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1、 江苏开放大学形成性考核作业学 号 姓 名 课程代码 020071课程名称 商务谈判与礼仪评阅教师 第 2 次任务共 4 次任务江苏开放大学任务内容：一 简答（40分）1. 简述谈判资料收集的内容？2. 简述商务谈判的基本流程？3. 简述开局的重要性？4. 简述磋商过程？5. 报价的形式有哪些？二 案例分析（60分）1.在某次交易会上我方外贸部门与某客商洽谈业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情、故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后谈判继续开始。我方根据掌握的
2、情报后发制人，告诉对方我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对国际市场情况的了解程度甘拜下风。在经过一些小的交涉之后乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。上述案例中我方为何获得成功？ 2一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港向制造商推销芯片。出发之前他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法，“西方人从不接受第一个报价。”所以，当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为他认为对方的报价完全合理。然而他很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后
3、双方满意地成交了。我们从这个团队作业的例子中得到什么经验作答结果：1、答：有4方面内容1、有关商务谈判环境方面的信息（1）政治状况（2）法律制度（3）宗教信仰（4）商业习俗 (5)价值观念 (6)气候因素2、掌握市场行情这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，还应包括市场同类商品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况、市场占有率，市场价格变动比例趋势，有关产品的零配、供应，以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。 3、有关谈判对手的情报谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格
4、水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员。4、己方的情况己方的情况包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。如本次交易对我方的重要性，己方在竞争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，对谈判对手的了解程度，己方谈判人员的经验等。2、答：流程为 一、探询二、准备三、谈判谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。四、小结五、再谈判、六、终结、七、重建谈判3、答：谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判
5、开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要求太低达不到谈判预期的目的。4、答：1、在商务谈
6、判磋商中，要对谈判有一个正确的评估和调整，这是因为，谈判一旦进入实战阶段，必然会出现资料未及的新情况、新变化，为应对这些特殊情况，可从以下几方面进行：（1）研究对方的报价资料，判断其真假虚实，防止对方用虚假资料引我们迷失方向。（2）整理谈判资料档案，把谈判中新获取的资料信息随时收入档案并撤那些已被证明是虚假的无用的信息资料。（3）把握谈判局面，合理驾驭谈判议程2、磋商阶段的战术运用有以下方面（1）在磋商时，可以向对方提出一个対己方及有利的提议，若果对方反应强烈，尖锐对抗，就可以放弃这种提议；如果对方反应温和，就说明有很大的谈判余地。（2）在磋商时，也可以有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方
7、失误。（3）有时为了控制局面，可以考虑变更谈判人员，是互相不让步的议题暂时搁置。（4）在谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这是谈判可以变更一下议题，把僵局的议题暂时搁置。（5）如果发觉对方会提出某种反对意见或过高要求，最好是抢在前面，先发制人，可以防止对方提出反对意见或提出过分要求，争取主动避免纠正和争论对方的意见。5、答：一、顺向报价方法 二、逆向报价方法 三、先报价方法 四、 尾数报价方法 二案例分析1、在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。我方一开始谈判时没有掌握谈判信息对方信息、市场信息、竞争者信息及相关环境信息，在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法。在这场博弈中起重要作用的各自所掌握的相关情报，掌握情报，后发制人，取得谈判成功2、在这个团队谈判的案例贝斯是首要代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者收集足够的信息并成功地交易是相当困难的，要团队组建谈判团队在配合中一起工作。完成日期：得分：评阅时间：课程名称： 第 次任务 评阅教师：5
