202X年销售分析报告

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1、销售分析报告受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告XX 年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排， 请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销 售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。一、XX年上半年销售工作报告回顾XX 年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯 彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集 团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调 整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概 括地说：“喜忧参半，压力与信心同在” ，喜的是我们顶住了 5 月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所 带来的压力 ; 产品销售及货款

2、回收比去年同期明显大幅度增 长，至 6 月 21 日，共完成销售手扶拖拉机 93727 台，同比 增长%，柴油机 104159 台，同比增长 % ，压路机 336台，同 比增长 -%，肥料 26500 吨，同比增长 % ，装载机 262 台，挖 掘机 7 台，电动自行车 1046 辆，旋耕机 3237 台，同比增长 %， 收割机 2073 台同比增长 %，共完成销售回款亿元， 同比增长 %; 同时处理多年积压不良资产万元。市场逐步规范，销售人员 素质及销售管理水平显着提高 ; 忧的是时间已近过半，产品 销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我 们的压力，但是我们已充分意识到，总部在

3、后勤保障、销售 政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的 摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的 销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要 求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧 于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解， 并继续给以支持和帮助。分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素， 也有市场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售 公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没 能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我 们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针

4、对市场出现的 新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工 作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应 变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法 说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一 味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了 问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫， 原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放 开去操作、去应对市场 ; 三是产品质量问题再次成为制约销 售的重要因素。 06 年上半年，装载机仓促形成批量，连续不 断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤 其小型装载机，可以说是卖一台退一台

5、，经销商及客户不同 程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多， 小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达 七次之多 ; 就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有 明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质 量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品 价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面， 一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨， 我们没有作好充分的思想准备， 生产组织跟不上， 旺季缺货， 生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失 不会低于 1 个亿; 二是农机产品短时间内的连续价格上调， 使经销商利润减少，积极性

6、下降，更重要的是助长了一些小 厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场 ; 三是 工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干 预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着 陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、 承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工 程机械销售进展缓慢。总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜 忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半 年的销售，我们主要做了以下几方面工作：销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理XX 年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、 工程机械、肥料等执行不同的销售政

7、策、并根据不同的回款 方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度， 销售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算， 先后制定出台了业务员薪给加级管理办法 、费用报销审 批制度、工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管 理办法等十余项适合 XX年销售实际的配套管理制度。考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为 中心，即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场 开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加， 使业务员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的 激励。2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化 业务员忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。

8、针对 05 年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动 并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区 域包干、权力下放、总公司调控 ; 在风险防范上继续推行风 险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度; 对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力度 ; 配合纪委成立了 市场核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和 检查。首期XX 年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培 育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严 谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务 运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不 同场合以不同形式，深入贯彻学习棋行天下中著名

9、人物 董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销 售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。 6 月 1 日， 46 名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军 训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售 工作报告的灵活性和针对性大幅度增强。根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售 办公室为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从 计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办 公室积极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的 销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等 各种情况，汇总后报有关领导及部

10、门，为领导决策调整及销 售工作报告改进提供客观真实的参考，同时把集团生产情况 及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于市场灵活调 整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第 一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军 事化管理与人性化管理相结合。面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务， 销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产 品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目 标卡中的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考 核。 5 月份报请总部同意，对连续三个月销售业绩完成较差 的区域，已有 12 位

11、经理 9 位副经理被降级降职使用。在实 行严格管理的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理， 结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始推行集体 出差迎往接送制 ;对* 年孩子高考的销售业务员，我们召开 了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、 商、银联合经销模式。在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售 受阻的情况下，我们与武汉道远公司、广东发展银行湖北分 行经过探讨论证，三方相互多次的深入考察，成功地推行了 厂、商、银联合销售模式。此销售模式弱化了三方风险，提 高了生产厂的生产组织能力，有利于减少库存，实现订单式 生产，更能促进产品销售

12、，在局部地区提高产品市场占有率 乃至垄断该市场。6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨 用户座谈会，战略意义巨大而深远。上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河 南、湖北、安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户 座谈会，会议效果显着，各生产厂主要领导及技术质量人员 参加了会议， 对我们的产品改进、 质量提高起到了督促作用， 通过展会，企业形象及产品知名度得到很大提高，厂商关系 得以深化和稳固。二、下半年销售工作报告计划XX 年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目 标的关键半年，综合来看，自 5 月下旬以后，钢铁煤炭等原 材料价格回落，通过集团质量月活动的实施与全员参与

13、质量 改进，各种产品质量稳步提高 ; 装载机、挖掘机的生产工艺 也渐趋成熟，产品质量及货源供应有了一定保证 ; 各区域市 场逐步成熟并规范，业务员素质和技能显着提高，销售队伍 纯洁净化，战斗力增强。这些都为我们全面完成下半年的销 售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面，国家将从宏 观政策上保证国民经济不低于 %的增长率，上半年因各种原 因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入 实质性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9 个亿的销售目标，我们是充满信心的 !为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们 将重点开展如下几方面工作：1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报

14、告 优势。下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有 能力、威望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位， 充分发挥他们的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域 各种产品销售均衡增长 ; 我们将根据销售实际情况及优势互 补的原则，适当调整分管副总的分管范围，突出区域销售特 点，加大销售与生产协调力度，切实体现桥梁纽带作用，使 矩阵式销售优势得以充分发挥。2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多 样、适应市场变化的销售模式。销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。把握市 场命脉，就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不 变的销售政策，只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适 时根

15、据市场变化调整销售策略，个别市场个别对待，个别情 况个别对待，只要有利润，只要有利于市场或是企业利益， 不论大小，坚决运作，尽全力使业务员的努力化为有效的订 单。3、在销售工作报告中继续加强业务员培训， 优胜劣汰， 精减冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的 没有任何借口一书，人手一册。利用销售淡季，继续第 二轮、第三轮销售人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引导员工凭着对企业的忠心，对工作 负责的“红心”开展营销工作，时时事事把企业利益放在首 位，在维护企业利益的大前提下，出于公心，踏实做事，在 为企业创造利益的同时体现自己

16、的人生价值。当今首先教育 业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热忱、 恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户; 其次教育大家信赖自己的产品，并对产品知识了如指掌; 第三要求业务员充分了解市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细 微的环节都可促成销售机会 ; 第四要学会弄清客户购买的真 正原因，并有针对性的交流 ; 第五教会业务员推销产品前先 要推销个人，用笑容去广结人缘 ; 第六做一个咨询员，而不 只是销售员，通过互相探讨，让客户自发产生购买动机 ; 第 七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，能尽量站在 对方角度考虑 ; 第八通过教育， 对于一心多用， 脚踏两只船， 不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍 ; 对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或 扰乱市场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时 报请总部调离销售公司。4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后