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1、销售部管理规章销 售 部 管 理 规 章二零一一 年十二 月十一日（修订版） 总 则一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。三、本制度制定的依据公司总体规划和销售部现状制定。四、本制度的内容包括：管理架构、岗位责任、各类管理细则、考核制度等。五、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。六、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队 成员必须服从 和遵 守。 七、 本制度自公 司会签后起开始 执行。目 录1. 管理体系 32. 销售部架构及细则 . 5 3.
2、 销售部职位说明 9 4. 销售人员行为规范 1 3 5. 销售部人事制度 14 6. 经销商的管理制度 157. 销售部考勤制度 178. 销售部各级员工的权限及责任 . 189. 销售部保密制度 2010. 投诉/异议处理 . 2111. 与其他部门的协调 2212. 销售部考核/薪资制度 . 22 13. 销售部各类表格及协 议 . 24 管理体系一、 指挥系统1.销售部实行经理负责制。2.指挥的原则（1）服从的原则下级须服从上级 的指挥，没有服从，就没有管理。（2）一个上级的原则每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。（3）逐级的原则 上级对下级可以越级检
3、查、管理，下级对 上级可以越级申诉，不能越级报告。3.指挥的形式（ 1）口头指挥（2）书面指挥（3）通过会议指挥不管 采取何种形式，指挥的内容必须完整：某人去做、做什么事 、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估、 考核。二、 联络（沟通）系统1.加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。2.要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。3.要树立相互服务、相互制约的意识。4.正式 的联络主要通过工作流程来实现。5.非正式的联络通过举办一些活动、民主生活会 等来实现。6.创造一种团结协作、互相帮助 的氛围。销售部管理架构及细则销售部是公 司 前沿窗口，体现着公司的形象，也担负着实
4、现公司各项目利润的重任，需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、销售内勤各个环节的人员精诚团结，尽心尽责地努力工作。一销售部组织结构图 销售总监 大区经理 销售内勤 区域经理 省级区域主管业务主管 业务代表 地招业务促销人员二制度细则1管理制度细则：1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员 考核制度”对营销部门的每位员 工进行月度、季度和年度考核。1.2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动 、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。1.4听 从领导指
5、挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安 排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政 部处理。1.5销售过程 中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲 。1.6在销售过程中，如未得到销售经理或主管上级的允 许，不得私自降低销 售价格。1.7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。1.8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。1.9以公司的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。1.10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户
6、关系，对业绩突出和考核制度 中表现优秀的员工，进行适当奖励。1.11不得借用公司或出差的名义，私 自给其 它产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。1.12区域负责人对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归公 司），销售内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域负责人，如果区域负责人不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售经理签署意见交其它 部门核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向上一级主管说明。1.13区域负责人有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，并报公司同意，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域负责人将承担责任，公司财务将
7、从区责任人工资中扣除。1.14每周六下午，向上级主管汇报本周来的工作内容及下周工作计划，对所在区域里，新经销商开发情况，老经销商服务情况，市 场所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题、竞品动态等通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由销售部经理汇总向上级汇报。1.15每次月底回公司，第一是报销差旅费用，第二 是在市场上所遇到的问题进行总结与分析及下月工作计划，第三是进行营销知识培训。1.16在公司期间按公司正常的作业时间进行。1.17各级 负责人制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划；协助上级制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。2岗位责任：2.1岗位责任和义务划分
8、主要依据公司已制定的业务流程图2.2.岗位职责2.2.1贯彻执行国家相关政策、法规， 协助上一级主管完成市场营销管理工作。2 .2.2严格按制订的年 度销售计划，合理安排负责区域的月度、季度的销售计划工作。2.2.3做好周度，月度，季度销售统计表，及时向上级报告，使之随时掌握公司的销售动态。2.2.4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训，使之能熟悉， 运用。2.2.5当调离岗位时，应配合公司安排的人员做好交接工作，避免出现市场管理真空。2.3销售内勤岗位职责2.3.1做好周，月度客户统计报表，并及时上报销售经理 ；2.3.2协助销售各区及时完成销售计划，及时完成上级交与的工作；2
9、.3.3及时在销售活动中，掌握销售动态，发现异常或新动态应及时向销售经理汇报，以 便公司及时调整策略，规避风险。销售部职位说明一 销售经理 (总监)1.密切掌握销售动态，参与公司规划及产品策划的工作，使销售更好的服务市场,规划的成果更好地促进销售；参与公司对项目定位的讨论及其他一些决策。2.部门内部的人事管理：掌握部门工作人员的思想动态，调 动其工作的积极性，使部门成为积极、向上、团结的整体，并完成公司下达的各项任务指标。3.协调本部门与其他部门的关系，做好与生产、财务、行政、物管各部门的工作衔接、协调工作。4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力 求组建一支业务能力极强、高素质的销售
10、团队，以便能出色完成公司下达的销售任务。5.安排各省份的销售工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。6 .采取相应措施，尽最大可能地掌握市场信息，做出对市场的准确判断，及时做出相对应的市场调整。7.每年度12月提交下年度工作总结及下年度可行性计划，通力与各部门进行有效协调，确保下年度工作计划得以实施。二省级经理1.根据公司营销规划制定省级销售规划，完成公司交给的各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。2.准确的掌握产品销售状况及回款情况，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，并告之相关部门，以便及时作出 调整 。3.安排各区域经理（市级区域主管）的 工作
11、，督促其市场信息的收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息；抽查、协助、管理省内的销售情况，并保证数据的完全正确。4.负责督促各区域经理（市级区域主管）的工作，确保销售任务的达成。5.掌握下级员工的思想动态，充分调动其工作积极性，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。6. 监管和改善市场费用的合理使用，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。7.布置下级的工作，并每天检查他们的工作完成情况，及时做出调整 。8.主持省级销售会议，总结工作中存在的问题同时布置下月度 的工作内容。了解下级工作日志中所提问题，并及时给予回复。9.作好“上传下
12、达、下情上 表”工作。使下级能理 解公司的举措与政策，同时也关心下级的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。10.整理辖区的销售数据，做出正确的市场调整。11.做好对省内销售人员 的管控、培训、指导及工作安排，积极配合销售经理完成公司任务指标。三区域经理（市级区域主管）1 .根据省级经理的销售规划，完成各项任务，并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。2.准确的掌握产品销售状况及回款情况，确保区域销售任务的达成，当状况不佳时，能及时准确地发现原因，向省级经理汇报，以便及时作出调整。3.安排业务代表（地招业务）的工作，督促其市场信息的收集、规范整理、及时归档，随时向上级提供准确的
13、销售信息、销售回款信息；抽查销售情况，并保证数据 的完全正确。4.充分调动经销商及业务人员的工作积极性 ，帮助其调节好心理状态，使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入 到产品销售工作中。5.监管和改善市场费用的合理使用，发现问题及时做出调整，并负责解决。6.布置业务代表的工作，并每天检查他们的工作完成情况，及时做出调整。7.总结工作中存在的 问题同时计划下月度的工作 内容。了解业务代表工作中所提问题，并及时给予回复。8.作好“上传下达、下情上表”工作。使下级能理解公司的举措与政策，同时也关心下级的利益，让员工能 真正地将自己融入到公司。9.整理辖 区的销售数据，做出 正确的市场调整，每周向销售
14、经理书面汇报工作情况。10.做好对业务代表的管控、培训、指导及工作安排，积极配合省级经理完成公司任务指标。四业务主管1.负责所辖区域经销商的管控，费用指标的管控，任务的达成；2.负责辖区内促销计划的议定、实施、监督及总结工作；3.对业务代 表的指导、管 控及工作安排，并每天检查业务代表的工作，市场信息的及时反馈；4.总结工作中存在的问题同时计划下月度的工作内容，每周向区域经理书面汇报工作情况，了解业务代表工作中所提问题 ，并及时给予回复；5.保证回款的及时性，确保市场的稳定，及时向区域经理汇报辖区内的各项工作。五业务代表（地招业务）1.积极配合经销商完成销售任务，拓展各渠道市场，监督市场费用落实情况，及时向上级汇报市场动态；2.认真填写销售 代表日拜
