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1、销售员如何提高业绩销售员如何提高业绩发布人：芳子 作者：营销经理人前言：笔者从事洗涤销售工作已近 6年，有些销售的心得，亦总 结、分析了优秀销售员成功的方法。发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什幺大道理。现把它整理成文，希望能抛砖引玉。 销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服 务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线、执行销售政策、每天与客户打交道、厂商之间起桥梁纽带作用的销售员，对提高销 售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质、能力强、富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产 ）。 洗涤产品是民用的、一次性的、讲究便利性的大众产品（有“小产品、大市场
2、”之冠），这 些特性决定了销售员要做好销售是一件事多而烦杂的工作，故不少销售员疲 于忙 碌，往往 事倍功半。笔者认为，洗涤行业的销售员要提高销售 业绩主要做好以下几个方面的工作： 让计划成为行动的开端 首先，要制订年度的 营销计划。销售员在理解、掌握公司年度营销方案的基础上，结合 往年的历史销售数据，分析行业的趋势、当地市场的现状，运用SWOT方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间 、产品进行合理地分解到月。 其次，在每月的月末要制订下月的工作 计划，并把销售计划分上、中、下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作。 再次，每晚养成写工作日
3、志的习惯。在分析、总结当天工作的同时，能合理、有效地安排好第二天的工作。 让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标。 拥有坚定的信念 洗涤行业通过大力度的广告、低价位的产品，已淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家。留下来的都是实力强、全国排得上号的品 牌大厂。但市场的竞争从未间歇反而如火如荼 一直在 升温。在这种市场格局当中，任何企业的销售员要完成销售目标，肯定会碰到非常多的阻力、承受 非常大的压力。而要战胜这些阻力、压力，非有信念不可。因为，只有有信念的销售员才能把压力变动力，才能以自己的精神支柱克服目标道路
4、上的阻力，才能成为“人定胜天”、“事在人为”、“没有趟不过的河”的勇士，才能成为战无不胜的智者。所以，一个销售员必须拥有自己的信念。 选择经销商并处理好客情关系 有人说“选择好一个合适的经销商，销售等于成功了一半”，这句话虽然有些夸大其辞，但也有一定的道理。产品要到达消费者手中，使用的方法往往推力远远大于拉力 ，而要运用好这个推动力，关健在于经销商的实力、网络、服务、 信誉、配合度等。有个合适的经销商，往往能达到事半功倍的效果。可有实力、网络好的客户往往不只经营一个品牌的产品，经销商一天到晚也忙得很，这样销售员如能不卑不亢地处理好客情关系，经销商花在本司产品的时间自然就多，也能按照公司的意图配
5、合好 、执行好各项促销活动。甚至会以“利益共同体”的角度不定期地为公司提出有建设性的建议和意见。 帮助经销商发展重点客户 洗涤用品是长线产品，如把销售定为发货、收款，肯定做不好销售，尤其是品牌力不强大的产品。一个有责任感的企业都知道，货到经销商处只不过是实 现了库存转移，并未真正实现销售。而要把产品快速 地流通到消费者手中，只有帮助经销商梳通渠道，按照“80 /20”法则，抓住重点客户的销售，才能事半功倍，形成销售气势，达到销售目标。 控制市场价格及冲货 为减少流通成本，提高竞争力，大部份企业的销售模式都选择短宽渠道的方式。但一方面，现 在的交通非常方便，另一方面，现在销售政策的透明度高，而信
6、息传递快，客户对价格的敏感度也高。经销商为稳固、吸引下线客户，扩大销量，不顾厂家的严律规定、“身不由己”压低价格，甚至超出自己的销售区域销售（称之为冲货）。冲货的结果是损害了自己的利益及周边客户的利益，也扰乱了当地的市场价格，不利于产品的健康长期发展。而当经销商无利可图时，经销商 对经销产品的积极性就大打折扣，下线客户也因该产品价格不统一、多变而失去信心。作为销售员一定要严格执行企业有关冲货管理规定，以企业的集体利益为主，不能对经销商的 冲货行为听之任之，尤其不能纵容经销商冲货。 客户问题（要求）的处理 当销售的产品存在问题，或客户有某些企图心时，肯定会向销 售员提出各种各样的问题（要求）。作
7、 为销售员一定要认真倾听客户的问题（要求），尊重客户，充分让客户表达完意思，不可忽视、轻视或阻挠客户提 出问题（要求）。对客户提出的问题（要求），一定要及时处理（解决 好问题，才能更好地实现销售）： 1首先对问题（要求），要探明事情发生的背景，并弄清客户的真正意图。 2面对问题（要求），要敢于正面而诚实地给予回答。如客户提出的问题（要求），是事实存在，且在公司的政策范围之内，应立马给予明确的答复；如客户提出的问题（要求）确实存在实际困难，应及时向领导汇报；如违反了公司政策的规定，应毫不犹豫地予以拒绝。 知已知彼 “知已知彼”才能“百战不殆”。销售员一定要充分掌握自身产品和竞品的特点，充分领会公
8、司的营销策略，知晓竞品的营销策略。这样才能充分利用好公司的各项资源，才能有的放矢地开展好各项工作，才能真正执行好公司的各项政策，最终达到销售目标。 制订区域活动方案 区域方案制订得成功与否，直接影响到销售业绩。销售员在制订权力范围内的区域方案时，事先要充分了解市场的现状、竞品的策略、现存的市场问题、公司的资源等，然后再制订区域活动方案，方案的内容应包括：活动理由、活动目的、活动时间、活动地点、促销方式、操作方法、效果预测、财务预算（投入产出比）。 会算帐 懂算帐、会算帐、算好帐，亦是一个优秀销售员的必备条件之一。销售员不但要对自己所管辖区域的发货、收款、投入有明细的帐务，还要对自己所经办的帐务能清清楚楚。领导或经销商问起帐务能立马而准确回答出来。这样才能体现用“数字”说话，算得上是个精明的销售员。 不断学习 中国已加入WTO，国外的先进管理、先进的营销思想，也随之涌入。走进书店，书架最多、变化最快的可谓是营销方面的书籍。在白热化竞争的今天，要在这场无情的、不见血的战场上取胜，只有不断地加强学习。向你的同行学习、向你周边优秀的同事学习、向营销书本学习。“在学习中工作，在工作中学习”。否则，将会被淘汰。
