/P120天未做任何表示。丙获悉后又要求改为D/P120天，甲方对次表示不同意，因此丙始终未提货。直至货到目的港2个多月后甲方才表示同意D/P120天。此时，丙又电告甲方，船方要索取货物存入海关仓库的存仓费，如甲方负担这笔费用，丙方按D/P120天提取货物。甲方对此又表示不能接受，并说明这笔费用是由于丙不提货所致。甲、丙双方为此又多次争执不下，直至货被海关当局拍卖处理。从此，甲方无法从丙处得到补偿，使我方完全丧失该批货物。【案例分析
7、】根据上述案情，归纳起来有以下几个问题值得研究：（1）这笔交易的买卖双方当事人究竟是谁？该合同是否已由甲、乙双方转移为甲、丙两方，从而确立了新的合同关系？这笔交易的书面合同是由甲、乙双方通过磋商达成协议，然后签署的正式书面合同。买卖双方都是具有权利能力和完全行为能力的独立法人，根据各国的法律规定和国际贸易惯例，双方都具有充当交易主体的资格。双方缔约的程序也符合国际贸易中缔约的一般要求，因而这是一项法律上有效的合同，双方都应受合同的约束，并应承担履行合同的法律责任。这种合同关系本来是清楚的。乙方在甲方多次催促下，始终未开出L/C，这是一种违约行为。根据国际惯例和各国法律规定，甲方完全可以向乙方提
8、出损害赔偿的请求，直至解除合同。但是，甲方却没有这么做，当时，甲方由于售货心切，在多次电乙方不复时，突然接到丙方来电，即抛开缔约的另一方乙而抓住中间商丙不放，多次与丙方往返交涉磋商，并同意修改原合同的交易条件，直至给丙发货。这样，就搞乱了合同关系，甲、丙要履行的合同是原来由甲、乙双方所签订的合同，还是由甲、丙双方后来所缔结的一项新合同，或者是把原合同由乙方转让给了丙方呢？如前所述，原合同关系清楚，甲、乙双方是缔约人，丙为中间商，甲、丙共同履行原合同无法律根据。丙不仅不是代表乙方的签字人，也不是乙方的担保人。从甲、丙以后的来往电文看，其双方始终也没有确立新的合同关系，因为一项合同关系的建立，必须
9、是双方的意见一致，并经过合法的程序-一方要约和另一方的承诺，才能产生受合同约束的法律效果。而丙提出了一些条件，甲方开始都表示不同意，或故意回避，数月后无法可施才又表示接受，这当然不能说双方已达成了协议，更不能说一方的要约经另一方承诺而确立了新的合同关系。至于一项合同的转让，从法律上说是可以的，但是，合同的转让，必须经合同的双方当事人同意，并办理必要的转让的手续，始能生效，否则任何一方不能随意将合同的权利、义务单方面地转让给第三者。在正常的情况下，转让经双方同意后，一般还要求有书面协议或委托书，作为法律上的依据。而在本案中这些手续都没有办过，乙方始终退居三舍，避而不理。（2）如果丙自始至终是中间
10、人，即佣金代理商，那么佣金代理商的法律地位和责任是什么？佣金代理商的法律地位是作为中间媒介，兜揽生意，一旦买卖方交易成后，即由买卖双方直接签约，并由买卖双方依据履行。有时，代理商受买方或卖方的委托以委托人的名义签约，它与委托人的关系仍然是委托关系，履约仍由委托人去履行。它仍不负履行合同的责任，但有一定程度的督促对方履约的义务，享有吸取佣金的权利。本案甲方不是抓住了定约人乙方，据理力争，说服乙方履约，乃至采取某些必要的途径，根据仲裁条款提请仲裁督促起履约或请求赔偿因其违约给我方造成的损失，反而放过乙方，却与佣金商纠缠不清。这样做，必然使自己处于完全被动的地位。从佣金商来说，只表明它的商业信用不佳
11、，但抓不到它不履约的法律责任。（3）甲方依据什么发送货物？在这笔交易中应当吸取哪些教训？甲方显然是在任何书面法律依据和保障的情况下，向丙方发货，势必只能造成由自己承担后果的局面。我们要吸取的教训是：（1）外销人员必须有清醒的头脑，对某些外商要提高警惕，防止他们借口毁约。因此，要熟悉进出口业务和国际贸易法律方面的知识，一笔交易从签约到履约都要有所依据，不能轻信商人的口头表示。在无保障的情况下，不能轻易把货发走。（2）应搞清楚一项合同的当事人以及其他关系人的法律地位和各方的责任，不能把合同关系搞乱。一项合同既不能轻易放弃也不能任意转让。合同的缔结是一种法律行为，无故不履约的一方一般都要承担违约的责
12、任。这是各国法律和国际贸易惯例都承认的原则。我们应当利用这一原则和国外不守信誉、不履行合同的商人（签约人）做必要的斗争，以维护我方的合法利益。案例3：从一个案例看SOHO经营与国际贸易【案情简介】小马,经济类院校本科毕业,在某省工艺品进出口公司工作多年,由于单位效益不好，加之个性独立，故辞职在家,成为了S0H0(Small Office and Home Office)一族。其购买了电脑、传真等办公设备，利用自己的业务知识和人际关系，专门开始进行SOH0经营。小马所采取的方式是：登录阿里巴巴、相约中国、亚洲资源、中国国际电子商务网等多个国内知名网站，寻找产品供求信息。某日,他发现如下信息：“荷
13、兰Tivoli公司求购中国小熊玩具(Toy Bear in Sweater)。”小马以前在业务中接触过手工艺品和玩具之类的产品,对此比较了解。他马上上网查询相关产品的信息，得到了许多生产这类产品的厂家信息。在考虑地理位置、运输条件等因素之后,小马筛选出若干生产厂家。小马随后与这些厂家进行了初步接触，主要是通过电子邮件和电话等方式向这些厂家了解关于产品的情况。小马根据获得的资料，再结合厂家的反馈情况(态度是否积极、速度是否迅捷等)等因素初步选出比较满意的4家企业。在上述工作完成之后，小马向荷兰Tivoli公司发出电子邮件，向外商说明自己的身份和专业背景,然后向荷方提交了一份比较详细的产品资料和市
14、场情况报告。同时向外商说明，自己可以作为外商代理向中国的生产企业询价,并提出由荷方支付合同金额的2.5%作为佣金。数日后,小马接到荷方回件，荷方完全同意小马的条件。小马于是正式向经过初选的4家，企业发出询盘，并陆续收到这些企业的报价。经过仔细考虑，小马认为B企业和D企业虽然在价格上有优势，但是资料不齐，而且中文资料印刷比较粗糙，文字也有错误。因此小马为避免将来在质量上出现纠纷，决定放弃这两个企业。在与A企业的接触中,尽管该企业产品质量不错，但经多次接触对方始终不肯降价，小马也决定放弃该企业。对于C企业而言，由于价格比较适宜，而且该企业对询价反应迅速，态度也很积极，小马最终快定选择C企业。小马随
15、后向荷方报价,荷方要求寄送样品。经与C企业协商后，该企业同意先寄送样品待外方确认后再做决定。几日后，外方回函，样品检验合格，要求确认价格。在小马的参与下，双方经过多次讨价还价，最后决定以USD7.80/PC CIF Amsterdam成交。由于C企业没有进出口经营权，小马找到一家专业进出口公司，商定由该公司作为C企业的出口代理。该公司按合同金额的1.5%提取出口代理费。数日后，荷兰TivoH公司收到货物，对产品质量表示满意，并将佣金电汇给小马。上述案例就是应用SOH0方式经营国际贸易的一个典型，所谓S0HO是指小额投资，家庭办公。它与传统工作的区别在于工作与生活不再分割，办公室与住宅合为一体。
16、随着网络技术和通讯技术的发展，这种崭新的工作方式已经成为可能,而且越来越为年轻人所青睐。这种工作方式一方面可以解决企业支付高额办公场所租金的困难，另一方面由于改善了工作环境，从而可以提高工作效率。因此，在SOH0被许多大公司采用，作为降低生产成本的有效经营手段的同时，个人利用家庭自有办公设备，开展经营活动，从而以赚取佣金为目的的兼职或专职型SOHO族正在悄然兴起。【案例分析】一、 利用SOHO进行国际贸易的机会分析1. 国际贸易中的供求信息不对称在国际贸易中，由于地理位汉文化、法律、语自等各方面的障碍，使得交易双方之间的信息沟通不通畅。卖方的产品找不到销路，而买方却苦于找不到合适的货源。传统的中间商尽B己的信息渠道，但要想获得某个地
