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1、润滑油部营销年度工作计划近年来我国润滑油基础油行业发展迅速， xx 年各类基础 油需求量已达到 800 万吨 （含非标油 ） ，预计未来需求量每年 会有 4%以上的增长，市场机会很大，竞争也不可避免，为了 进一步拓展本公司的基础油及相关油品市场，迎接新挑战， 探索 xx 年市场规划，拟定以下销售工作计划。1、销售量及种类： xx 年预计销售 4 万吨各类基础油， 以一类、二类和少部份三类油为主，非标油和白油为副，其 中一、二类、三类油计划年销售 3 万吨，非标油和白油 1 万 吨。2、目标客户：近期目标是以手头上现有已经常联系或 有业务往来的 70 多家客户作为目标客户，预计能在较短时 间内即
2、能产生销量；中远期目标是尽快重新联系以往所认识 但未具体稳定业务关系的 30-40 个老客户，另外用 3到 6个 月时间再发展一批新客户。销售目标客户以广东市场为主， 辐射周边省区；如广西、湖南、福建、西南地区等，最终目 标是辐射全国市场，用三年时间使目标年销量达到 10 万吨 以上。由于临近元旦、春节，二月中下旬后各用油客户才能正 常上班，预计三月份才能产生销量，但可以利用节假日期间 联系老客户和收集目标客户信息，为下一步业务开展打好基 础。年度目标分解：一季度 5000 吨二季度 10000 吨三季度 1XX 吨四季度 13000 吨 月度计划，视具体情况，提前一个月制定。 目前主要目标客
3、户大致有两种，一是珠三角的调合厂客 户，二是大中型终端客户和工厂直销客户，根据近期销售计 划需尽快联系采购适量的适销油品，建议对热销售油品保持 有足够库存 , 我们的客户主要是在珠三角，为了减少运输成 本，建议热销油品就近租库存放，其中，一、二类各牌号油 品暂时建议保有半个月到一个月销量的库存 1000 吨左右。 当油价成上行趋势时，适当增大库存。油库选择：茂名基础油考虑与茂名库为主，进口油或其 它北方资源，考虑在广州或东莞租库，以短租为主，并长租 500 1000 吨卧罐。xx 年按每月销售 3000 吨来计算，库存商品资金、预付 款、在途货款、 应收账款， 预测所需要资金就要 3450 万
4、元， 剔除中间费用，每吨预计有 100 元200 元利润空间。为了提高公司知名度，让客户知道我们所经营产品，尽 快提升我们的销量，建议在百度等相关资讯媒体做产品宣传， 费用预计一年约万元，业务活动费建议按年销售量或销售额的一定比例 核定以便掌控和合理开支，前 6 个月出访次数会比较多，而 销售量可能会比较低，业务费相对会高些。另外，自带车辆 联系业务和电话通信费用补助也请公司考虑列支，具体方案 由公司制定。公司初期 3 到 6 个月的处于摸索和规划阶段，随着市场 和销量不断扩大，月销量达到 XX 吨以上时，工作量和其他 事情也随着增加，为了工作顺畅和不断增加销售量和市场， 需要配置 4 个以上
5、业务人员，具体看需要而定。执行公司制定各项管理制度开展销售工作，按国家规定 和本公司的要求上班和休息，结合销售需要灵活把握时间开 拓市场和参加各项业务活动，定期举行月度和周营销分析会， 主要分析工作中所碰到的问题和市场行情变化和市场信息 收集情况等，不定期的商讨业务开展中存在的问题和分享成 功的案例。执行公司制定价格进行销售，及时了解市场价格变化情 况，向公司提出调整价格的建议，确保客户不因为价格问题 造成丢失。销售一般是远攻近交，稳定远的，争取近的；大客户要 争，中小客户要稳固；资金在目前高油价情况下应该保证尽 快回笼，不建议赊帐销售，如果确实要赊帐的必须要对客户 举行资质评估，了解客户信用情况，签订合同明确还款日期，赊销客户不建议跨月 结算，确保货款万无一失。为使员工无太多的后顾之忧、有归属感而专心于工作， 努力为公司争取最大效益，建议薪酬由两部分组成，一是基 本工资薪酬，二是联量绩效工资。其中，对目前已有一定业 务关系的员工，建议其基本工资薪酬在扣除各项税金、养老 保险金、医疗保险金、失业保险金、工伤保险金后即实际应 得薪酬不低于 6000 元，住房公积金视公司情况再定是否考 虑给予购买；绩效工资，可在今后具体视公司效益情况再另 行制定方案后协商确定。
