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1、1,汇源果汁的销售渠道,汇源果汁经过近十年的市场运作和网络精耕，形成了适合自己的销售网络和渠道细分，根据现有的产品结构，分为以下四个渠道： 商超渠道 餐饮渠道 批发渠道 特供渠道,2,一、商超渠道建设的工作重点,1、客户分类 根据营业面积和营业额划分： 重点客户：面积大、商品全、价格低廉、开放式货架、不间断让利促销、购物方便自由、销量大。 普通客户：开放式经营、但商品种类不是很全面，风格保守，加价率相对较高。,3,2、建立客户档案 要及时记录客户的相关信息和基本资料：包括地址、电话、联系人、帐户、开户行、帐款期限、经营面积、陈列方式、销售竞品等。必要时要对店方的管理方式和结构、谈判人员、结帐人
2、员详细记录在案，便于管理。,4,3、客户关系的建立与维护,（1）对客户进行简单的性格分析，发现客户需求。 （2）加强与客户沟通，发现顾客的心理需求。 （3）通过各种渠道了解客户的组织框架和管理模式，找到相应问题的决策人和其核心的领导人物，帮助其解决一些实质事务性的困难作好服务工作。让顾客认为你真诚可信。这是客户关系成功建立的基础。 （4）尝试与客户的决策人建立良好的私人关系，从而能够从它那得到更加开放的问题和客户的真实想法。 （5）建立这些关系后，要充分利用它，使自己在谈判中处于有利地位，从而也能得到更大的支持，得到客户超值回报。,5,4、及时掌握客户信息 （1）掌握客户的对帐、结帐、进货日期
3、； （ 2）了解在客户处同类竞品的相关信息，并善于收集整理上报； （3）了解客户的店庆及与我们接触的管理人员的生日或其它节假日，选择时机给予一些赞助或馈赠； （4）准确了解客户的资信情况；注意收集其它有利于业务开展的一些信息。,6,5、生动化陈列 生动化陈列的意义 刺激冲动性购买，提高销量，增加利润； 增加品牌价值，提升产品的品牌形象； 支持客户形象，提高售点利润； 提高消费者对品牌的忠诚度。,7,生动化陈列的原则,A、货架陈列原则 尽量争取较多的产品陈列面，第个单品至少应有四个陈列面，尽可能占有从上至下各层货架。 公司产品应按系列集中摆放、包装平行、口味垂直 。 陈列位置应在人流主流方向首先
4、经过的人流最大的位置。 新产品的陈列扩展以减少竞争对手陈列面为原则。 紧靠都乐、大湖等竞争对手。,8,生动化陈列的原则,B、堆头陈列原则 货品堆码整齐，不宜太高，以保护消费者安全。 底箱要有宣传品展示。 海报（或堆头布）内容与堆头货物要一致。 按公司统一规定要有明显的品牌及价格提示，并取下几盒，以表示该产品正在销售中。 堆头起点高度应在80厘米左右。,9,生动化陈列的原则,C、端架陈列原则 要有明显的价格提示。 促销时，促销价格与原价格明显标出，以示区别。 产品陈列要遵循包装平行、品味垂直的原则。 建议在陈列货品时，只陈列单一系列的产品。,10,生动化陈列的原则,D、宣传品投放原则 应集中在入
5、口处和产品陈列区； 应适应售点环境，起到美化作用； 价格表示牌所示产品包装应与售卖品一致。 同类产品的陈列位置上，不要放置两种以上的宣传品。 注意宣传品的时效性。,11,6、渠道促销 根据实际情况，选择合适时机设计渠道促销方案，如特价销售、买赠、免费品尝、捆绑销售、有奖销售等多种形式。 加强促销队伍建设，提高驻店促销人员素质，形成一支能力强的促销队伍。 综合利用现场POP的作用，使展示效果最大化。,12,二、餐饮渠道的建设的重点,1、客户分类 根据营业目标（座数）或上座率划分等级，如100座、上座率60%以上为A类店。 客户分类指标参考：,13,2、建立客户档案 根据客户分类详细记录客户的相关
6、信息，包括客户地址、联系人、营业额、客户等级、资信情况、结帐方式与周期、回访频次、销售业绩、负责业务人员等等建立客户档案。,14,3、加强与客户沟通，建立客户关系 制定定期回访制度，加强回访密度，及时与客户沟通。 利用定货会、联谊会、参观会等多种方式加强客户与公司、客户与业务人员的沟通，建立良好的信任合作关系。 利用店庆，及其它各种方式的庆典，采用促销品或各种纪念品等方式加强客情关系。 积极为客户的决策人解决一些实际问题和困难，建立良好的私人关系，并由此获得有用信息。 将良好的客情关系转化为谈判时的优势，不断争取到更有利的竞争条件。,15,4、抓住时机促成专卖合作关系 对于A、B类店，在适当时
7、机应积极促成专卖关系的形成，这样不仅抵御了竞品，而且有利于销售量的稳定。 利用品牌优势，以“专卖店”奖牌的形式来稳定客户。,16,5、加强监督检查 不断对各店的货源供应、政策执行情况进行检查。 对回款和客户信用等级进行审查，并与业务人员建立风险共担机制，降低货款风险。 采用各种方式的促销，如集点兑盖。并利用和配合公司的促销政策，对服务员、网吧、采购同时实施促销，利用节假日，开展多种形式的促销，并不断检查促销执行情况。,17,三、批发渠道的建设重点,1、合理规划服务区域，明确销售目标，建立细密的区域服务网络。 2、加强服务与分销力度，协助经销商制定合理的分销方案，不断完善其分销网络。 3、加大管
8、理力量，引导经销商将公司的销售政策落实到位，不断开展深度分销，缩短销售周期，提升销量。 4、加强市场管理，维护价格体系，严厉打击冲货、窜货，严防市场混乱。 5、不断拓展细分市场，发展县、乡镇级经销商。 6、利用公司各项促销政策发动各级经销商不断拓展市场。,18,四、特供渠道举措,1、在营销总部设立特供渠道经理将加强对航空公司的管理与服务。 2、对全国1000多所大专院校进行市场调研，开发适合该消费群体的产品，进行重点推广。 3、配合学生的营养餐计划，加强果汁类产品和酸奶的销量。 4、加强营销总部综合贸易一部、二部的力量，开展各种形式的易货贸易。 5、出台更加优惠的团购政策，发动广大员工和社会力量积极开展团购业务。 6、公司将在适当时机推出电子商务平台。,
