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1、销售经理年终总结的写作方法销售经理年终总结的写作方法 :年终快到了 , 作为区域销售经理应该拿出一份比较像样 的总结报告 , 怎样的总结才能既让公司领导满意, 又对来年的工作具有指导作用呢 ?笔者认为虽然漂亮的各种格式化总 结报告很多 , 但是万能变不离其中 , 关键是要抓住二个要点 : 总结要客观、既有成绩也有问题 , 要用数据和事实说话 , 要分 析存在问题的本质性原因 ;总结中还要有计划 , 既要将计划 任务分解落实 , 还要有可行的方法解决存在的问题 , 并且找 到其中的增长点。一、当年市场工作总结1、情况概述 客观地表述任务完成情况 ,取得的成绩 , 要用数据说话。 比如 : 今年公
2、司下达的销售任务指标是多少, 实际完成了销售任务多少 , 超额完成任务或离任务的差距是多少, 达到人均消费者多少 , 与去年相比增长率是多少 , 各项经用开 支多少 , 完成利润多少。市场占有率多少 , 与去年相比增长了 多少,产品见货率多少 , 是提高还是降低了。经销商网络情况 如何,a类、b类、c类各有几家，销售队伍情况如何等等。只 报大账和特别需要说明的数据 , 不需报细账 , 否则成了数据 分析报表。2、简要分析针对上述的事实 （ 数据 ）, 简要分析其原因 , 是行业形势、 竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。3、特别说明若是成功的经验 , 对公司其它市场有指导意义的 , 需要 简
3、洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的 不足或严重的问题 , 需要对不足之处和问题进行深刻的剖析 如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者 沟通和启动问题等 , 要找出问题的根本性原因 , 分析清楚问 题出在那一个环节段上 , 如广告促销火候不到 , 差几成。二、明年工作计划1、要全面 将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。 将任务落实到人 （ 经销商和对应的销售人员 ）, 对各种资源进 行合理的配置。最好用表格、数据说明 , 力求仔细、认真、 全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明 , 但是年终总 结
4、一定是少不了明年的打算 , 如果公司的习惯是单独行文的 那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可 以了。2、要到位目标需要有措施的支持 , 通过什么措施、配置什么资源 达成什么目标。先落实有把握的目标 , 期望达到的目标要另 行说明 , 不能混为一谈 , 否则就会让领导感到不踏实、不到位、 不放心的感觉 , 自己也容易搞糊涂 , 误将理想当现实。3、要有突破和亮点突破 , 一般可以从今年存在的主要问题着手 , 今年的主 要问题已经在总结中分析清楚了 , 公司领导也早已看在眼里 要集中精力抓一个问题 , 虽然一个市场问题可能是成千上万 但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过 正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造 出新的销售增长点和亮点。市场、销量、品牌还需要厚积薄发 , 一年解决一个主要 问题, 上一个台阶 ,而且是说到做到了 ,第二年你再写这样的 报告, 领导就相信你 , 就能得到应有的支持。这样的市场年终 总结报告是领导最愿意看到的报告 , 也是最具实效性的报告。
