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1、2020/8/26,1,商业计划书编制辅导,2020/8/26,2,范近近 中国青年创业国际计划（YBC）陕西办公室 主任 西安科技大市场人才创业服务中心 主任 西安生产力促进中心 部长 国际劳工组织SIYB认证教师 西安市创业指导专家，陕西省、西安市大学生创业培训基地培训教师、创业导师 西安交通大学管理学院工商管理硕士，西安市首批注册咨询师 9年公益组织志愿者 12年科技咨询与管理、14年管理咨询与培训经验,很高兴与大家相识,2020/8/26,3,主要内容 一、什么是商业计划书 二、商业计划书的重要性 三、商业计划书应包括的内容 四、商业计划书应注意事项 五、练习题,2020/8/26,5
2、,二、商业计划书的重要性,从创业者的观点来看 分析公司的优势和劣势; 定义公司的特定目标; 客观地看待你的商业计划； 帮助指导你的企业； 向潜在的投资者提供有关信息； 从投资人处融资； 帮助找到具有更多知识、关系资源、经验和合同的投资人。,2020/8/26,6,商业计划书的重要性,从投资人的观点来看 投资人迅速决定是否存在一个商业机会； 已评估了关键性的风险，这些风险被认为是可控的或有对策； 对行业和市场情况的分析正好适合投资人的知识和专业； 管理团队有足够的资历和能力领导该创业企业。,2020/8/26,7,投资人想了解什么,、干什么？（产品、服务） 、怎么干？（生产工艺及过程） 、消费者
3、群 、竞争对手（市场分析） 、经营团队 、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景） 、营销计划 、财务分析（利润点、风险、投资回收期）,2020/8/26,8,三、商业计划书内容,1、摘要 2、企业概况 3、产品与服务 4、市场调研与分析 5、营销计划 6、研究与开发 7、生产与运营计划 8、管理团队 9、财务计划及分析 10、融资方案 11、风险分析及对策 12、附录,2020/8/26,9,（一）商业计划书摘要,商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在2000
4、字左右。主要包括以下几项内容： 1、公司概况 2、产品与服务 3、市场调研与分析 4、营销计划 5、研究与开发 6、生产与运营计划 7、管理团队 8、财务计划及分析 9、融资方案 10、风险分析及对策,2020/8/26,10,（二）公司概况,1、企业简介 2、宗旨 3、历史沿革 4、股权结构及股东背景 5、协作及对外关系 6、荣誉与资质 7、其他,2020/8/26,11,企业简介,企业名称 注册时间 注册地址 法定代表人 注册资本 经营范围,2020/8/26,12,宗旨,用总结性的语言描述企业的经营理念和定位，注 意特别强调企业的最重要的特点和长处。 经营理念 定位 例：在实时提供高质量
5、的户外休闲产品及其服务 方面成为行业领先者,2020/8/26,13,历史沿革,从组建直至发展到目前这种状况的整个历史过程 主要事件 哪些改变了企业地位,2020/8/26,14,股权结构及股东背景,现有股权组成及股份比例 主要股东： 背景 地位 作用 资源,2020/8/26,15,协作及对外关系,产品或服务与外部协作情况： 联合开发 上下游关系 企业外部资源网络 ： 共建实验室 专家顾问,2020/8/26,16,荣誉与资质,历年所获荣誉： 科技进步奖 效益明星 产品和服务准入资格 ： 入网许可证 GMP认证,2020/8/26,17,（三）产品与服务,1、主要产品/服务介绍 2、产品/服
6、务的创新内容或独特性 3、与国内外产品（技术）性能比较及优势分析,2020/8/26,18,主要产品/服务介绍,产品： 类别、功能、应用领域 服务： 类别及服务经验,2020/8/26,19,产品/服务的创新内容或独特性,产品或服务任何独一无二的特性： 国内、国际领先 技术诀窍 秘方 这些特性将如何创造出或附加上重要的价值 ： 工作、生活方式改变 成本大大降低 效率大大提高,2020/8/26,20,与国内外产品（技术）性能比较及优势分析,同类产品性能指标对比（列表） 在行业中获得有利或牢固地位的领先优势？ “压倒性”优势： 专利 专有技术 是否填补市场空白 竞争者和行业专家认可的突出优势,2
7、020/8/26,21,（四）市场调研与分析,1、客户（目标市场） 2、市场规模与潜力 3、市场竞争与竞争优势 4、市场份额及销售预测 5、持续性市场评估,2020/8/26,22,客户（目标市场）,谁是产品或服务的客户？ 潜在客户的特点是什么？ 细分市场中主要购买者？ 客户最关心哪些因素？ 购买决定在哪里做出？ 列出手头的订单、合同或承诺信 列出现有客户，并分析他们的销售趋势 列出感兴趣的潜在客户，为什么？,2020/8/26,23,市场规模与潜力,现行市场3-5年内的总容量 细分市场-你的市场份额(多少客户)？ 这一市场至少3年内的潜在年均增长率 影响市场成长的各个主要因素： 产业发展趋势
8、 社会经济发展趋势 政府政策,2020/8/26,24,市场竞争与竞争优势,SWOT分析，包括分析企业的优势（Strength）、劣势 （Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。 因此，SWOT分析实际上是对企业内外部条件各方面内容 进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和 威胁的一种方法。经常被用于企业战略制定、竞争对手分 析等。 通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己 的强项和有最多机会的地方。,2020/8/26,25,S W O T,劣势,机会,威胁,优势,我的产品价格比竞争对手的贵； 我没有足够的资金按自己的愿望做广告； 我
9、无法象竞争对手那样提供综合服务。,我的产品比竞争对手的好； 我的企业位置非常有利； 我的员工技术水平很高。,我想生产的产品越来越流行； 附近没有和我类似的企业； 潜在的顾客正在增加。,本地区有生产同样产品的其它企业； 原材料涨价，导致我出售的商品成本增加； 我不知道我的产品还能流行多久。,2020/8/26,26,成功应用SWOT分析法的简单规则,进行SWOT分析的时候必须对企业的优势与劣势有客观的认识； 进行SWOT分析的时候必须区分企业的现状与前景； 进行SWOT分析的时候必须考虑全面； 进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手； 保持SWOT分析法的简洁
10、化，避免复杂化与过度分析； SWOT分析法因人而异。,2020/8/26,27,市场份额及销售预测,概述你的产品或服务为什么适销？ 特别指出你的产品或服务所附加或创造的基本价值 确认哪些主要客户将要做出或已经做出购买承诺 哪些客户将是未来几年中的主要购买者？ 预测市场份额及未来3年销售量,2020/8/26,28,持续性市场评估,如何对市场开发进行动态监控？ 估计目标市场变化中的客户需求 指导产品改进和新产品项目 产品功能扩展计划 指导产品与服务的定价 调整生产计划 决定现金投入量,2020/8/26,29,（五）营销计划,1、整体市场战略 2、定价策略 3、销售策略（技巧） 4、广告及促销
11、5、服务与保证政策,2020/8/26,30,整体市场战略（一）,确认目标市场 已获订单的客户群？ 首先要努力推销的客户群？ 稍后再推销的客户群？ 如何识别、发掘和联系潜在客户？,2020/8/26,31,整体市场战略（二）,确认产品的价值 阐明客户使用该产品或服务所能获得的价值； 与竞争者对比，你的产品在价值方面的优势 核心竞争力 企业所拥有的资源和先进的技能是什么？ 提高客户认可程度的创新性,2020/8/26,32,定价策略,明确地陈述定价目标 如何定价才能使客户接受产品，面对竞争者赢得市场份额和获得预期利润？ 根据定价，预期的市场份额和销售量是多少？ 面对竞争对手你的定价策略是什么？
12、从客户所获利益的角度阐述定价的原因 客户的利益能用货币的形式表现吗？ 客户付出回报周期多长？ 是否有打折等优惠？,2020/8/26,33,销售策略（技巧）,描述各种销售产品或服务的方式 描述建立销售力量的初始计划和长期计划 让度给零售商、批发商和销售人员的利益及折扣特别策略 阐述如何选择和使用经销商与销售代表 指出不同媒介实际效果 说明企业所采用的销售政策及其效果,2020/8/26,34,广告及促销,对促销计划进行说明： 媒介广告，如报纸或行业杂志 产品展示会 产品说明书 直接信函 电话推销 日程安排 费用预算,2020/8/26,35,服务与保证政策,描述对客户承诺的服务与保证： 售后服
13、务 担保与授权 培训 描述提供服务与保证是由谁完成？ 公司服务人员 代理商 经销商与发行人 返回工厂 将服务与保证与竞争对手加以比较,2020/8/26,36,（六）研究与开发,1、技术储备与科技资源 2、企业后续研发项目计划（在研项目） 3、知识产权形成与归属 4、困难与风险,2020/8/26,37,技术储备与科技资源,企业拥有哪些科技成果与新技术？ 有哪些可近期进行转化？ 技术力量状况： 数量 专业结构 教育背景 科技成就 企业外部可利用的技术资源,2020/8/26,38,后续研发项目（在研项目）计划,新项目内容 开发预算 人力与材料成本 咨询费用 为保持产品的竞争力及满足用户新的需求
14、 而做的产品改进计划,2020/8/26,39,知识产权形成与归属,专利 商标 版权 专营权合同 所有权合同,2020/8/26,40,困难与风险,出现什么问题？ 解决方法是什么？ 对开发成本、市场推出时间等可能产生的影响 ？,2020/8/26,41,（七）生产与运营计划,1、运作周期 2、地理位置 3、设备与改进措施 4、战略与计划,2020/8/26,42,运作周期,生产流程：从原材料-成品 客户订单流程：客户订单-发送产品 综合流程：订购原材料-货款回收： 物流 资金流,2020/8/26,43,地理位置,解释区域如何对运作周期产生便利 所在位置的优缺点： 劳动力 离客户和供应商距离
15、运输 公用事业配套,2020/8/26,44,设备与改进措施,对现有建筑和设备进行描述： 厂房与办公地点 存储与场地面积 特殊的加工方式与机器设备 设备与场地的获取方式： 租用？ 购买？ 未来三年设备需求 厂房改善与设备购置计划,2020/8/26,45,战略与计划,描述如何运作有利于企业获利，保持竞争优势和 满足用户需求 用什么计划对成本和质量进行控制？ 如何提高产品质量？ 出示一份比较完整的生产计划 描述企业质量控制、生产控制、存货控制方法,2020/8/26,46,（八）管理团队,1、组织机构 2、管理团队（高级管理者及关键技术人员） 3、董事会 4、管理人员的薪酬及权益 5、雇用协议及激励机制,2020/8/26,47,组织机构,机构职能 人选 （如果企业已经成立，并具有相当规模，则有必要附加一张组织机构示意图）,2020/8/26,48,管理团队（高级管理者及关键技术人员）,描述在企业所承担的具体职责及其分管的范围 着重说明相关教育、培训、工作经历、主要业绩 及在公司所起的关键作用 详细描述在相关领域所具备的独到经验、技能所 取得的成绩,2020/8/26,49,董事会,董事会规模及其组成方面所持的原则 董事会成
