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1、美容院复合式经典拓客模式 作者： 日期：2013美容院拓客宝典复合式拓客模式智臣策划管理顾问有限公司周家臣文案工作室复合式拓客介绍复合式拓客模式是指多种拓客模式相结合，做到每一个月都可以的多元化拓客，由广告拓客、导购拓客、异业联盟、门店吸客、终端会议等多元化模式的结合、相融、交叉，成为2013年拓客模式发展的核心。复合式拓客模式的优势就是结合各种拓客渠道，最大限度的利用资源整合。模式一 信用卡拓客模式一、“芭比美丽信用卡”模式拓客操作方法1、只要本人符合办理建设银行“芭比美丽信用卡”用户；2、在建设银行办理芭比美丽信用卡并激活可1000-2000元免还透支额；3、第一次在美容院使用芭比美丽信用
2、卡消费刷卡500元，即可免获480元的套装；4、在建设银行任何网点激活的芭比美丽信用卡用户，在美容院费刷即可享受8折优惠；5、每月14日在指定美容院使用芭比美丽信用卡刷卡，即可享受购买一款产品5折优惠；二、执行“芭比美丽信用卡”操作步骤（附件）1、关于“芭比美丽信用卡”策划书（谈银行的时候需要）2、找到所在地信用卡中心主任或主管信用卡的行长；3、签订建设银行“联盟特约商户”合作协议；4、关于芭比美丽信用卡推广展架、宣传单张、LED屏幕字幕、网站文案；5、设计美容院店内“芭比美丽信用卡”用户指定项目导视牌；6、设计“芭比美丽信用卡”用户消费细则；7、设计芭比美丽信用卡用户消费方案。三、关于合作“
3、芭比美丽信用卡”操作细节1、操作芭比美丽信用卡拓客方案最重要的是在与银行对接的环节上，在过程中主要要通过两个阶段来进行，在沟通衔接的时候一般采取找到熟人介绍，或者在店里的顾客中挖掘，这样可以增加在沟通中的阻力。第一阶段： 1、通过介绍可以建立信任。 2、通过介绍可以减少时间。第二阶段： 1、与银行商谈的时候带上您的策划书。 2、把帮助银行信用卡快速拓展的利益放在前面。 3、强调银行与美容院合作增值服务。 4、注重交往法则。禁忌：策划方案，如果说不清晰，会造成银行反感；不要在此过程中谈拓客，因为有些东西大家都是心知肚明的。（这里的交往法则是指你美容院VIP顾客换取银行的芭比美丽信用卡客户，因此银
4、行会因为你店里客户而愿意与你达成协议）2、免还额度设计在设计信用免还额度注意客户消费层次，一般银行信用卡用户我们在设计额度时会以1000-2000元之间。一般免还额度我们会设计“指定项目单次划卡计算”（一般可以指定三个项目消耗免费额度）。例如：卡项设计单次项目一、肩颈保养疗程10次/疗程2000元 则200010X1.8=360元/次项目二、乳腺保养疗程10次/疗程3000元 则300010X1.8=540元/次项目三、排毒透析疗程10次/疗程3000元 则200010X1.8=360元/次例如： 免还额度2000元 则：持信用卡客户5次就可以消费完美容院受益点：让顾客体验了你美容院三大王牌项
5、目3、留客方案设计在设计芭比美丽信用卡留客促销方案时要遵循顾客消费水平来制定，就算消费能力再高的客户在没有了解你美容院相关情况的前提下也不会愿意大额度的在你美容院消费，所以在设计留客促销方案时，请遵循项目一、项目二、项目三方案来做参考。例如： 促销方案设计肩颈保养疗程2000元，刷芭比美丽信用卡消费可享受8.8折，另外加200元可获得：价值680元的水娃娃细胞SPA莹润水疗透析套一套。美容院受益点：锁住了顾客身体和面部8-10次的机会。二、“汽车信用卡”模式拓客操作方法模式二：店务诊断拓客模式1、员工技能-技能好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看躺着的顾客舒不舒服！2、服务态度-服务
6、好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客能不能按时到店！3、心态评估-心态好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看有多少顾客在你手上！4、目标清晰-目标是否清晰，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客手上有美容院的产品多少！禁忌：传导时不要让任何美容师感觉是在拓客，是美莱商学院2013标准化、照做做、出结果的检验标准，是每一个美容师自我评定的个人价值！操作方法一：美容院老板回款16800元给代理商，代理商可免费赠送指定拓客套盒30套，另外特价1980X0.2折30套院装套装产品给美容院。1、让老顾客带新顾客成交现金倍增卡300元（老顾客无任何优惠）2、每个新顾客仅限于购买现
7、金倍增卡一张，多买无效3、新顾客购买的现金倍增卡300元可以购买汉方集团指定套盒抵用600元。4、新顾客再带新两名顾客购买汉方年卡套盒1980元，可获得1980元的现金奖励。5、新顾客购买的套盒金额50%，可根据每次定点到店时间平均退回；（可供参考）美容院收益点一：提升美容师技能、服务、心态、目标等自身水平（只有好的服务才能换取顾客的真诚度、美容院的美誉度）；赠送套盒收益点二：30X300=9000元 赠送产品套盒成本0元 5=40元美容师销售提成:9000X10%=900元赠送纯利润：9000-40X30-900=6900元特价产品销售收益点三：30X1980=59400元 特价产品套装成本
8、: 1980X0.2X30= 11880元特价套盒手工费：30套X30次/套X5元/次=4500元美容师销售提成:59400X10%=5400元特价纯利润:59400-11880-4500-5400=37620元产品进货16800元 1680050%=33600元回款16800元方案总收益:37620+6900+33600=78120元收益率：11880+1680078120-1=63% 操作方法二：美容院老板回款16800元给代理商，代理商可免费赠送指定拓客套盒30套，另外特价1980X0.2折30套院装套装产品给美容院。1、让老顾客带新顾客成交现金倍增卡300元2、每个新顾客仅限于购买现金
9、倍增卡一张，多买无效3、新顾客购买的现金倍增卡300元可以购买汉方集团指定套盒抵用600元。4、老顾客再带新两名顾客购买汉方年卡套盒1980元，老顾客可获得1980元的现金奖励。5、老顾客购买的套盒金额50%，可根据每次定点到店时间平均退回；（可供参考）美容院收益点一：提升美容师技能、服务、心态、目标等自身水平（只有好的服务才能换取顾客的真诚度、美容院的美誉度）；赠送套盒收益点二：30X300=9000元 赠送产品套盒成本0元 赠送套盒手工费：8X5=40元美容师销售提成:9000X10%=900元赠送纯利润：9000-40X30-900=6900元特价产品销售收益点三：30X1980=594
10、00元 特价产品套装成本: 1980X0.2X30= 11880元特价套盒手工费：30套X30次/套X5元/次=4500元美容师销售提成:59400X10%=5400元以老带新奖励：30X19802=29700元特价纯利润:59400-11880-4500-5400-29700=7920元产品进货16800元 1680050%=33600元回款16800元方案总收益:7920+6900+33600=48420元本方案为美容院创造新顾客30名 评价年消费10000元/名 则=30万业绩模式三 结集号拓客模式关于2013“结集号”种店促销活动说明一、“结集号”历史背景结集号种店促销模式创建于201
11、2年3月，是智臣策划管理顾问有限公司通过长时间对市场促销所总结，针对中小型美容院所设计的一套非常简单、且实用的“业绩倍增”模块、至今为2000多家中小型美容院成功开展，最高的单场促销获97万业绩，是中小型美容院老板非常认可可复制的一种全新促销模式。二、什么是“结集号” “结集号” 如果单就这3个字的解释是部队集结时吹的号子，把军人集中起来的一种召集方式，也就是军号！三、什么是 “结集号”模式 “结集号”模式是把顾客集中在一起通过老师协助促销的一种手段，是美容院老板及店员在15-20个工作日内通过店内氛围营造、顾客深度分析、定时短信提醒、标准化宣传等形式把顾客集中在15-20天内销售“结集号”现
12、金倍增VIP专享卡，然后老师下店2-3天内协助签名快速促销的一种板块。四、结集号操作步骤（细节决定成果）A、制定出店员额外的促销销售奖励政策（提高店员的积极性）B、POP、展架内容及设计（刺激顾客眼球）C、顾客深度分析表设计及填写（找出顾客的需求类别）D、设计销售的目标60%=100%（避免业绩非可靠性）E、每个店员编写15-20条顾客短信，（不能带商业性质、加深客户映像）F、根据顾客深度分析表中顾客需求设计出客户需求的“促销方案”（避免找不准顾客的需求点）G、现金倍增VIP专享卡制作（一）店员促销销售奖励政策（三层奖励实现个人魅力）A、销售现金倍增VIP专享卡奖励方式店员个人在指定时间现金倍
13、增VIP专享卡销售第一名（基底任务6张以上，含6张）按照80元/张奖励.（在公司老师下店当天下班后兑现）例如:销售现金倍增VIP专享卡10张 即10X80=800元店员个人在指定时间现金倍增VIP专享卡销售第二名（基底任务4张以上，含4张）按照60元/张奖励. （在公司老师下店当天下班后兑现）例如:销售现金倍增VIP专享卡5张 即5X60=300元店员个人在指定时间现金倍增VIP专享卡销售4张以下均按照30元/张计算（在公司老师下店当天下班后兑现）例如:销售现金倍增VIP专享卡3张 即3X30=90元B、销售促销政策奖励方式店员个人在指定时间促销政策销售总金额达3000元（并在老师离开店之前收
14、回所有款项）奖励200元。（在公司老师离店当天兑现）店员个人在指定时间促销政策销售总金额8000元（并在老师离开店之前收回所有款项）奖励800元。（在公司老师离店当天兑现）C、店员个人在公司指定的活动期间销售现金倍增VIP专享卡、促销政策同步第一名的，可参加商学院下期的免费培训（不包含美容院到商学院培训地点的往返车费）（二）POP、展架内容及设计（详见附件）POP、展架是针对美容院促销时视觉冲击的一种方式的表现，在设计时需要颜色与美容院格局匹配、内容与活动内容相符。具体分为两种：销售现金倍增VIP专享卡POP和X展架：展架摆放于店面大堂，POP壁画张贴过道、厕所、泡澡区、美容护理室等墙面。(顾客能见的地方)销售促销政策POP和X展架:展架摆放于店面大堂，POP壁画张贴过道、厕所、泡澡区、美容护理室等墙面。(顾客能见的地方)（三）顾客深度分析表设计店员姓名：张小玲 职务：美容师姓 名赵敏君性 别女手机号码18920180888生 日1977、06、08职 业油田职工在店时长 2009年6月到现在到店频率4-10天来店1次喜欢项目身体面部消费能力2万左右
