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1、进 阶 策 略 销 售 Advance Selling Skill Training,鸿兴资讯 TMS Information,www.TMSI,進階策略銷售訓練,A Winner in Complex Sales,許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非 (或不全是) 導致其成功的重要因素。,在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 人的同意，方得以定案。,大型銷售個案 特性,大多取決於 . 結構化的行銷，而非單純的產品 或價格,大型銷售個案 特性,當銷售個案的環境；或其組織生態 發生改變；不論大小，都極可 能在未來產生衝擊，而影響全 局的
2、最後成敗。,僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因改變而帶來的衝擊。,面對 未知的改變,讓我們來聽聽 David 的故事,一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的 展開精彩的銷售戰術。,進行大型銷售個案,且戰且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜儘早回頭,進行 大型銷售個案,不是那個賣冰箱給愛司基摩人的 那位 Super Sales !,他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！.,善用策略銷售,是戰爭前；佈陣、用兵計劃 的藝術表現。,策 略,專注每個個案,鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。,分析現況與你 方的形勢,思考如何取得或 提升競爭優勢,擬訂行動計劃,執行行動計劃,策略
3、銷售 的邏輯,策略擬訂,取得有利的銷售位置 以提升競爭優勢,銷售位置,驚慌與焦慮,陶醉與自滿,陶醉 驚慌,驚 慌,太棒了,安 穩,舒 服,OK,顧 慮,不舒服,擔 心,擔 憂,陶 醉,確定的結果 不確定的結果,停,我必需作那些改變， 以消除憂慮？,是否需要改變， 以為鞏固？,1. 檢驗相關的改變 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定銷售目標 4. 測試現今銷售位置 5. 擬定策略以改善銷售位置,Workshop 1 : 銷售位置,客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?,Step
4、 1,Step 2,Step 3,Step 4,Workshop 1 : 銷售位置,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,Step 5,Workshop 1 : 銷售位置,關鍵影響 人員,1. 經濟掌控關鍵單位人 2. 關鍵使用單位人 3. 技術導向關鍵單位人 4. 關鍵銷售引導 Coach,關鍵影響 人員,如何接近這些,關鍵影響 Key Influence,S - 4 Personality Analysis,任 務：作出最後的成交決定 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響,What kind of return will
5、we get on this investment?,經濟掌控關鍵,A Winner in Complex Sales,Does it meet specifications ?,技術導向關鍵,任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估你的建議 - 把關的人 - 常提出建議 - 經常(可以)提出 NO ! 關 心：產品,How will it work for me ?,關鍵使用單位,任 務：從工作績效或表現面進評估 - 評估或使用你的產品及服務 - 易建立私誼 - 易採納你提出的建議 關 心：工作績效及實施,How can we pull this off ?,關鍵銷售引導,任 務：扮演銷售指
6、導人員 常出現在： - 銷售對象的組織內 - 自己的組織內 - 其他 可提供下列訊息： - 各關鍵現況 - 各關鍵的期望 關 心：你的成功,Workshop 2 : 關鍵影響 人員,1. 製作關鍵影響人員表 2. 檢驗所有關鍵影響人員 3. 測試現今銷售位置,Workshop 2 : 關鍵影響 人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,Step 1 2,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,Economic,User,Technical,Coach,客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷
7、售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?,Step 3,Workshop 2 : 關鍵影響 人員,警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity,雲深不知處 . 見樹不見林 . 瞎子在摸象 . 無的亂放矢 .,警示訊號,嗯 ! 看起來 . 沒什麼問題 !,警示訊號,1. 記有警訊的地方，應特別注意 2.警訊可幫助檢驗潛在問題 3.警訊可有效找出銷售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點,警示訊號 Automatic,* 關鍵訊息漏失 * 新的關鍵影響人員出現 * 不確定的問題發生 * 尚未接觸的關鍵影響人員 * 銷售對象的組織重組,1. 找出
8、銷售弱點 2. 找出銷售強點為基點 3. 利用銷售強點消除或 改善警訊,警示訊號 / 槓桿作用,發現問題,支 撐,策略擬定,Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員,1. 檢驗警示訊號及銷售強點 2. 擬定策略以改進銷售位置,Step 1,Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,Step 2,Workshop 3 : 警示訊號,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,反饋型態,客戶的反饋型態,瞭解客戶的認知取向，以進一步預 測其對銷
9、售的接納程度,S - 4 Personality Analysis,1. 客戶處於成長型態 2. 客戶處於問題型態 3. 客戶處於平穩型態 4. 客戶處於自滿型態,客戶的反饋型態,如何認知客戶的反饋型態,如何面對不同反饋型態,A Winner in Complex Sales,成長型態 銷售良機,結 果 需 求,差 異,現 況,數量要更多，品質要更好,Does Your Proposal Close the Gap ?,Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?,原 因 ?,問題型態 銷售良機,結 果 需 求,差 異,現 況,Why
10、 Rock the Boat NOW ?,平穩型態 非銷售良機,結 果 ( 需 求),現 況,Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?,原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低,你的建議，似乎對現況有 負面的評價,自滿型態 非銷售良機,結 果 需 求,現 況 認 知,Workshop 4 : 反饋型態,1. 檢驗各關鍵影響人員的 反饋型態 2. 評估各關鍵影響人員 的反饋型態 3. 對不同的反饋型態計分 4. 分析所得之訊息 5. 擬定策略以改進銷售位置,Workshop 4 : 反饋型態,Step 1,關鍵使用單位,關
11、鍵銷售引導,Mr. Wang,Mr. Li,Ms. Chang,Ms. Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,EK,T,G,G,Step 2,Workshop 4 : 反饋型態,評 分,* 熱情的擁護 - +5 * 大力的支持 - +4 * 支 持 - +3 * 有興趣 - +2 * 認知相同 - +1 * 應該不會拒絕 - - 1 * 不感興趣 - - 2 * 作負面的評價 - - 3 * 抗拒你的建議 - - 4 * 支持你的對手 - - 5,Step 3 4,Workshop 4 : 反饋型態,Step 5,Workshop 4 : 反饋型態,改進銷售位置,1. 2. 3.
12、4. 5.,贏的策略,銷售人員 的需求,A Key to Long-Term Success,WINNING,雙贏 矩陣,客 戶 - YOU 銷售者 - I,I LOSE YOU WIN,它經常發生！怎麼辦？,對客戶作了善事,當它發生後！怎麼辦？,修理你的客戶 ？,I LOSE YOU LOSE,真煩厖 怎麼辦？,兩敗俱傷 ！,I WIN YOU WIN,太好了！但是如何使它發生？,理想的合作象限,贏與成果 的故事,後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 . 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄
13、弟，他是個廚師.他很想作這筆生意 而我成了 .,- 同樣的成果. 不同的贏 - 共同分享成果，而贏屬於個人.,贏與成果,成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或1. 實現了個人的承諾 生產力 2. 可量化，可以以數量統計2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於共同的3. 屬於個人,贏與成果,贏的範例,- 取得更多的權力 - 獲得認同 - 提昇社會地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .,成果範例,經濟掌控 - 有效運用資金 - 投資報酬率 - 獲利能力 - 低價取得商品 - .,銷售指導 Coach (Wins) - 獲得認同 - 自我成就感 - .,技術導向 - 穩定性高 -
14、最佳的解決方案 - 取得規格最佳的商品 - .,使用單位 - 較大的彈性 - 穩定性高 - 獲得最佳服務 - 最佳的解決方案 - .,1. 檢驗及測試共同的成果 2. 測試各關鍵影響人員的成果 3. 檢驗各關鍵影響人員的贏 4. 分析現在銷售位置 5. 定位於雙贏局面 6. 擬定策略以改進銷售位置,Workshop 5 :贏與成果,共同性的成果,經濟掌控者 技術導向者 使用單位,Step 1,Step 2 3,Workshop 5 :贏與成果,A Winner in Complex Sales,Step 4 比較這兩張表,Workshop 5 :贏與成果,Workshop 5 :贏與成果,St
15、ep 6,Workshop 5 :贏與成果,改進銷售位置,1. 2. 3. 4. 5.,銷售管理 目的,1. 有效的分類銷售目標 2. 追蹤銷售狀況進展 3. 設訂銷售工作的優先順序 4. 預估銷售業績的起落 5. 妥善利用及掌控銷售工時,銷售管理 困擾,$ of Revenues Sold,時 間 (in month),銷售預估,銷售實績,銷售管理 層次化,Cold .,Warm ?,Above Funnel,In Funnel,Focus Best Few,銷售管理 層次化,Cold .,Warm ?,搜尋並篩選目標,設訂拜訪時間表 發展成交關鍵,除了努力，最好 再加一點運氣,至少已接觸 1位 成交關鍵,銷售基礎
