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1、医药有限公司经营方案(西药) 2012-8-25目录第一部分执行概要7第二部分医药商业环境分析8一、2011年药品流通行业运行统计分析8（一）药品流通行业发展概况8（二）药品流通行业发展的主要特点12（三）药品流通行业发展趋势预测14（四）主要销售经济指标15二、内外部环境分析17（一）行业发展趋势分析17（二）现有竞争者分析18（三）潜在竞争者分析20（四）供应商议价能力分析20三、SWOT分析21（一）优势21（二）劣势23（三）机遇23（四）威胁24第三部分目标计划24一、战略目标24二、年度目标25（一）年度经营方针25（二）年度经营目标25（三）年度定性目标25（四）实现目标的保障措
2、施26（五）总体要求28第四部分运营实施策略29一、*分销及商业分销合作体系29（一）第一阶段围绕订单服务29（二）第二阶段经营合同签订的全面“承接、合并与前移”33二、联盟及客服管理39（一）第一阶段围绕订单服务39（二）第二阶段拓展服务39三、临床配送服务40（一）推广方案40（二）目标客户定位与细分40（三）客户渠道与客户关系41（四）效益分析测算41四、终端合作体系41（一）目标客户定位与细分41（二）客户渠道与客户关系41（三）效益分析测算42五、工商战略合作体系42（一）合作目的42（二）合作内容42六、自营45（一）计划45（二）市场面局、所需人员/薪酬体系/成本费用分析45（三
3、）工作方法、管理手段分析45（四）服务内容及赢利点、费用等经济与服务分析46（五）实际路径分析，可行性分析47（六）结合“黔药坊”大药房与*、自有产品资源的连锁、加盟、收购药店经营47第五部分战略营销计划47一、采购部47（一）生物疫苗制品采购48（二）安徽*采购计划及投入产出48（三）生产企业50（四）招投标工作52（五）联盟工作52（六）采购部业务流程、综合管理职能及日常工作53（七）当前工作安排及分配61二、客户服务部63（一）客户服务部的组成63（二）客户服务部内容及流程63（三）售后服务部内容63（四）投诉部内容64三、质量仓储部65四、信息商务部74（一）当前任务安排及分解74第六
4、部分战术营销计划81一、基础信息的建立81（一）流程81（二）操作说明81二、采购合同81（一）流程81（二）操作说明82三、验收入库83（一）流程83（二）操作说明84四、采购付款85（一）流程85（二）操作说明85五、采购退货87（一）流程87（二）操作说明88六、在库管理89（一）流程89（二）操作说明89七、销售发货及结算90（一）流程90（二）操作说明91八、销售退货93（一）流程93（二）操作说明93九、盘点、报损报溢95（一）流程95（二）操作说明95十、GSP仓储管理96（一）养护记录96（二）验收记录96（三）近效期催销表96第七部分业务执行计划97一、联盟及客服管理97（一
5、）联盟开展的背景及需求论证97（二）联盟业务目标98（三）联盟客户分类拓展及联盟条件99（四）加入华*医药采购联盟流程及业务流程100（五）联盟核心价值诉求及服务体系101（六）联盟工作任务分解102二、*分销及商业分销合作体系102三、临床配送服务106四、终端合作体系106（一）自营终端106（二）加盟终端106五、工商战略合作体系107六、自营（总代、配送、分销、OTC、合作经营）107（一）代理品种销售107（二）合作品种销售108（三）OTC品种销售108七、生物制品和疫苗110（一）总体思路110（二）产品分析及策略112（三）市场运作120（四）任务及考核指标的规定126（五）销
6、售服务、市场督导127（六）华*医药销售推广模式解析135八、电子商务143（一）总体规划143（二）项目目标143（三）西药电子商务网站144（四）汉宁电子商务平台147（五）计划收入表147九、第三方物流148（一）现状148（二）服务项目148（三）收费项目：149第八部分任务分解及经济预算分析149一、经营计划表149（一）西药板块经营计划150（二）西药板块进程安排151（三）投入产出经济分析153（四）分析155（五）具体业务解析156二、各部人员、物料和设施设备需求表159（一）仓储质量部159（二）业务部西药组内勤需求160（三）销售部需求160第七部分组织管理方案161一、组
7、织方案161二、管理方案172（一）各部门职责172（二）各部门管理制度174第八部分考核方案198第九部分总结202第一部分执行概要随着新医改特别是基本药物制度的实施，医药流通业走向集中已是大势所趋。有专家预测，未来5年内，中国医药商业领域将发生重大变革，并购风潮将席卷整个行业，在此过程中，大型商业公司积极进行外延式扩展，众多中小型公司也会“各显神通”谋求生存之道。国家“十二五”药品流通行业规划指出：当前的总体目标和主要任务：一是提高行业集中度，调整行业结构；二是发展药品现代流通和经营方式，加强对外交流合作；三是规范药品流通秩序，加强行业信用建设；四是加强行业基础建设，提升行业发展水平。根据
8、国家相关政策，企划部携手西药经营部，依托公司与安徽*的合作，以及集团公司针对黔峰生物的投资收益，打造2012某省*安医药有限公司经营方案（西药部分）。方案分为九大部分，在分析行业环境、企业经营内外部环境和公司经营SWOT分析的前提下，围绕2012-2013年公司经营目标、营销战略、战略营销计划、战术营销计划、业务执行计划、任务分解及经济预算分析几个重要部分进行详细分析，配以相应的控制、考核方案，形成了完整的经营方案，旨在通过方案规划，指导西药部分的经营开展。第二部分医药商业环境分析一、 2011年药品流通行业运行统计分析（一） 药品流通行业发展概况1.发展概述2011年全球医药市场继续保持增长
9、态势。在国家“十二五”开局之年，中国宏观经济环境总体平稳，中国医药经济在医改的带动下发展势头良好，为药品流通行业改革与发展奠定了坚实基础。2011年，商务部印发了全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）（以下简称规划纲要）。在规划纲要引导下，药品流通行业积极推进经济结构调整和发展方式转型升级，企业兼并重组提速，市场集中度、流通效率和管理现代化水平进一步提升，药品批发企业主动由传统的药品批发商向医药健康产业服务提供商转型，药品零售企业着力进行战略调整，积极应对困难和挑战，加快发展连锁经营，有效促进了市场竞争力的增强和经济效益的改善。全行业总体态势为转型发展期，并且在保增长、调结构、促
10、改革、惠民生方面做出了不懈的努力，进一步提升了对宏观经济增长的贡献率。2.运行分析（1）整体规模2011年药品流通市场需求活跃，行业购销稳步增长。全年药品流通行业销售总值达到9426亿元，扣除不可比因素，同比增长23%。其中，药品零售市场销售规模达1885亿元，增幅稳定在20%左右。2011年全国药品流通直报企业主营收入为6568亿元，同比增长23%；实现利润总额152亿元。同比增长17%；平均毛利率7.2%，同比下降0.4个百分点；平均利润率2.2%，与上年持平（平均净利润率为1.6%，同比下降0.3个百分点）；平均费用率为5.3%，同比下降0.2个百分点。截至2010年底，全国共有药品批发
11、企业1.35万家；零售药店门店总数39.9万多个，其中药品零售连锁企业2310家，下辖门店13.7万个，零售单体药店26.2万个。图12006-2011年药品流通行业销售趋势图（2）销售结构药品类销售占主导地位。在七大类医药商品销售中，药品类占销售总额的76.2%；其次为中成药类，占15.2%；中药材类占2.9%；医疗器械类占2.7%；化学试剂类占0.5%；玻璃仪器类占0.1%；其他类占2.4%。按销售对象分类。2011年，对批发企业销售额为4147亿元，占销售总额的44.0%，与上年基本持平；纯销（包含对医疗终端、零售终端和居民的销售）5279亿元，占销售总额的56.0%，与上年基本持平。国
12、家基本药物销售增幅较快。2011年参与国家基本药物配送的药品批发直报企业国家基本药物配送总额为583亿元，比上年增长24%，增速比去年提高4个百分点。农村市场稳步增长。2011年全国七大类医药商品销售中，对农村销售额为1461亿元，口才不可比因素，比上年同期增长27%，增幅提高了约4个百分点，农村用药需求进一步增加。（3）区域销售比重结构2011年区域销售比重分别为：华东42.0%、华北19.3%、中南19.1%、西南11.6%、东北5.0%、西北3.0%。其中：华东、华北、中南三大区域占到市场总额的80.4%。2011年销售额居前10位的省市依次为上海、北京、安徽、浙江、江苏、山东、重庆、天
13、津、湖北。10省市销售额占全国销售总额的67.0%。（4）所有制结构规模以上药品流通企业中，国有及国有控股企业主营业务收入为3909.1亿元，占药品流通直报企业主营业务总收入的59.5%，实现利润82.4亿元，占直报企业利润总额的54.2%；股份制企业主营业务收入为1499亿元，占直报企业主营业务收入的22.8%，实现利润40.8亿元，占直报企业利润总额的26.8%、国有及国有控股企业、股份制企业占行业发展的主导地位。图22011年规模以上药品流通直报企业主营业务收入所有制结构分布图32011年规模以上药品流通直报企业利润总额所有制结构分布（5）配送结构2011年药品批发直报企业商品配送货值为
14、4725亿元，其中，自有配送中心配送金额占86.1%，非自有配送中心配送金额占13.9%，自有配送中心配送金额同比增加6.5个百分点；药品批发直报企业物流费用为47亿元，其中，自主配送物流费用占81.8%，委托配送物流费用占18.2%，自主配送物流费用同比降低5.2个百分点。物流费用占三项费用（营业费用、管理费用、财务费用）总额的17.3%，占营业费用的29.3%，与去年费用占比基本持平。药品流通企业在物流建设和信息化建设中的投入提升，自有配送中心数量增长幅度为11.7%，信息系统建设投入较上年增长34.8%，跨省集团公司收购重组活跃，信息系统整合投入加大，是企业信息化建设投入快速增长的主要原
15、因。图42011年药品批发直报企业商品配送总额结构图52011年药品批发直报企业物流费用结构（6）对GDP、税收和就业的贡献2011年全国社会消费品零售总额183919亿元，第三产业增加值203260亿元。药品流通行业销售总额占社会消费品零售总额的5.1%，占第三产业增加值的4.6%。同比均增长0.5个百分点。2011年，药品流通直报企业纳税额47.16亿元，固定资产投资36.02亿元，占第三产业投资的0.02%。全行业从业人数约为470万人。（二） 药品流通行业发展的主要特点1.国家医改为行业较快发展提供了市场机遇经过近三年的努力，我国医药卫生体制改革取得了重点阶段性成效。全民医保基本建立，全国城乡参保人数超过13亿人，覆盖率达到95%以上。基本医疗保障水平大幅提升，城镇居民医保和新农合政府补助标准从2
