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1、黑龙江省双城市三得利酒业有限责任公司，创建于1996年，工厂坐落于双城市人工湖畔，现占地面积6.8万平方米，其中厂房4.5万平方米。现生产能力突破8万吨，年产值达6个多亿，整体的产、供、销属于良性循环。风雨十年路，企业始终坚持“守信誉、讲诚信、注重产品质量，突出产品形象”，使得企业得以飞速发展。在2005年度，企业与中国著名营销咨询机构和君创业咨询公司进行深度合作，确立了“三圆圈发展赢利模式”的指导思想，无论是从产品研发、品牌的发展运作，市场的开发布局，还是在组织化管理上很多方面都进行了深度转型，并于2006年9月受邀以中国唯一一家白酒企业的身份参加了中国政府组织的澳大利亚中国企业政府年会。并
2、接受到了多家澳大利亚企业开发澳洲市场的合作意向书，以龙江家园品牌为首的“龙江家园”、“十里八村”、“金高粱”三大品牌深受消费者的信赖和欢迎，在华北地区已成为低端白酒行业的龙头老大。我们的团队中生产团队现有1500多人，销售团队近1000人。每年还为当地解决15比率（按企业员工人数）的就业机会。我们的员工尤其是销售员工，每个人有着强烈的使命感和责任感，工作热情洋溢、兢兢业业。我们的企业秉承着喝水不忘挖井人的文化，每年积极的回馈社会。每年选择5个地区，资助当年考上的贫困大学生，资助总数不少于200人，现阶段接受到我们企业常年资助的大学生已达到1500多人。我们还开展资助福利院计划，每年出资100万
3、为各地福利院改善生活设施和生活条件。目前，接受到我们捐资的福利院已达到50家。公司的企业理念诚信、拼搏、创新、共赢海纳百川，有容乃大。三得利酒业本着以人为本的原则，赛马不相马，积极吸收各方面的人才。企业理念是一个企业的品格与做事奉行的态度与宗旨，是一个企业对外让所有人去了解的做事格言与行为标准，对内使所有员工共同遵守的行为约定。诚信：人无信而不立，企业也一样，没有对员工、对供应商、对经销商、对消费者、对社会的诚信就不会得到大家的认同，当大多数人对企业不认同时，企业的发展将步履维艰，所以，诚信作为我们企业共同遵守的第一理念、是最重要的商业品德；诚信在我们的企业中体现在：企业对员工的承诺、对产品的
4、质量承诺、对客户的承诺等，只要有承诺就一定要履行。拼搏：拼搏是我们企业发展需要所有人的工作态度，没有拼搏的工作精神企业的发展将受到严重阻碍。创新：只有创新才能给我们创造差异化的竞争优势，只有拥有差异化的竞争优势，我们企业才能在市场竞争中立于不败之地。共赢：企业在进步，以发展，在壮大，企业的进步主要靠的是所有员工、客户、供应商的进步带来的。企业的发展，离不开员工、客户、供应商的发展；而员工的进步、客户的发展又以企业的发展为依托。大家好才是真的好，大家的成功才是企业真正的成功。加入三得利酒业，成就辉煌人生路三得利酒业崇尚一种轻松快乐的工作方式，我们努力使公司成为每名员工赚钱、成长、快乐的工作坊。我
5、们的员工将有机会聆听国内超级营销大师程绍珊老师（和君创业咨询公司董事长）、司圣国老师（远景品牌策划咨询公司董事长）等国内顶尖咨询师的讲座，受到公司全方位系统的现代营销理论培训。国内著名营销实践专家程世赢、吴凤利、刘景伟、潘修武、景晓波、徐亮将给予员工亲身指导与培训。公司将根据每位成员的兴趣特长为您专门规划个人的职业生涯通道，在科学规范的人力资源管理体系下，轻松学习，快乐成长，不断进步。在三得利酒业为您提供的平台上，尽情的表演，实现员工人生的全部理想！面对着激烈的市场竞争，我们有理由相信：高速发展的黑龙江省三得利酒业有限责任公司的明天将更加美好、更加辉煌！黑土地酒业座落于黑龙江省古堡双城市，南临
6、拉林河，北滨松花江，位居世界三大黑土带之一的松嫩平原，具有得天独厚的地理优势，素有“关东粮仓”、“北国酒乡”之盛誉。相传在金代中叶，此地即有黑土村民间烧锅，所酿造的小婿酒香气飘逸，引得四方乡民争购，诱出林中野狐偷饮。女真贵族完颜伟兀术子（金兀子）曾接连几年派官员驻该村征粮督酿，以供开凿运粮河官兵及进贡朝廷之需。至清光绪年间，朝廷重臣富俊将军奉旨赴此地踏察，并亲笔起草奏章称“一马平川，黑壤肥沃宜农耕，粮丰薪富利酿酒，乃为祥瑞之地”。皇帝阅后大喜，遂颁旨建制开发，自十九世纪初叶以来，满汉两族人民同耕、同酿、同欢饮、使两族亲融、乡风勇健、政通人和、文翰昌明之文明景象。几年前，京旗后裔一志士，几经努力
7、在黑土村烧锅遗址创办起黑土地酒业公司，由中国白酒酿酒专家，黑龙江省酿酒协会秘书长洪永凯先生担纲发掘黑土地酒文化遗产，以地产优质红粮为主料，采用古老传统工艺与现代生物科技相结合，经多年陈贮，精心勾兑，相继开发出“黑土粮酒”、“黑土情酒”、“黑土人酒”、“黑土神酒”、“黑土村酒”等系列产品。几年来，该系列产品以黑土酒悠久、丰富且殷实的文化底蕴及窖香浓郁，绵甜爽洌，余味悠长之独特风格，博得广大消费者的青睐，产品销往吉林、辽宁、河北、河南、山东、京津及内蒙古等地区，成为引领二十一世纪白酒消费新时尚的佼佼者。有名人赞誉此酒：吸天地之灵气，含红粮之芳香，酿黑土之美酒，伴君潇洒四方。黑土地是东北的一个白酒品
8、牌，自上市以来，凭借其出色的市场启动策略逐渐引起了业内人士关注。没有铺天盖地的广告宣传，也没有别出心裁的促销策略，但只要是认准的市场，说启动眨眼就能够启动，其速度之快令人咋舌。短短几年时间，该品牌已经成功启动了邯郸、安阳、石家庄、天津、济南、郑州以及东北的一些市场，创造了一个个市场快速启动的奇迹。但由于该品牌的厂家及其操盘手都相对低调，因此，该品牌一直充满了神秘。除了对产品相对了解之外，其市场快速启动秘诀一直鲜为人知。近日，笔者在和一些做白酒的朋友探讨的时候，了解到该品牌快速启动市场方面的一些做法，现整理出来以飨读者。给经销商三根“拐杖”当黑土地决定开拓某个市场的时候，它会进行大量的市场调查，
9、通过市调来确定该市场是否能够启动以及启动的资金大概是多少。在进行市调的过程中，它会同时考察和选择自己将来的合作伙伴即经销商。一旦确定该市场值得启动并且能够启动之后，黑土地会毫不犹豫地对新“根据地”进行开辟。据介绍，黑土地选择经销商往往不拘一格，并不仅仅限制在做酒的经销商当中。比如，黑土地在郑州、天津、徐州的代理商都没有做酒的经验。“隔行如隔山”，让这些从来没有做过酒的外行来做酒，在竞争激烈的市场上他们能够走路吗？“没有关系，”黑土地说，“我会给你三根拐杖来帮你走路。不但让你走，还要让你跑起来！”那么，黑土地所谓的“拐杖”是什么呢？简单地说，就是三款主打市场并且能够让经销商有丰厚利润的产品。那么
10、，就让我们看看黑土地是如何用这三根“拐杖”让一个初入行的经销商跑起来的。第一根“拐杖”是一款五年陈的产品。该产品厂家给经销商的供货价为16元/瓶，一件（16）的价格为96元。厂家规定，只要一次进10件货，就可以报销促销员工资400元，并且可以赠一个价值400元的微波炉，每件酒再返20元。但是，有个条件，在卖这款产品的时候，市场零售价格必须稳定在25元/瓶（也就是每件150元），谁也不能降价。如果有谁降价，那么第二次进货的时候，所有的优惠政策都将大打折扣，甚至完全取消。在这种情况下，经销商一算账，进10件酒，大概需要960元，再返1000元（促销员工资微波炉返现400元400元200元1000元
11、），这样，进货的钱就出来了，还能白得10件酒，大概在1500元（25元/瓶6瓶/件10件=1500元），生意可做。在巨大利润的驱使下，经销商进货和开拓市场的积极性被充分调动起来，根本不用像别的厂商合作那样，厂家想出各种方法来引诱经销商首批进货多打款。其实，厂家也有自己的打算，现在渠道的各种费用越来越多，仅进店费一项就高得惊人。这样做，虽然有些损失，但充分调动了经销商开拓市场的积极性，对于短期内迅速启动市场很关键。另外，给经销商的那部分返利，比起进店费来要便宜多了，两全其美，何乐而不为呢？黑土地厂家在给了经销商第一根“拐杖”之后，觉得还不足以使经销商站稳，于是又顺手给了他们第二根“拐杖”。第二根
12、“拐杖”是一款三年陈的产品。该产品的价位稍低，厂家给经销商的价格大概在60元/件。厂家规定，只要一次进10件货，就可以给电视一台（价值100元左右），另外，每件还可以再返现金15元。但在市场上，每瓶的售价必须要稳定在12元左右。经销商一估计，如果进10件货，加上返现，平均每件的价格在35元左右，即每瓶6元左右，如果在市场上卖12元/瓶，相当于卖一瓶赚一瓶。在低档酒利润越来越薄的情况下，如此丰厚的利润，当然要奋力开拓市场了，毕竟有钱可以赚嘛。于是，厂家通过较高的利润再次充分调动了经销商开拓市场的积极性，为市场的迅速启动打下了良好基础。有了上面两根“拐杖”的支撑，黑土地在市场上一般都能启动，但厂家
13、为了使经销商能够“跑”起来，同时也为了自己的产品能够在最短时间内打开并占领市场，厂家还会再给经销商第三根“拐杖”。第三根“拐杖”是一款价格更加低廉的产品，主要适合大众消费。厂家给经销商的供货价在42元/件左右。厂家对经销商规定，只要一次进10件货，就可以获赠露露2箱（大约80元左右），同时，每件还有5元返现。这样算下来，该产品实际进货价平均在29元/件。厂家要求该产品在市场上的终端售价10元/瓶，即每件零售价60元左右，有一半的利润可赚，经销商当然乐意去做，并且积极性很高。另外，由于该款产品主要是针对大众消费者的，消费面比较广，也对烘托市场的消费氛围起到了很大作用，为黑土地迅速启动市场提供了进
14、一步的保障。通过以上的分析可以发现，黑土地在开拓市场的时候对经销商的支持力度是比较大的，一般首批进货利润基本都在一半以上。任何经销商都是追求利润的，在当前低档产品利润越来越低的情况下，黑土地给予了经销商最大化的利润，不但逐步培养了经销商对自己的信心和忠诚，而且充分调动了其开拓市场的积极性。有了厂家给予的三根“拐杖”作支撑，恐怕再不会走路的经销商也会走路了。只要按照厂家说的去做，就真的能够赚到钱，这恐怕也是为什么黑土地厂家常对经销商说“听话挣钱”的原因吧。经销商跑起来以后有了厂家的三根“拐杖”作支撑，经销商信心十足，为了能够使自己获得更大利润，其开拓市场当然会不遗余力，他们会在各个渠道积极铺货，
15、除了自己原有的网络之外，还会不断开拓新的网络。在经销商的努力下，黑土地在市场上由点到面不断扩展，短时间内市场份额迅速扩大。在这个时候，厂家也不会作壁上观，会积极配合经销商采取一定的措施来给市场加热，使市场迅速火起来。据介绍，一般情况下，厂家会在这个时候把市场的开拓费用充分利用起来：在餐饮渠道投入一定的费用，包括进店费、上柜费以及一些瓶盖费等；在商超渠道，会搞一些促销活动，比如买赠、刮奖等，同时，还会投入适量的车体广告等。有了经销商的努力再加上厂家助势，黑土地在当地市场会很快火起来，掀起一股消费潮流。另外，随着市场的加温，黑土地屡试不爽的打火机促销也会逐渐发挥作用，其品种繁多、样式精美的打火机吸
16、引了许多消费者的眼球，一部分消费者初次购买黑土地往往就是盯上了它的打火机。经过半年到一年的厂商共同努力，黑土地的市场“井喷”期逐渐到来，这个时候，厂家会不失时机地推出多款新品，这些产品价位齐全，能适应不同的消费层次。新产品纷纷涌入各个渠道，很快就能把市场销量烘托起来，形成“井喷”局面。至此，黑土地一个新的市场启动基本完成。总之，黑土地在市场启动初期，充分利用了经销商追求利润的心理，通过高额利润诱惑，充分调动了经销商的信心和开拓市场的积极性，用几根“拐杖”帮助经销商走路并使他们迅速跑起来，从而以点带面，使市场迅速扩大。之后，厂家又通过一系列促销及推出新品烘托市场，带动销量，最终形成“井喷”局面。虽然表面看没有多少奇特的东西，但黑土地充分抓住了经销商和市场，难怪市场启动那么迅速了。（说明：黑土地在市场启动过程中，因为市场不同，可能会在某些细节有所差别，本文所举例子仅供参考。）这是我发表于齐鲁糖酒2006年第
