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1、1/假如你有紧张的毛病，不必觉得沮丧，也不要钻牛角尖想方法去克服它，把你的紧张变成一种力量，使你不断地往前冲不论我以后干哪一行，我都得克服心中那种恐惧的感觉我深得这其中的奥妙：每当我强迫自己表现出幅热诚的模样时，我不要好久就真正觉得自己对工作的热诚与积极。我坚信热诚是推销员成功的唯一条件史丹利的热诚是他自已培养的，他每天强迫自己在工作上发挥积极与热诚的精神.热诚帮助你克服恐惧，使你事业更为成功，收入更为增加，人生变和更为充实，更为幸福。那我们什么时候开始呢？当然是现在啦！你现在就告诉你自己， “眼前的事对我毫无问题。 ”你怎样开始呢？只有一种方法：“把自己变成一个充满热诚的人，对工作种下最大的
2、热诚。 ”在接下去的一个月里，在每一样工作上都想着这句话，就能看到出乎意料的结果，它可以使你的人生轻而易举的呈现最大的改变。每天早上起来的时候，把下面这段话大声朗诵一遍，你就自然而然觉得充满了工作的热诚。我要对工作充满热诚，那我就是有热诚与勇气的人。一个使我放弃后又重回推销行列的观念“各位同仁，总而言之提到推销保险追根究底只有一件事，就是走出门去拜访你周围的人，假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你保证他在我们这一行一定前途光明。 ”最后，我决定再回到记日记的方法。幸亏有这些工作日记，否则的话我怎么样也找不出做生意的缺点。仅仅分
3、析自己的工作记录就能找出许多新的灵感，发展出新的技巧，这比读杂志还要有效得多。推销其实是世界上最简单的工作，只要看你努力工作就行了，但是假如你不努力尝试的话，它会成为世界上最艰苦的工作。任何人都没办法拿到佣金，除非能做成生意。任何人都没办法做成生意，除非开出订单。任何人都不都能开出订单，除非先见到客户。而任何人都见不到客户，除非你出门去拜访他们。 一件使我克服最大敌人的武器任何人不论男女，假如正为恐惧所折磨，假如缺乏勇气和自信，我一定鼓励你加入一个好的演讲训练班，不要加入那只有上课的训练班，要参加那种每一堂课你都能起来发表意见的训练班，因为你真正需要的就是站起来练习演讲的技巧。我注意到在班上受
4、益最大，而且程度提高最多的是那些勇于随时练习的人使生活安排井然有序的唯一方法在我开始写工作日志后不久，发觉我是世界上最不能处理自己的事情的人，当时我已把次一年的目标定了出来，我要在一年里做做两千次的业务访问，也就是每个礼拜最少出门四十次，但是我发觉实际上我根本没办法作到这一步，因此我连继续写工作日志的勇气都没有了。我的出发点并没有错，我也一直很想贯彻我那些决心，但是这些决心总是下不了多久就不了了之，看来我最大的难题是没办法振作自己，让生活安排井然有序。“任何事情都可以由手下代劳，唯有两件事情即自我思考，以及按照事情的优先顺序执行，非要我自己做不可。 ”日子也许并没有出错，活的方法、做的工作、可
5、能都没有什么毛病，但是我们却可以清楚看见我自己那儿不对劲，我一不偷懒，二不会不负责任，我跟别人一样地努力工作，但是我总是徒劳无功。上午过去了，中午跟来，在我还没有弄清楚以前，晚饭时间又到了，一日复一日，我不能不叹息与后悔，这么多的事情，怎么才能做完，假如我有办法让它们有条不紊就好了，我想到这一切一切都归咎我自己，我必须要有一个好的规划。你也可能一样，可能没有什么事情不对劲，但是你也可能有我同样的烦恼，我所作的这些事情都是芝麻小事，在无知之际那些重要的事白白地却两手空空从指缝中溜走了。我做做这个又做做那个，却没有把任何一椿事做好，我像别人一样辛苦的工作。假如我能学会让事情有条不紊就好了，让你大吃
6、一惊！第一部分 总 结（一些放在口袋里可以时时拿出来温习的指南）1 强迫你自己做任何事时，都得表现出高昂的热诚，这样不要多久，就成为一个非常热诚的工作者。 “从今天起痛下决心，不论是过日子，或者是工作，都要拿出以往双倍的热诚来，假若你能贯彻这项决心，你会发觉要不了好久你的收入就会加倍，你的人生幸福也会同时来到。 ”怎么样才能开始热诚的生活呢？只有一个办法， “把自己变成一个热诚的人，在工作里注入你所有的热诚。 ”2 记住华特利玛泰伯特所说的这句话“从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于上去拜访周围的人士，你可以向我举出一个具有一般知识水准的人作例子，假如他能勤勤快快地出门，每天拜访四
7、到五个人，把他所知道的保险好处告诉对方，我可以跟你保证他一定会成功。 ”3 假如你有心克服恐惧，同时很快地培养奋斗的勇气以及自信，先去上上演讲课程！不要找那种只有教学的课程，参加那种给你机会练习演说的训练班，当你能面对群众而毫无畏惧时，你就能够面对任何人而不怯场，即使对方是一位大人物也是一样。4 人生的诸多得意事情之一，来自于把事情做好，如你没有办法把身边的事情弄得井然有序，假如你希望有能力作更周密的思考，同时能够按事情的轻重缓急来做事，记住只有一个办法，就是花一些时间好好地做事前的规划，然后按事情的轻重次序一件一件地执行，每个星期找出一天来作所谓的自我规划日，消除一切焦虑的最大秘密，就是先作
8、正确的规划，决不是盲目地去作。第二部分第二部分推销的秘诀我如何学到最重要的推销秘诀找出对方真正需要的东西，然后帮助他们达成心愿。百发百中之道那就是要找出对方真正想要的东西，然后帮助对方达到这桩心愿，这是推销任何东西的唯一秘诀。第一个打电话给我的人，事实上犯的正是我的老毛病， （而我不是因为汉士柯的指点很可能一辈子被蒙在云雾里，重复不自学地犯错）这位老兄谈到创办学校的理想，以及他所要的东西，但是第二个人完全不谈他想要什么，他开门见山谈到我心里想的是什么，他这一番谈话可以说深深打动了我的心里，我发觉自己没有办法对这样的人说出拒绝的话来。戴尔卡内基曾经说过， “天底只有一个办法可以使一个人去做一件事
9、情，你有没有停下来想一想，到底是那个办法呢？我要再强调一次；只有一个办法，那就是让对方真心想要去做那件事，别忘了只有这个办法！”推销他觉得自己作的是一件能帮助别人的伟大工作。总结1、推销的最重要秘诀就是找出对方内心想要的东西，然后帮助他找出达成心愿的捷径。2、天底下只有一个方法能让一个人去做一件事情，你可曾想过这是什么妙招？我再重复一遍，只有这一个方法，那就是使这个人从心眼里想做这件事情，别忘了只有这一个方法。3、当你清清楚楚地告诉一个人他想要的东西时，他就会按着你指定的方法，努力来得到他想要的东西。十五分钟内做成的二十万美金交易用“反问”的技巧轻易化解这些反对的意见。霍耳没有直接跟对方讲，你
10、这样错了，看看我这样做有多聪明，他只是提出一些对方不得不点头的问题来，由一个个问题套出对方所有的答案，最后变成霍耳想要的结论，一个完全根据事实推出来的结论。没有勉强任何人照着他的方法去思考，但是他那些问题却只有一个目的， “推销员应该帮助他所推销的对象，了解他所需要的是什么？然后帮助他们决定如何达成这份心愿。 ”我记得其中最刺手的反对意见之一是， “我还没有决定是否要买这份保险。 ”霍耳非常诚恳地说， “我的工作就是帮助客户作最有利的决定，毫无疑问，要不要”然后他会用连串的问题，导引最后的结论。另外一位推销员马上装出一位客户的调儿向霍耳提出另外一具令推销员恨得牙痒痒的答复， “我回家再考虑。
11、”霍耳说：“我会想想看，怎么样才能帮助你再把这个问题，仔细考虑一番，当然你不必考虑”这样一来霍耳就可以开始问他自己的问题，使对方在不知不觉之中把整个问题又思考了一遍。虽然霍耳可以说是毫不放松的诱导客户，但是当场没有一位推销员觉得他是在跟客户争执，或者会让客户觉得他的答案自相矛盾。他的表现可以说是一种自然而然的力量，但是却不带任何的火药味，也不让人察觉出他在卖弄自己的关子；总而言之，他的态度绝对不至于让你觉得他好像在说， “我是对的，你是错的。 ”他这种帮助对方澄清思虑的招式，一直是我多年以来认为最有效的一种推销技巧，这种用问题来化解反对意见的说法是我永生难忘的一堂课。那天当我听到最后真是兴奋得
12、连眼睛都看直了，我下决心马上开始应用霍耳的这套方法，并且要训练到驾轻就熟，充份掌握问题的艺术，妙啊！从霍耳的那堂课回来后，没有几天，一位朋友打电话告诉我，一家纽约公司想买一笔250，000 美金人寿保险，他问我有没有兴趣参加角逐这笔生意，当时这家公司借了一笔250，000 美金的贷款，而放款人坚持该公司总裁必须买一份同样金额的人寿保险，纽约市的十家保险公司几乎都已送上一份详细的保险计划书。我在电话里说， “我当然对这样大的生意感兴趣啦，你是不是能帮忙安排跟对方碰面呀？”我的朋友当天立即回电话给我，他已经为我约好，明天早上的十点十五分去见该公司的总裁，下面就是我这次出马的经过：我接到以后，就坐在
13、桌子前面沉思，不知道自己该怎么做；霍耳的话不停地在脑海中回响着，我决定上阵前要准备好所有的问题。问题在脑子里像兜圈子一样，一个问题想出来后，新的问题又开始跳出来，这些问题都能帮助对方澄清他的思虑，帮他做成正确的决定。当天我花了将近两个小时，最后在纸上写出十四个重要的问题，我把它们又做了一遍逻辑的安排，第二天早上在去纽约的火车上一遍一遍的复习；当我走进费城车站的时候，不可名状的兴奋，使得我迫不急待的想见这位客户。为了加强自己的信心，我做一次大胆的尝试；我从车站打电话到纽约一家最大的私人诊所，先帮这位未来的客户在十一点半的时候安排作身体检查。到这位总裁的办公室，他的秘书就把我请进去，他打开门然后对
14、房间里说， “布斯先生，费城的贝吉尔先生已经到了，他跟您在十点十五分有一个约会。 ”“请他进来！”贝吉尔：布斯先生，你好。布斯：贝吉尔先生你不觉得你在浪费时间？贝吉尔：这话怎么说呢？布斯 ：（他指了指桌上的一大叠的建议书）我已经收到了全纽约所有著名大公司的建议书，其中有三份是我朋友公司送来的，其中一位还是非常好的朋友，我跟他每个周末一起打高尔夫球。他的公司是纽约人寿，这个公司相当大也相当不错。贝吉尔：的确是世界第一流的公司。布斯：所以啦！在这种情况下，假若你也有一份建议书给我，不是白发吗？我可以告诉你，我今年四十六岁，预定投保 250，000 美金的保险，你可以写一份建议书，然后把它寄给我，我
15、会把它跟所有计划书放在一起，等过几个礼拜看看作个决定，假如说你的建议书最便宜最好，我就把这份生意给你，但是我实在认为你不该浪费你自己的时间，也不该浪费我的时间。贝吉尔：布斯先生，我有几句肺腑之言，即使你不是我的亲兄弟，我也要跟你这样说。布斯：噢！什么得要的话呢？贝吉尔：以我对保险业的了解来说，假若你是我的兄弟，我会要你马上把那些保险建议书统统丢到纸篓里去。布斯（非常诧异）：你老兄怎么有这样想法？贝吉尔：首先，要想正确地分析这些建议书，非得具备精算师的资格不可，一般人要七年的时间才能取得精算师资格；另外就算你能选出一份成本最低的建议书，五年以后的今天这家中选的公司，很可能会变成同一类公司里面保费
16、最贵的世界数一数二的保险公司，他们提出来的每份建议书，一定完善无暇。你可以把所有的建议书全摊在桌子上面，闭上眼睛随手选一本，这一本很可能就是成本最低的，跟任何一位保险专家花几个礼拜分析研究之后的选出来的结果一样，布斯先生，我来这里目的是帮你做最后的决定；而要帮你这个忙，非得先问你一些问题不可，能给我这个面子吗？布斯：那当然，你请问吧？贝吉尔：就我所知，贵公司最的刚借到 250，000 美金，根据这笔交易的规定你个人必须投保一份价值 250，000 美金的保险，而保险受益人必须是你的债权人，我的情报可靠吗？布斯：不错，正是这回事！贝吉尔：换句话说，借钱给你的公司对你非常有信心，假如你活着，借这笔钱毫无问题，假如不幸身故，他们对贵公司的信心也许马上就要丧失了，布斯先生，你认为我这样说有道理吗？布斯：我想大概是这么一回事吧！贝吉尔：那样看起来，眼前最迫切的一件事是你马上买一份保险，把你目前所面临的各种风险丢给保险公司，别的都无所谓，只有这一件事最重要。要是你今天晚上回家睡到半夜，突然想起来，工厂
