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1、H7大客户开拓背景,H7大客户开拓背景重新定位我们的“目标客户” “营销策略”,随着2012年政府采购办法及国务院相关政策中队车辆采购结构做出的调 整，作为中国汽车自主品牌之一，有较从前更为利好的态势，但同样严 峻的是，十八大后党和政府新政策的转变也使我们的主流客户的采购压 力也大大激增。因此，我们应该重新定位我们的“目标客户” “营销策 略”。,H7大客户开拓背景重新定位我们的“目标客户” “营销策略”,不足之处,More,政府采购政策的指向性,自有品牌中具备符号化品牌优势,产品更具高端化多元化,同类型产品中的价格优势,同类型产品中的性能优势,大客户业务水平差异大,大客户认知与服务意识模糊,
2、大客户终身 价值链尚未生成,利好信息,More,H7大客户“目标客户”认知之道2012政府部门客户特征变化,H7大客户“目标客户”认知之道政府类型客户行为法则-AT（action for trust),打造社会成行业中的公信度 健全管理规范和制度体系 强化硬件设施和资质认证,公司的信任,个体人格的信任,风险控制的信任,既有基层客户关系引导下发展交往关系 人际交往关系的信任找到（偏好/经验/性格）的共鸣 政策法规/专业知识学习与专业技能水平提升,界定风险并阐述规避措施 经济性计算与风险分析PG （1-P）L0 同类或典型榜样客户的成功案例佐证 使用体验报告,H7大客户开拓背景 观念之道避免两化,
3、H7大客户“目标客户” 营销之道,走对路,找对人,说对话,做对事,用对心,可行性研究，确定预算,发布招标，初步筛选,组建采购小组,评标/考察确立供应商,商务谈判合同审核,项目可研,项目确立,初步筛选,确立供应商,签约实施,H7大客户“目标客户” 营销之道走对路对内大客户有效信息收集及分析信息资料聚焦内部挖掘是主导，梳理是关键,大客户有效信息收集及分析常规资料收集的相关方向,开发流程及信息收集方法 开拓之道如何找对人发展内线获取情报,开发流程及信息收集方法 开拓之道内线情报的收集及分析,下一个我们找谁？,需求分析为进攻做好准备,分析大客户内部的组织架构图,分析大客户内部的角色与分工,明确客户关系
4、的比例,制定差异化的客户关系发展图,开发流程及信息收集方法 开拓之道,如何说对话重点店利用新型手段，持续推进关系/针对性传递H7的产品价值 三大阶段 共创共赢 亲密沟通 接近相识,说对话的八大工具,说对话的八大工具,做对事用对心的三大步骤,A,B,C,做对事用对心的三大步骤 借助媒体利用新闻事件影响、刺激、创造H7大客户需求,新+事实+报道,什么是新闻？,做对事用对心的三大步骤,媒体喜欢什么新闻事件？ 人：明星、名人、专家、官员 事：核爆炸、人咬狗、学雷锋、吃螃蟹,做对事用对心的三大步骤,特色活动策划的三个技巧： 1、傍大款 2、借东风 3、让他说,做对事用对心的三大步骤,奥迪A5上市、奥运名
5、将、奥运双骄、娱乐明星、游艇自驾游、神秘小岛、现场DL乐队、沙滩奥运狂欢PARTY 打出组合拳，新闻素材叠加，惊喜不断,将心比心，针对性传递价值 真正读通H7客户的梦想心,客户的完美梦想有哪些？,健康,时间,成长与晋升,安全感,赞赏,舒适,成就感,长寿,金钱,自信心,为了营造红旗H7大客户全新梦想,我们基于产品与大客户特性重新编码,珍稀符号,细节质量,个性文化,传统与传承,完美体验,解码 最后的传承 让重点店，拥有造梦的魔力！ 让大客户，拥有心中的梦想！ 并为完美的梦想买单！,模式创新,H7大客户开拓创新之道,H7产品稀缺符号的归属感！最终实现客户的完美梦想,深化,升华,基础,针对顾客的完美梦
6、想设计一场模式创新的H7大客户专属活动,要求： 1、体现顾客的完美体验 2、实现活动的低调化,H7预赏 H7预赏会简介,活动目的： 以促进H7的销售为主要目的，创造与目标客户沟通的机会，推广产品。 目标客户 现有红旗轿车的客户 活动概念： 先设置一个展示 预赏会为纯私人性质的邀请，提供特殊的体验， 图片 并始终让每位销售顾问提供一对一的介绍和服务 活动安排： 红旗将根据经销商参加的意愿和展厅的空间条件 进行活动，参加活动的经销商的时间安排将稍后宣 布,新车预赏经销商责任活动组织和场地布置,经销商需要在展厅内提供6米*7米靠墙角的平整空间，空间高度不 小于3米； 展示位置最好能够在展厅相独立的位
7、置，避免结构影响其他车辆展示； 展示地面平整，展示面积内没有任何障碍物； 经销商负责布置和提供除背景板之外的设施，如客户洽谈区，休息区、餐台等 展车相关 展车深度美容；展示前夕，需要有经销商负责对展车进行深度清洁 美容 餐饮 活动期间，经销商负责向来宾提供餐饮。,邀请客户与潜在客户,经销商需要在活动开始之前至少两周进行 电话邀约，电话邀约也可以帮助经销商了解潜 在客户参加活动的意愿；在活动开始前一周， 经销商还应给愿意参加活动的客户发正式的邀 请函，同时统计邀请函的回复率，如果没有足 够的客户确认参加活动，应及时启用备用方案 或名单，一般在活动开始前1-2天还要再次给 客户主动致电货短信提醒，
8、一汽保证出席率,H7预赏 H7预赏活动展具示意图,H7预赏随机赏车效果图和平面规划,H7预赏 集中赏车效果图和平面规划,H7预赏会集中预赏鸡尾酒会或下午茶活动日程,（以下活动日程仅供参考，经销商可以根据需要进行调整） 19:0019:30 客户抵达展厅并进行签到，欢迎酒会开始 19:30 播放新H7宣传片 19:3019:35 经销商总经理讲话， 新产品介绍 19:3520:00 赏车、酒会、乐队表演 20:0020:45 销售顾问与客户的一对一 20:2520:45 抽奖答谢 20:1521:00 活动结束 21:00,H7预赏集中预赏鸡尾酒会的餐饮（举例）,就餐方式 经销商可根据自己展厅的
9、情况 和本地客户的偏好来选择就餐 方式。我们推荐立式就餐，因 为活动时间很短，而且客人可 以随意活动。,餐饮是集中预赏活动的重要组成部分，因为经销商邀请的来集中预赏的客人往往是对H7有高购买意向的政府VIP人群，为了感谢他们的来临并营造“私人邀请”和令人兴奋的赏车氛围，建议经销商使用本地五星级酒店的餐饮。 餐饮的选择： 一般来说晚宴最好能有国际化的特色，特别是鸡尾酒会的食物，最好是适合站着就餐的finger food。 餐饮服务员的着装 一般来说，符合红旗品牌形象的着装。,H7预赏 H7预赏活动客户邀约流程 前1天 第2周 第1周 前3天 前1天 活动开始,随机赏车 XX客户邀请，总人数根据邀
10、请客户人数而定，每批人数控制在35人，专业的销售对客户一对一的沟通 每次预赏时间约在3040分钟 集中赏车 建议集中赏车的人数控制在1020人 保证充足的销售人员，能与客户一对一沟通， 建议安排在下午或晚上时间，如安排在下午，需要经销商提前结束营业 集中赏车时间约在1.52小时,H7预赏H7预赏活动效果评估,在活动结束后，经销商应邀请客户协助完成活动调查问卷并赠送礼品。除了对本次活动的满意度以外，经销商的市场经理还可以使用下列指标来评估活动的方案。 邀请的XXX（包括电子邮件、短信等）的回复率，活动最终出席率 来自竞争品牌的潜在客户的比率 现场销售订单转化率（活动结束后一天的销售订单转化率） 客户对现场活动的满意度,
