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1、你一定要知道的创业手册机会到底在哪里你一定要知道的创业手册：机会到底在哪里http:/2012年09月27日16:58好运Money+为什么机会总是他们的，不是你的？创业者在想什么？投资人在说什么？一个你一定要知道的创业手册。MONEY记者董冰清王丹丹侯佳杨冠宇陈晶摄影贾睿李英武为什么机会总是他们的，而不是你的？“任何时候，创业都很难。”青阳投资合伙人苏禹烈说。的确。从VC退出平均账面投资回报来看，2012年上半年A股新股发行市盈率下降，中概股在海外又遭遇信任危机，导致IPO退出回报并不理想。英国版连线杂志却在2012年5月的创业特别报道中称，从全球来看，现在都是一个创业的好时机。这与中国的创
2、业投资者意见刚好相左。德同资本创始合伙人邵俊在投资中国企业时尤其担心知识产权风险，因为国内对知识产权的保护不够，一个新企业的产品或者服务很容易被复制。大玩家们截然相反的做法也让他付出了代价。邵俊看到的是，在美国这样产业链发达、完整的成熟市场，创业者做一个细分市场的解决方案就能活得很好。因为他可以很容易地把自己的产品卖给大玩家。思科从1999年至今收购了超过150家公司。很多国外的创业者在创业之初，就是奔着被思科收购的目标去的。然而在中国，大玩家们并不太愿意溢价购买，有时宁愿砸钱自己做，小公司最终只好被大公司挤掉。邵俊曾是知名通信公司港湾网络的投资人。港湾网络在宽带IP基础网络设备上拥有领先的技
3、术。“当时一直以为华为会来买我们，结果港湾卖这个产品华为就送，最后(港湾网络)失败了。”苏禹烈用“市场风险高、政策风险高、商业诚信风险高”来概括中国的创业环境。27岁的他在3年前和朋友一起成立了中国最年轻的天使投资基金青阳基金，因此他既是投资人，也是创业者。不被信任、缺乏支持，创业者遇到过的问题他几乎无一例外地遇到过。2011年，苏禹烈的基金同样因为经济低迷遭遇了挫折：募集不到足够的钱、投资的项目在同伴看来更是问题频出。“很多人认为我必死无疑”，但他从绝境中走了出来。苏禹烈觉得自己之所以能度过危机，靠的是平时资源的积累和在合作关系上的果断。他不是那种刻意和创业者拉开距离的投资人，他乐意与各种圈
4、子的人接触，并且愿意分享，正是这些资源帮他填补了1000万元资金的募集缺口。他和那些志不同道不合的人分道扬镳。在苏禹烈眼里，这个世界上永远有路。为了获得天使投资人徐小平的投资，苏禹烈连续5个月，每隔两三天就给他打电话。那时徐小平表示对苏禹烈的项目“有兴趣”，但他本人“要么在飞机上，要么在开会，要么不在服务区”。这是发生在苏禹烈身上另一个似曾相识的故事5个月的“死缠烂打”后，有一天，徐小平接起了电话，约苏禹烈见面。见面后20分钟，徐小平成了苏禹烈的第一个投资人。“1000个人里，总有300个人愿意跟你谈；其中百十来个人会对你有兴趣，二三十个人会深入跟你谈方案，最终有十分之一的人会跟你落实。”但成
5、功绝不只是一个概率问题：你能找到1000个人吗？这个“能”，不仅仅是你愿不愿意坚持，还指你是否拥有这样的能力。乐观一点说，由于经济不景气，被淘汰的劣质品很多，可正因为坏市场，对好产品的需求也更加强烈。一个稍微古老的例子来源于创立于1928年的摩托罗拉(微博)。1929年到1939年，世界经济经历长达10年的大萧条，而它们的汽车收音机在1930年代仍是最先在商业上大获成功的汽车收音机之一。如果你还没有为创业做好完全的准备，如果你在犹豫，这是对的。因为创业任何时候都很艰难，所以你必须谨慎。但反过来，只是担心气候的恶劣，那么不如鼓足勇气：既然创业从来都没有什么太好的时间，干脆就勇敢踏出去。前提是，你
6、明白无误地知道自己想要做什么，即便你的小生意看上去离天使投资、A轮融资可能还很远。机会在哪里全人网是一家员工背景调查公司。创始人丁国平分享了寻找创业机会的3个方法：从过往经验、专业背景出发。丁国平在美国工作的时候曾经是团队中的一员，一直从事和人有关的数据库的建立和分析工作。而全人网正是一家基于数据库和数据挖掘技术的网站。从身边发现需求。离开了，丁国平自己也创过业。在招聘员工的过程中，他发现了一个大难题：简历造假。结合他过去的专业经验，一个idea立刻从丁国平脑海中冒了出来：员工背景调查。需求有很多种：一种可以称做显性需求。巨大的显性需求会拉着创业者走；一种是“被创造出来的需求”，例如苹果手机。
7、还有一种需求，它存在，但是隐性的。假如你比别人更早发现了一个隐性市场，你将很有可能成为行业的先驱或者先烈。当你发现了一种隐形需求时，第一步要做的就是进行需求教育，让你的受众尽快认识它们。借鉴国外的成功模式，但也不要忘记本土化。虽然邵俊质疑，做国外成熟模式的“中国版”很容易陷入被大量复制的局面，但成功的案例也是有的。比如大众点评，它几乎完全照搬了Yelp的模式。但在成立之初，大众点评并没有仅仅依赖用户自发的点评内容，而是雇人进行了大量“扫街”工作，贡献了大量的内容。另外，苏禹烈建议创业者在经济低迷时，可以关注现金流较好的行业，比如餐饮、零售等。清科研究中心统计了2012年上半年创业投资案例的行业
8、分布，从投资人的角度说明，互联网行业依然是创业机会最多的一个行业。HOWTO.#1如何找到投资？在成立和运营一家公司时，你可能遇到三类投资人。最早出现的是天使投资人(AngelInvestment)，他们或是有钱的个人，或者是非专业的风险投资机构，会给你的初创企业带来启动资金。天使投资人一般会同时投很多项目，每笔投资的额度不高，相对来说，获得他们的投资比较容易。当公司开始稳定成长，天使投资者的资金已经不足以支持公司的运营费用，你可能需要风险投资机构(VentureCapital，简称VC)为你加一把力。风险投资通常以基金的方式运作。它们向投资人募集资金，以获得股权为条件，将资金投入到具有巨大增
9、长潜力的创业公司。VC进行的不仅是“低买高卖”的资本运作，它们还参与公司的经营治理。这种参与的结果是双向的。一方面，VC靠自己的经验和资源帮助企业成长；但另一方面，为了短期获利，它们可能要求企业以不符合正常发展速度的规模扩张，或者过度干预企业。有时，创始人甚至会被赶出自己的公司。假如公司运行到了一定规模，有上市或成为大公司的可能，私募股权投资基金(PrivateEquity，简称PE)的身影就开始闪现了。它们可以为你带来资金以及与上市有关的一系列增值服务，比如财务顾问、帮助改善股权结构等。PE同样以资金换取股权。它们和VC主要通过上市(IPO)、股权交易、破产清算等方式退出。VCPE看重的是退
10、出后能否获得高额的回报。如果你的公司存在问题，且这个问题只有某一家或某几家VCPE可以解决，这样的公司将尤其受欢迎。那么，如何找到这些投资人？以下几个场所，经常有投资人出没：社交网络。薛发微博的速度堪比任志强。很多投资人都有微博账号，而且还都很nice。钱是有鼻子的。如果你真的拥有一个好项目，大佬们不会对你关上门。创业者、投资人对接平台。比如北京的车库咖啡、3W咖啡、创业影院，杭州的贝塔咖啡，上海的爱塔咖啡等。互联网创投社区和博客。如36kr。各种投资会议和行业展会。比如投中集团、清科集团举办的年会、半年会等。这些会议通常需要收费，且门票价格不菲。创业孵化器。苏禹烈在他成立的创业孵化器必帮咖啡
11、里，有时一天可以见十几个创业者。另外，如果你认识在律师事务所、会计师事务所或者投行工作的人，也可以尝试通过他们与VCPE取得联系。PITCHME!#1VC/PE讨厌谁？说自己只缺钱的人。“除了钱以外什么都不缺的项目绝对不是好项目。好项目早就有人追着投钱了。”青阳投资的苏禹烈说。隐瞒自己的风险。同样，没有风险的项目也不会缺钱。事实上，投资人并不一定需要你的项目或公司零风险，坦诚地说出你的状况，它们会判断风险是否在可承受范围内。而且不同机构的风险承受能力本来就是不同的。用“一人一把牙刷”描述市场规模的人。“一人一把牙刷”、“13亿人中只要有N%使用我们的产品”这样的论调都经不起推敲。每次听到创业者
12、进行类似的描述，邵俊都会反驳他：“所有的需求是一样的吗？没有一个产品可以解决所有人的需求。”FOOD食品业行业生存法则用同理心去揣摩客户喜好。用符合大众口味的产品“打底”，在此基础上用特色产品吸引客户。甜品店张琪把觅糖记开在经常有赛事和演出的上海虹口足球场附近的一条单行道上，听起来很热闹，但要找到这家甜品店还是需要一些时间。这是张琪精心选择的店址，有足够人流，但不会太嘈杂。她给觅糖记的定位是“有咖啡吧气质的小店”，但是她不想让这里成为一家翻台率极慢、几乎不赚钱的小众咖啡厅。所以在装修中，她只用了硬座位，留了一两个座椅边的插座。虽然爱吃甜品，但作为一个开甜品店的新手，一开始张琪也不知道应该把什么
13、产品放到菜单上。但她觉得，自己去别的店里吃东西，没有特别想尝试新品的情况下，最常规的就是点芒果、牛奶味的产品，卖这种最热销的口味类型，应该不至于亏本。不过要想留住回头客，还是得有一些特色产品。但是榴莲口味？还是得经过一些市场的测试再做决定。张琪在开业初期没有花钱做广告，一是因为觅糖记本身的装修风格就针对热爱“文艺范儿”的年轻人。另外，她觉得在头三个月的试营业阶段，觅糖记没有能力承受人流量的考验，在此期间，她需要让菜单、服务员、客人、厨房、流程等好好地磨合顺畅，光是那些路过的客人已经够她应付一阵子了。HOWTO.#2如何自力更生？也有一种情况是，你打算要开创的事业的门槛不高，你和你的合伙人拿得出
14、一笔启动资金，你们希望靠自己的能力就让公司走上正轨。但这意味着你要有足够健康的现金流，避免只出不进的烧钱状况。黄子曦是服装连锁店蓝布屋的创始人，2009年他和合伙人各拿出30万元作为创业的启动资金，目前他的公司在全国范围内已经有50多间店铺了。和莫加服饰有限公司的创始人闫明一样，黄子曦也把工厂建在服装制造加工业的密集地区，这对于他们把握生产端很有好处。不过，他的店铺却大多开在成都、大连这些消费需求比较旺盛的地方。现在，蓝布屋每月能实现20万元的盈利。对于如何自力更生地让创业公司发展下去，黄子曦有这些经验可以分享：重视利润中小企业常常采用较低的定价手段去跟大品牌竞争，但这样很容易把自己拖垮。像H
15、&M这样的服装公司，一条299元的裤子成本可能在60元到70元，但这是建立在产量在1万以上的基础上。然而通常中小品牌的产量大约在100到500，成本却是90元到120元，如果继续维持在299元的定价就会使企业非常吃力，所以按照成本导向，保证利润的话，一定要499元至599元的定价才是合理的。专注细分市场既然不可能与大服装品牌比规模，就一定要找到自己的细分市场，并且专注地做这件事。比如蓝布屋就是主打牛仔服里的赤耳丹宁，这是一种布料的包边方式，把这一块的技术做到最好，自然能在这个小的服装品类里独树一帜。丰富业务层次对于刚刚成立的品牌，很难迅速取得品牌效应，赚大钱，于是需要做一些其他业务来创造一定的收益。黄子曦为一些服装公司提供面料，虽然赚的钱不多，但却能带来稳定的收入。尽管已经创立了自己的品牌，但闫明至今还在做服装贴牌加工的业务。在与不同品牌的合作过程中，闫明结交了一批做平面设计、广告、摄影等各行各业的人，为自己品牌的发展也积累了大量资源。适应不断调整的市场黄子曦前几年投了很多钱在天猫(微博)商城发展电商业务，但在2011年“双11”的淘宝活动中亏损巨大，这让他开始反思是不是应该调整一下市场策略。店挂在淘宝上虽然每天都有大量的单子，但是由于淘宝客人对于价格非常敏感，导致他的淘宝店利润不高，加上包邮等服务，利润的损耗反而很大
