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2、再开发的好处,这家伙 整这么小件衣服穿着是别扭,生命保额：至少是年收入的五至十倍.,意外保额：准备至少十二个月的紧急储备金.,重大疾病保额：保额至少达到总年薪的十倍.,养老金：保额至少达到总年薪的十五倍.,专家建议：,客户资源再开发的好处,好处二：提高客户的忠诚度 在投保时，客户保障越全面，客户忠诚度越高,客户资源再开发的好处,好处二：提高客户的忠诚度 在保单持有期内,客户拥有保单件数越多，退保率越低，忠诚度越高。,退保的可能性,客户资源再开发的好处,好处三：销售更轻松,20年的保险人生,1200件保单,每位客户加保一次,600位,每个家庭有3个客户,200个家庭,每个家庭转介绍3个客户,66
3、个明星家庭,66位 明星客户,按：月平均工资为3000元 收 入= 件均保费 * 平均佣金率 * 件数 3000 = 2000元/件 * 30% * 5件/月,服务好每一个明星客户, 会让你拥有更多的客户, 让我们保险营销之路越来越幸福！,客户资源再开发的好处,14,产出 2倍,投入 5-7倍,新客户,老客户,数据显示：,资料来源：台湾南山人寿研究数据,老客户 投入少 产出高,客户资源再开发的好处,客户资源再开发系统,客户资源再开发的方法,观念还是观念 服务带来的商机 把握黄金时间点及加保工具,客户资源再开发的方法,客户资源再开发的方法,将万能销售系统的观念运用在客户资源再开发中 第一种情况
4、第二种情况,客户资源再开发的方法,情况一：客户已经购买了保险 C：我已经购买了保险，不需要了。 A：请问您购买的是哪几条边？ C：这个不是很清楚。 A：确实很多人购买了保险，但不知自己买的是什么、有什么保障。请您把所有的保单拿出来，我们分析一下。 分析结果一：拥有三角中的一条或两条边 A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“寿险”这一条边了，可以为您抵御一些风险，为您的养老做好准备。但是另外两条边尚未拥有，象刚刚谈过的，意外和疾病可以影响我们一生幸福，让我们一起来规划一下，做好这两方面的保障吧。,客户资源再开发的方法,分析结果二：三条边都已经拥有 A：x x（先生/小姐），您很会为自己的生活做打
5、算，也很关爱您的家人，因为您已经为您人生的三大风险做好 了准备，购买了全面三角保障。但您知道吗，与您购买这份保险的时候相比，现在您已经是一个孩子的爸爸 （妈妈）了，您所担负的责任已经不一样，这个三角不足以保障您了，三角的规模要随着您的收入和家庭责任的增加而增加，这个跟您长大了就不能穿小时候的衣服的道理是一样的。 分析结果三：拥有三角中的“意外险” 和“健康险”两条边，还购买了股票和基金 A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“意外险” 和“健康险”两条边了，可以为您减轻疾病和意外所造成的经济负担。但是还有“寿险”这条边尚未拥有。像我们刚刚谈过的，如果我们投资不当会影响我们对未来的美好规划。而“寿
6、险”，不但为我们提供生命保障，还能满足教育和养老等需求，不受投资不当的影响。这也是保险与其他理财工具最大的区别。下面让我们一起来规划一下孩子的教育金和我们的养老金吧。,客户资源再开发的方法,步骤一：持续的服务,客户超预期的服务 - 定期探访 - 电话、短信及电子邮件问候 - 提供帮助，例： 医学咨询 - 在特殊的日子给客户寄送一 些小礼物，写信或寄小卡片 给客户等。,客户资源再开发的方法,步骤二：发现服务中的加保好时机 送合同： 加大保障 转介绍的好时候 合同变更 加其他家庭成员的单 理赔 加大保障 转介绍 用满期金、生存金购买其他保单,客户资源再开发的方法,续保 加大保障 保单检查时 本人的
7、保障加大加多 其他家庭成员的保障 生日 利用年龄变化引导客户趁早加保 服务升级 准VIP客户加保,客户资源再开发的方法,工具一：定期管理你的客户,客户资源再开发的方法,客户分类 A B C 级，作好记录追踪； A级客戶最优质，机会最大：深耕，密集安排时间拜访； B C级客戶成交机会尚未成熟：广耕，順道拜访不浪费时间；,定点式的经营 深耕和广耕,客户资源再开发的方法,工具二：保单体检卡 万能销售系统的再次运用,客户资源再开发系统,客户资源再开发系统,步骤一：开场、说明拜访目的 A：先生/小姐，像您这样注重健康的客户，相信每年都会定期做体检，对吗？其实，我们的保单也如同我们的身体一样，需要定期做检
8、查，今天我来拜访您，主要是给您的保单做一次“体检”，以确保我们所拥有的保障能满足不断变化的工作和生活需要，切实为生活筑起安全保障网，您看我们现在就开始好吗？ A：您还记得购买的哪些保险产品吗? C：不记得了。 A：确实很多人购买了保险，但不知自己买的是什么、有什么保障。我今天带来一张全面保障体检卡可以协助您了解购买的保单情况,让您轻松地了解已拥有的保障。我们一起花十分钟回顾一下吧。 C：好。,客户资源再开发系统,步骤二：分析保障状况 注意： 1.掏出卡片简单示意给客户看前将客户在公司的保障提前填写好； 2.根据客户不同的分析结果，结合不同边的数据讲解。 分析结果一：拥有三角中的一条或两条边 A
9、：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“寿险”这一条边了，可以为您抵御一些风险，为您的养老做好准备。但是另外两条边尚未拥有，意外和疾病可以影响我们一生幸福，让我们一起来规划一下，做好这两方面保障吧。,客户资源再开发系统,分析结果二：拥有三角中的“意外险” 和“健康险”两条边 A：恭喜您，您已经拥有全面保障三角中“意外险” 和“健康险”两条边了，可以为您减轻疾病和意外所造成的经济负担。但是还有“寿险”这条边尚未拥有。如果我们投资不当会影响我们对未来的美好规划。而“寿险”，不但为我们提供生命保障，还能满足教育和养老等需求，不受投资不当的影响。这也是保险与其他理财工具最大的区别。下面让我们一起来规划一下
10、孩子的教育金和我们的养老金吧。,客户资源再开发系统,分析结果三：三条边都已经拥有 A：x x（先生/小姐），您很会为自己的生活做打算，也很关爱您的家人，因为您已经为您人生的三大风险做好了准备，购买了全面三角保障。但您知道吗，与您购买这份保险的时候相比，现在您已经是一个孩子的爸爸（妈妈）了，您所担负的责任已经不一样，这个三角不足以保障您了，三角的规模要随着您的收入和家庭责任的增加而增加，这个跟您长大了就不能穿小时候的衣服的道理是一样的。 步聚三：尝试促成 A： XX（先生/小姐），根据我们保单体检的结果，并考虑到您的财务状况，您应该加强一下方面的保障，额度比较合适，公司目前有一套计划让我给您介绍一下吧 （方案阐述部分略）,客户资源再开发系统总结,万能销售系统 再运用,The End,
