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1、烟台中策啤酒有限公司市场销售体系建议纲要,上海梅高创意顾问公司 1999年6月,前言,综观山东省的啤酒市场,各啤酒生产商竞相降价,普遍卖量不赚钱;而经销商亦会制约厂商,形成恶性竞争。其结果是产品品质得不到保证、啤酒厂商利益受损、企业无条件致力于长期的发展。 咎其原因,厂商除了一味降价外,不懂得利用其他的市场手段: 不善于品牌维护、建立品牌资产; 不善于与经销商、零售商建立科学、良性、互利的长期运作模式。 市场推广的运作与管理的不科学、不规范使竞争处于非良性循环,使企业面临被动。有鉴于此,上海梅高针对烟台啤酒的市场现状,在借鉴了多家国际著名啤酒企业的经验及与梅高顾问团的商讨之下,制定了适合山东地
2、区的啤酒销售网络、业务员网络的建立与管理方案。希望通过对销售部门的完善,增强烟台啤酒在山东地区的竞争力,成为科学市场运作的先驱与受益者。,本体系纲要包括:,1、销售部门的建立原则 2、销售通路流程 3、销售部组织结构 4、销售部各职位与责任 5、销售体系管理流程 零售商开拓与管理 经销商管理 推广业务员的日常管理 7、附件:销售部常用管理工作表,销售通路流程,生产商,经销商 (分销商),零售商 (销售终端),销售部组织结构,销售部各职位与责任,区域经理 制定并完成销售计划,全面负责该区域的产品推广 协助并管理推广主管与客户经理 督导下属销售人员的工作 执行公司的宣传、促销活动 推广主管 开拓并
3、维持零售终端 ,促进其进货与销售 督导推广代表的日常销售工作 执行公司的宣传、促销活动 客户经理 负责管理该区域内的经销商 完成发货、回款,销售部各职位与责任,推广代表 拜访划定区块的所有零售终端,执行销售任务 负责铺货、规范产品的陈列与POP展示 协助与促进零售商对产品的销售与进货 市场督导 协助区域经理监督与考评该区域的销售工作 分析员 对销售部的各类工作报表进行数据输入与分析,上报区域经理及公司,销售体系管理流程,零售商的开拓与管理 经销商的管理 推广业务员的管理与培训,零售商开拓与管理,经销商管理,推广业务员的日常管理,随身所带的工作表格: 1、区域图 2、拜访线路图(标明零售商位置与编号) 3、拜访计划(每周一份) 4、客户档案 随身携带的工具: 抹布、胶水、剪刀、海报(宣传页)、定货单、BP机,附件:销售部常用管理工作表,烟台啤酒每日拜访记录 推广主管督导日程安排 推广主管实地辅导表 市场推广销售队伍每周礼品领、发表 市场推广销售队伍每周工作小结 黄金标准辅导核对表,