《中华制漆连锁专卖店导购手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中华制漆连锁专卖店导购手册（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、豆丁网友（洪枫）倾情为您奉献，QQ：332985688，个人主页http:/ 导购理念与导购职责一、导购理念就是说的销售过程中，导购应该占据主动，主动与询问、去引导。不能只能被动地去解答顾客的问题，因为绝大多数消费者一生中这是第一次来买油漆，对油漆方面的知识一无所知，所以他们不知道该关注哪些方面，除了价格外提不出别的问题。那么导购员就有义务引导顾客建立“质量”的概念，知道怎样判别出油漆的好坏，并且帮助顾客选择适合的产品。使顾客在购买油漆的同时也“买”到了有关的油漆知识，享受到了优质的销售服务，从而体现出专业化导购水平。顾客在购买过程中一般关心以下三个方面的问题：质量、价格、服务。（一）质量油漆
2、是“半成品”装在罐子里很难知道它的质量如何，要让顾客知道油漆的质量就要通过使用，把它涂刷在实物（家具或墙壁）上变为“成品”，即漆膜的最终效果，才能感受到它的质量。通过专卖店里的样板的展示，让顾客看到、摸到中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）的最终效果，以其均匀的光泽、丰润爽滑的手感打动顾客的心。中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）的质量是装修漆中最好的，这一点是中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）的用户和油工公认的，导购员应有十足的信心。（二）价格不要试图说服顾客接受我们的油漆价格不高的观点。俗话说：“一分钱一分货”， 中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）的质量是最好的，服务是最好的，而价格并不是最高的。因此，“质量价格比”
3、是最高的。导购员大可不必一提起价格就感到“心虚”。中华制漆（ 长颈鹿漆、菊花漆）的价格是合理，中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）的质量和服务是超值的。要让顾客感受的，买中华制漆(长颈鹿漆、菊花漆)的价格是合理的，中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）的质量和服务是超值的。要让顾客感受到，买中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆），钱花得值。那些不重视产品质量，把“价格低”作为唯一衡量标准的顾客，他们不属于中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）的消费群体。市场上每种产品都有它的生存空间，不能指望所有油漆的用户都买中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）。（三）服务要让顾客认识到好的效果要靠优质的产品加上优质的服务及科学的工艺才能实现。中华制漆（
4、长颈鹿漆、菊花漆）不只是提供优质的产品，并且提供优质的服务和科学的工艺，确保“把样板的效果搬到用户的家里”，这一点只有中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）才敢做出承诺。同时还要让顾客知道，有了我们的服务和工艺，一般的油工都能做出样板的效果。导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不愿意听，只顾自己背诵解说词，说完就算完成了任务，导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用热情和真诚的态度吸引住顾客，利用技巧性的提问和对顾客购买心理的分析，帮助顾客找到购买的“阻力点”，再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的疑虑，攻克购买的阻力，将顾客进一步向成交方向引导。二、导购职责导购职责就是在顾客需要购买油漆的时
5、候，帮他选择一种最好的，最值得的，用了以后绝不会后悔的产品，具体如下：1、熟练运用导购基本技能和技巧引导顾客购买，完成销售任务。2、维护专卖店店面整洁3、做好店内订货、发货、盘存及资料管理等工作。4、严格执行公司的财务制度，做好开票、收款、记帐等工作。5、广泛收集信息并及时反馈信息。6、主动配合其他部门开展工作。第二章 导购员基本素质要求一、学历及心理素质要求具有高中或中专以上学历的女性或男性，形象端庄大方，最好具有一定工作组织经验，思维清晰、反应敏捷、口齿伶俐有售货经验及沟通能力强具体如下： （二）、热爱本职工作，有主人翁精神，能将个人的发展与公司的发展紧密联系在一起； （三）、热情：热情是
6、打开顾客心灵的钥匙，有了热情，工作才会生动、有效；信任，才有可能使客户进一步相信你所介绍的产品。 （四）、耐心：要强化服务意识，满足客户的实际需求（购物）和精神需求（客户自尊、自信的需要），要耐心回答顾客提出的每个问题，无条件包涵客户的一切过失。 （五）、恒心：做任务事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折。 （六）、团队精神：营销中心事业需要相互的配合，任何一个环节出现差错都可能会使整体利益受到损害，因此工作中不允许凭自己的性格或主观意识轻率处理问题。二、形象要求：导购员是中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）品牌形象的代言人，导购员的一言一行都直接影响着顾客对中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）
7、的看法。因此，我们要求导购员做到： （一）上班时必须精神饱满，不许把不良情绪带到工作中来；（二）统一着装，佩戴胸牌，清洁整齐；（三）上班化淡妆，忌浓妆艳抹和佩戴很醒目的首饰；（四）待人接物要开朗大方，但不能泼辣、轻浮；（五）形体语言（眼神、手势、坐姿、站姿）要运用得当，显示出应有的风度和教养。三、专业素质中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）的专业主要从中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）员工身上体现，其中包括：懂油漆的基础知识，熟悉中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）的产品特点，使用方法及涂装工艺，较准确地进行成本核算，了解行业状况和企业的实力，知道好油漆的辨别标准，会分析顾客购买心理，有较强的语言表达能力和观察力，
8、状况于引导顾客，熟练掌握导购工作的基本技能和技巧。第三章 导购守则一、导购员的工作制度（一）、不迟到、不早退、不旷工、不脱岗；（二）、上班统一着装，佩戴胸牌； （三）、不得在店内聊天打闹、打瞌睡或做其他与工作无关的事；（四）、妥善保管内部资料，保守企业机密；（五）、同事之间相互、协作；（六）、耐心倾听顾客意见和要求，不允许与顾客争吵或发生任何轻慢顾客的行为；（七）、善待每一位进店来的顾客，决不允许以貌取人，或以个人好恶来待客。二、导购员的礼仪要求（一）、着装：导购员是中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）品牌形象代言人，工作服要干净、整齐，严禁头发散乱，脚穿拖鞋等形象邋遢出现在专卖店里。（二）、情：要精
9、神饱满，精力充沛，忌松松垮垮，无精打采；接待顾客要面带微笑，忌把不良情绪带入工作，要开朗、大方，不羞涩、扭捏，也不要轻浮、泼辣。（三）、语言：语言吐字清晰，语调柔和，语带适中，专业用语生活化，通俗易懂，使用礼貌用语，体现中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）人的良好素质。四、形体：1、形态：风度：要文雅大方，礼貌得体，不卑不亢；2、站姿：躯干要挺直自然，忌倚靠货架，双手插兜或双臂交叉于胸前等；3、坐姿：上身要端正，双膝并拢，忌前趴后仰，双腿叉开；4、目光：与顾客交谈应注视对方（脸部的双眼底线和前额构成的三角区域），忌目光四处扫视或斜视顾客，也不能目光下垂不敢看顾客；5、手势：要有礼节性，忌下列手势；（1
10、）、单伸一个拇指指点人（教训、威胁之意）；（2）、单伸一个拇指指人（表示藐视、嘲弄）；（3）、双手相握，搓动或不断玩弄手指（拘谨缺乏自信心）；6、不要边吃东西，边与顾客交谈。第四章 导购员的考核项目一、热爱本职工作，言行以维护中华制漆（长颈鹿漆、菊花漆）品牌为准则，工作有积极性；二、能熟练运用导购规范语言和专业知识；三、能作好导购，完成规定的销量，善待每一位顾客；四、能管理好店内货物，及时出货，做到无过期货物或断货；五、能做到店面（门窗、样板、桌椅、货架等）经常保持干净整洁；六、能管理好店内物品，资料分门别别类，做好充分利用，在保障工作的前提下尽可能节约开支；七、熟悉公司各项规章制度，并能很好地贯彻执行，保守公司机密；八、能协调好与其他部门工作，做好信息收集与反馈工作；九、能积极主动的参加公司组织的每一次活动，关心公司发展，能提合理化建议；十、能能做上班时间着工装，佩戴胸牌，精神饱满、热情；十一、不迟到、不早退、不旷工，不工作时间不离岗，上班不做与工作无关的事。第五章 导购程序以下程序可视情况选用，对有的客户可略去某些程序。导购程序案例导购方式及注意事项一、等待顾客上门午饭后，导购甲在扫地，导购乙在整理票据。店里无客时，要随时准备迎接顾客进门，时刻保持良好的精神状态，不能无精打采，扎堆聊天，或有不良情绪，可以整理货架，擦拭灰尘，清理帐目等，让客
