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1、一、实战背景： 1、中原地产总监5年 2、易居地产副总3年 1、房地产狼性销售技巧的提升训练 2、房地产狼性高效团队执行力训练 3、房地产头狼中高层管理提升训练,三、联系方式 闵老师博客： 闵老师视频： 闵老师助理聂欢微信： 13816474048 闵新闻助理聂欢QQ： 3098273259,闵新闻简介,四、地产学习群： 群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：212147025, -主讲：闵新闻,赛车三足鼎立理论,第,一,章,置业顾问的自我修炼,本章内容纲要,一、优秀置业顾问的6大角色,二、优秀置业顾问的一个中心,三、优秀置业顾问两个基本点,612自我修
2、炼模型,职业顾问6大角色扮演-我是谁？,自我修炼一个中心,自我修炼两个基本点,1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？,销,售,买,卖,分组讨论？,第,二,章,客户心理需求分析,本章内容纲要,三、客户购房心理活动分析,二、挖掘客户真实需求四大,四、客户类型分类以及对策,一、快速建立客户信任感的5大春风,客户分析4大维度,拉近关系的5大春风,讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？,讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？,讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？,讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？,
3、讨论5：当对方全家福来参观时，如何赞美？,5种情景赞美讨论训练,.你真不简单.,.我很欣赏你.,.我很佩服你.,.你很特别.,.我能否教我下.,赞美中最经典的5句话,客户需求的冰山理论,SPIN销售法则 S: 状况询问 P：问题询问 I ：暗示询问 N：解决需求,探听需求的四步法,提问,倾听,互动,确认,七大提问法,提问？,在听,听到,听懂,听的五个层次,购买心理的两大动力源泉,谚语：牛不喝水强按头,人类行为与动机的两大比较法则,群体心理的消极面,“从众心理”引导法则,群体心理的积极面,“与众不同”引导法则,客户购房的七个心理阶段,1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进
4、行比较 6、最后确认 7、决定购买,1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？,客户内心的6大问句,客户类型分析,老虎型,无尾熊,孔雀型,猫头鹰,第,三,章,销售技能提升训练,本章内容纲要,三、解除异议阶段,二、带看房屋阶段,四、逼定谈判阶段,一、接待客户阶段,销售四大阶段,接待阶段的16字方针,现场模拟演练,模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？,1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 5、如何现场带看？ 6、如何铺垫带看？,带看阶段前的
5、房源准备,精准房源&所有房源,带看前打预防针,房 东 预 防 针,客 户 预 防 针,带看中路途破冰,客户沟通的强效FORM公式,F-family (家庭),O-occupation (职业),R-recreation (娱乐),M-money (金钱),带看中FAB法则,房屋介绍：FAB法则,带看中樱花树,带看中体验五觉法则,视 觉,听 觉,嗅 觉,触 觉,味觉,带看中促销,逼定四销法,带看后TDPPR法则,T-Time (时间）,D-date （日期）,P-place （地点）,P-person （人物）,r-reason （理由）,第,四,章,解除异议阶段,本节内容纲要,第一单元：异议拒
6、绝的7大原因 第二单元：提出假异议7大原因 第三单元：辨明真假异议5步法 第四单元：解除异议的6大技巧 第五单元：解除异议的6大话术,解除异议77566模型,异议拒绝的7大原因,提出假异议的7大原因,五步框式如果法,辨明真假异议技巧,技巧一：忽视法：- 技巧二：补偿法：- 技巧三：回想法：- 技巧四：太极法：- 技巧五：询问法：- 技巧六：间接否认法：-,解除异议6大技巧,1、我回去考虑考虑. 2、我回去商量商量. 3、这个房价太贵了. 4、我只随便地看看. 5、我朋友做房产的. 6、我身上没有带钱.,常见解除异议6话术,总结感悟,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.1920.
7、8.19Wednesday, August 19, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:06:1016:06:1016:068/19/2020 4:06:10 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.8.1916:06:1016:06Aug-2019-Aug-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:06:1016:06:1016:06Wednesday, August 19, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.1920.8.1916:06:1016:06:10August 19, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中
8、像泥块一样任意揉捏。2020年8月19日星期三下午4时6分10秒16:06:1020.8.19 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年8月下午4时6分20.8.1916:06August 19, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月19日星期三4时6分10秒16:06:1019 August 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时6分10秒下午4时6分16:06:1020.8.19 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2020 4:06:10 PM16:06:102020/8/19 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2020 4:06 PM8/19/2020 4:06 PM20.8.1920.8.19 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Aug-2019 August 202020.8.19 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, August 19, 202019-Aug-2020.8.19 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.8.1916:06:1019 August 202016:06,谢谢大家,
