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1、物业经营与谈判,2012年10月,物业经营与谈判,大 纲,第一部分 项目谈判 一、谈判的意义 二、谈判的步骤,第二部分 如何进行谈判 一、谈判前的准备工作 二、谈判受到对方攻击时要保持冷静。 三、不要偏离主题 四、确定公司与对方的需求 五、确定谈判的风格 六、把最棘手的问题留在最后 七、期望值要适当、让步要慢 八、不要陷入感情欺诈的圈套中 九、谈判的过程中，要注意自己的语言、仪态、动作。 十、归根结底谈判靠的是实力。,物业经营与谈判,第一部分,物业服务项目谈判,第一部分 物业服务项目谈判,一、物业管理项目谈判的意义 物业管理企业要想生存与发展，就必须保持一定规模物业的管理权。因此，如何取得物业
2、的管理权，自然而然地成为正逐步走向市场化、专业化的国内物业管理企业所要面临和研究的重要课题。 综观目前国内物业管理行业，物业管理企业要取得物业的管理权，主要有两种途径： 一是由于附属关系，直接从业主手中获取物业的管理权； 二是通过正当竞争，从市场中取得物业的委托管理权，其主要形式有两种：协议取得与中标取得。从物业管理行业专业化、社会化的发展趋势来看，正当的市场竞争将成为专业性物业管理企业取得物业委托管理权最主要的方式。,第一部分 物业服务项目谈判,物业管理企业要在市场上击败同行竞争对手，从委托方或业主委员会手中获得物业的委托管理权，就要懂得就物业的管理事项与委托方或业主委员会进行谈判，即进行物
3、业管理项目谈判。对于专业化的物业管理企业而言，这是一项经常性的工作。物业管理企业不仅在新的管理项目签订委托管理合同之前需要与业主代表进行谈判，而且由于物业的委托管理都有一定期限，当期限届满时，管理企业又要与业主就新委托管理合同展开新的一轮谈判。,同时，在项目管理期间也需要就项目的一些问题，如国家政策性调整、最低工资标准、社保基金以及其他政策性调整等；还有就是楼盘本身情况发生变化，如业务范围扩大、服务要求进一步提高。,第一部分 物业服务项目谈判,第一部分 物业服务项目谈判,物业管理项目的谈判是一项基础性工作，不仅关系到能否取得物业的委托管理权，而且对日后的物业管理操作亦有深远影响。其意义主要表现
4、在以下两方面： 1、它关系到物业管理企业的生存与持续发展。项目谈判工作做得不好，不能击败同行竞争者，取得物业的管理权，企业的生存与发展就成为无源之水。取得一定规模的物业的管理权，是专业管理公司生存与发展的前提之一。 2、它关系到取得委托管理权之后的物业管理具体操作的可行性与效率。物业管理项目谈判的目的，不仅仅是要打败竞争对手，取得物业的委托管理权，同时还要为取得管理权后的具体操作打下一个良好的基础。,第一部分 物业服务项目谈判,二、物业管理项目谈判的步骤物业管理项目谈判和其他商业项目谈判一样，都有一定的基本步骤。它的步骤和过程一般应包括： 第一，让委托方或业主委员会更多地理解专业的物业管理的内
5、容与优越性，了解本企业 的业绩与优势。鉴于国内人们物业管理意识普遍不强，因此，物业管理企业人员在进行正式的谈判之前，要采取各种形式向业主委员会或委托方负责人介绍专业的物业管理的基本内容与优越性，特别是专业的物业管理对物业收益方面产生的积极作用；,第一部分 物业服务项目谈判,引领委托方或业主委员会有关人员到本企业管理的物业现场参观，安排他们与部分业主和租户直接见面，让他们切身体会专业管理给物业本身、业主、使用者带来的种种现实好处，使他们对自己企业的管理能力有一个感性的认识，这样有助于建立起他们对自己企业的信任。 第二，完成第一步工作之后，要多方面了解委托方或业主委员会的合作意向。现在，国内物业管
6、理的主要方式有四种：自行管理、全权委托管理、顾问管理、合作管理。自行管理是由业主或业主代表自身行使管理自己物业的权利；全权委托管理是业主委员会或委托方全权委托专业管理企业负责物业管理，他们不参与实际的管理运作；,第一部分 物业服务项目谈判,顾问管理是委托方或业主委员会自行组织人员负责物业管理运作，同时聘请专业管理企业对物业管理运作提供指导；合作管理是委托方与专业管理企业合作组成管理机构，负责物业的管理运作，管理机构一般由专业管理企业委任人员主持工作。了解对方的合作意向，是专业管理企业有针对性地采取适当行动和方式，缩小与对方的分歧，取得管理权的前提。 第三，了解竞争对手情况。一宗物业的管理权，往
7、往都会有多家专业管理企业去竞争。因而，委托方或业主委员会在与多家管理企业接触时自然会加以比较，择优汰劣。,比较,目标建模,第一部分 物业服务项目谈判,因此，管理企业参与项目谈判的人员，在与委托方或业主委员会进行谈判之前，要想方设法了解竞争对手的情况，比较分析各自优劣的方面，力争做到知己知彼，扬长避短，把握时机。 第四，合作意向的展开。经与委托方或业主委员会有关人员多次接触，双方一般都能够达成初步合作意向，初步商定合作方式。这之后，管理企业人员必须主动向对方索取物业的有关资料，准确把握对方的管理标准与要求，反复深入物业现场考察。之后，按要求向对方提交一份针对性强、有说服力的物业管理项目建议书。,
8、第一部分 物业服务项目谈判,在这个过程中，必须保持与对方经常的接触，要注意对方对物业管理的要求与合作意向随时可能发生的变化；另外，还需要特别留意竞争对手的行动，及时采取应变措施，修正建议书及管理方案。 第五，管理合同谈判。这是物业管理项目谈判的最后阶段。委托方或业主委员会与管理 企业就管理方案达成一致意见之后，双方就进入管理合同起草、合同条款谈判阶段。管理方式。管理方式有自行管理、顾问管理、合作管理和全权委托管理四种，每种管理方式各有优劣。选择哪一种管理方式，一方面视乎委托方或业主委员会的意向，另一方面要结合目标物业的历史、现状等实际情况而定。,第一部分 物业服务项目谈判,（1）但无论选择什么
9、管理方式，管理公司都要坚持权责对等原则，只承担与其拥有的管理权限对应的管理责任。 （2）合作期限。从物业管理运作的连续性考虑，合作期限不能太短。合作期限太短，不利于管理公司在目标物业的管理运作中贯彻本身的管理理念，形成与目标物业相适应的管理模式和特色，也难以体现其专业水准。因此，物业管理企业参与谈判的人员要向委托方或业主委员会分析利弊，争取其理解适当的合作期对目标物业管理运作的重要意义。一般而言，合作期以三年以上为宜。,第一部分 物业服务项目谈判,（3）管理权限。为保证有充分的管理权履行其管理职责，维持目标物业日常高效的管理运作，管理公司在管理合同谈判中要坚持权责对等原则，争取委托方或业主委员
10、会的充分授权，在保证委托方或业主委员会对目标物业管理运作的监督指导权的同时，要避免其对目标物业的日常管理运作的不必要干预。因此，在管理合同中对管理权限的规定要明确、清晰、规范。 （4）管理目标。管理目标就是目标物业的管理运作预期要达到的水准，这与物业的配套设备设施状况、使用者层次结构及素质状况、业主心理期望值、管理费收入状况等因素密切相关。,第一部分 物业服务项目谈判,（5）管理酬金。管理酬金是管理公司最主要的收入来源。管理酬金标准与物业的管理运作难度、水准要求及物业规模、竞争对手状况、业主经济承受能力等因素密切相关。管理公司参与管理合同谈判的人员，既要保障本企业的经济利益，确保有利可图，又要
11、综合考虑上述因素，平衡本企业与业主的利益要求，坚持责利对等原则，以行业平均标准为参照，适当调整，提出双方都可以接受的酬金标准。物业管理项目谈判要遵循一定的步骤和程序进行，同时，参与谈判的管理公司人员在整个谈判过程中都必须坚持有利、规范、客观、灵活的原则。,第一部分 物业服务项目谈判,有利：就是要求管理公司参与谈判的人员在项目谈判过程中时时处处从本企业利益（包括经济利益和社会效益）考虑，遵循等价、有偿交换的市场经济规则，保证本企业有利可图，而且在不违反行业规则和国家法律、法令的前提下，争取最大利润。要坚持责利对等的原则，在承担一分责任的同时，要保证本企业能够获得对等的利益回报。这是管理公司参与项
12、目谈判的人员在谈判过程中要自始至终坚持的首要原则。,规范：就是要求管理公司参与谈判的人员，一方面，在起草项目建议书、投标书、管理合同等文件时，要做到条款约定明确、清晰、规范，责、权、利明确且对等，可操作性强；一方面，要坚持合法竞争，禁止利用任何违反本行业规则的手段或方式。,第一部分 物业服务项目谈判,第一部分 物业服务项目谈判,客观：就是要求管理公司参与谈判的人员在介绍本企业情况时，要如实介绍本企业的优势与劣势；在制定管理酬金标准、管理方案、管理目标时，要结合实际情况，忌漫天要价或为迎合业主某种需要，不顾物业的实际情况，制定过高目标，进而损害本企业利益。客观、诚实，有利于管理公司取得委托方或业
13、主委员会的信任，为日后双方的良好合作打下一个坚实基础。,灵活：就是要求管理公司参与谈判的人员在坚持有利、规范、客观的原则的前提下，针对目标物业的特殊情况、业主的特别需求以及不同的竞争对手，采取灵活的方式和措施，以满足委托方或业主委员会的要求。,第一部分 物业服务项目谈判,第一部分 物业服务项目谈判,管理合同要尽可能参照工商管理部门与行业主管部门联合灼定的物业管理合同范本，条款明确，双方责、权、利规定清晰、规范。双方就管理合同各项条款逐条协商，取得一致后，便可以按法定程序签署正式合同。这样，物业管理企业就正式取得了法律认可、保护的物业的委托管理权，项目谈判工作结束后，便进入管理合同实施阶段。,第
14、二部分,如何进行物业服务项目谈判,物业经营与谈判,谈判是一种在生产生活中非常常见的交流沟通的方式。大到国家与国家之间的谈判，如二战时期的雅尔塔会议，德黑兰会议，小到单位与单位之间的商务谈判，甚至你在菜市场买小菜讨价还价都是一种谈判，所以不要认为谈判有多神秘，从而有敬而远之的想法。 谈判的根本目的是双方责任、权利、义务的确定，谈判的核心是利益，谈判的最佳结果是双赢。,第二部分 如何进行物业服务项目谈判,第二部分 如何进行物业服务项目谈判,物业管理项目谈判是一件繁琐却又是科技含量很高的技术性谈判，当我们从项目接洽开始，就会发现我们所期待的合作方基本上都不是很好沟通，而且步步为我们进一步谈判设下关卡
15、，这时我们面临的选择区间会变得极为有限。那么，我们如何谈成这个项目，而又让客户接受我们的条件？我认为可以从以下几点入手，即可打破谈判僵局，避开对方的锋芒，引导合作方走一条双赢的道路。 1、做好谈判前的准备工作 当我们刚开始接洽一个物业管理项目时，首先必须了解顾客的需求，然后到项目所在地进行周密详尽的考察调研，作出项目需求方案，预算项目费用。,第二部分 如何进行物业服务项目谈判,在谈判时清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，而从中找到可行的解决方案。很多项目人员在谈判时认为价格是自己拥有的惟一变量因素，仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增
16、添了双方彼此间的敌视。正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，我们多谈些关于合作前、合作中和合作后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。,第二部分 如何进行物业服务项目谈判,2、当谈判受到了对方攻击，要保持冷静 假如我们是以一个月的顾问期为条件，在一个月与开发商共同工作生活过程中，能否让他们接受我们？我们专业而又具有现场操作经验，短短的半个月就让合作方的负责人及他们的员工对我们已经非常认可。也就是在这么好的条件下，我们拿出了我们自先拟定好的物业管理合同给合作方负责人，以期待他马上签订合同。谁知道他当时看后，马上脸色就变，当着我们指责说合同不签了在这个时候，我们只是静静地听，头脑思考他发火的思路。因为顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。就因为这样的静静地聆听化解了他怒气，让他自己感觉应该也要聆听我们的一些建议。这样，话题又重新回到合作主题。,第
