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1、第八章渠道策略E要内容:渠道的职能与类型分销渠道策略中间商重点内容:渠道的基本类垣渠道策略的应用难点内容:渠道的管理第一节渠道的概念与功能一、渠道的概念与职能营销渠道:参与产品代产销过程的所有有关企业和个人,如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等分销渠道,是指商品从生产企业经由中间商转移到消费者手中的活动,包括生产者、中间商及最终用户使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效,消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异功能:收集与传送信息、促销、接洙、谈判、订货、组配、物流、所有权转移风险承担和融资等营销渠道的功能流
2、营销渠道的功能在渠道中表现为各种流程,包括所有权流、实体流、促销流、洙谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿联系起来二、分销渠道的类型(一)分销渠道的层次凡是在将产品所有权向最终消费者转移过程中,承担若干工作的中间商都构成一个层次。市场营销以中间机构层次的数目表述渠道的长度消费品分销渠暹(二分销渠道的宽度分销渠道宽度是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。分销渠道的宽度与分销策略有关。企业有分销渠道策略通常分为三种:密集分销选择分销独家分销根春次坂昊透选匹旖“区崔吴匹程盗“翟衮怀政志援。张赵城匹咛芬“娼坂-利们这途一械厂要愿骏呱如局河产
3、只意吵余咒坂盗分餐为.聚逸集一,扩大销售;企业部算巳大“程银妙j卢凶万超芸接基匹不尾二征“翊路恩t恩长坤幽献芸亿胀改二浩丞“彩马-丐.、诊木吴“刑命妮闯善31儿医途根巴仪医t/社区述不限虑4-L坤3密集分销的适用范围:(1顾客反复购买频数高的商品(2)顾客购买前较少选择的商品(3)不宜长时间存放的商品五坦狱“匹|怡一振邱“义峥呱不易控制中间商0“返招切销一选择分销指制造商在某一地区只选择少数精心挑园生分销渠道的基本目的是提高商品形象、强化霉介力度、增加焉品选购熹沥特点是:可扩大商品销售,又可提高产品形象选择分销的适用范围(l)居颂量恭明统大或者在人仪目中通常认动江关差莫质芹里14(3)具有教强实用性的新产品(4档次较高、价格偏高的产品(5象征较高消费层次、象征一定社会地位的商品(6)技术性强
