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2、,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,销售技巧FAB销售法,B的基本特征,F的特征，A的优点最终能给消费者带来的好处,棉质材料,白色加金色,胸前相拼,飞鸟图纹,。,柔软、透气,简单不失典雅,视觉修身效果,突现品牌价值,。,使你穿着舒适，皮肤干爽,能和不同裤装搭配，选择性较强,能体现出身材曲线,体现了消费者的品位,。,材质与保养,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,案例猫和鱼的故事,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应,材质与保养,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,案例猫和鱼的故事,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞
3、钱，可以买很多鱼。”,材质与保养,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,案例猫和鱼的故事,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”,材质与保养,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,案例猫和鱼的故事,销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。,材质与保养,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,FAB练习,材质与保养,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,基础销售,FAB销售技巧,1,探询顾客的需求,2,顾客购买心态,材质与保养,企业文化,
4、M功能科技,门店礼仪,基础销售,销售行业是一个感性的行业，顾客都不喜欢被推销 如果感觉需要，就会自然购买,如何让顾客感觉需要？,收集顾客购买需求的信息,材质与保养,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,销售人员需通过发问收集的信息： 顾客在找哪类商品 顾客所考虑的价格范围 顾客将如何使用这商品 顾客的生活方式 顾客现在已拥有什么（准备与欲购物品合用） 顾客对款式及颜色的偏好,练习！,“发问”可遵循的原则,材质与保养,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,尽量让顾客多说，减少封闭式的问题 不要同时问两个问题 问简及短的问题 避免自己回答自己的问题 适当的时候保持适当的沉默 随时进行有效反问,收集顾客购买需求的信息,材质与保养,企业文化,M功能科技,门店礼仪,基础销售,积极聆听： 集中注意力；点头，说 “嗯”，“是的” 眼睛直接接触，避免溜来溜去 重覆顾客所说的要点,以确定无误 总结谈话内容 巧妙利用“无言”让顾客有时间说服自己 边听边想 顾客会做出什么结论？ 把重要与不重要的信息分开来 得到的信息够不够？还该问些什么？,
