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1、中地行中山聚豪园销售与日常管理方案 中山市 聚豪园销售组织与日常管理方 案广州 中地行房产代理有限公司二OO八年四月十五日 第一篇:销售组织架构及 日常管理制度 一销售人员工作职责(一)销售经理级职责1基本任务(1) 统筹整个项目的销售运作,提高部门工作效率。(2) 指导、监督各小组的工作(根据项目运作的情况,可将销售队伍 分成若干小组;如现场接待组、样板组、签约组、外展接待组等)。(3) 协调部门之间的沟通与协作工作。(4) 制定销售的培训计划,提高销售人员的整体素质。(5) 加强协调对外公共关系,提高项目的知名度。(6) 统计、分析、评估项目的销售状况、业绩。2主要职责(1) 贯彻下达公司
2、的经营策略、方针及各项管理制度。(2) 根据公司经营计划,制定本部门的周/季/年工作计划及目标。(3) 指导、监督销售主任落实项目工作计划及各项工作任务。(4) 研定部门各种管理规章制度,处理部门日常管理事务。(5) 协调与其它部门的沟通与协作,参加公司例会,提出有建设性的建到 议。(6) 主持销售例会,促进内部的交流与合作。(7) 合理调配部门人力资源,运用有效的领导方法,激励属下员工的士气,充分发挥员工的工作能力及积极性,提高工作效率。(8) 统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。(9) 研定各销售类报表,使其更切实、合理、有效。(10) 统筹制订本部的各项目的量化指标。(11) 研订销售
3、管理与各级人员晋升及待遇办法,以鼓励属下人员努力达成其销售目标。(12) 深入一线销售现场,了解销售现场的管理状况。(13) 与行政人事部配合,有计划地培养训练所属员工,编审有关教材及组织培 训,并随时给予机会教育,以提高其工作能力与素质。(14) 依员工考核奖惩办法,公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。(15) 处理项目突发事件及重大纠纷。(16) 协助公司企业文化的建设工作,为中地通讯组织稿件。 3组织关系(1) 受直辖本项目经理指挥与监督,并向其直接报告。(2) 对项目属下行使管理权、监督权,承担对其工作的指导、考核等职责。(3) 对公司经营项目的销售工作负责及人员调
4、配。(4) 以诚恳、友善的态度与其它部门协调、联系,并就其所提有关本部门工作询问、质疑予以解答。(5) 为完成本项目的工作任务,与其他有关方面建立与保持必要的联系。(二)现场主任级职责:1基本任务(1) 协助销售经理做好销售现场的日常管理工作。(2) 加强自身工作计划性,提高工作效率。(3) 完成上级分派的其它工作。 2主要职责(1) 协助销售成销售中心工作计划。(2) 严格执行销售管理制度,协助销售经理指导、监督销售人员的销售 工作。(3) 积极协助销售人员促成销售。(4) 完成销售中心日常考勤,排班、值日卫生安排等事宜。(5) 负责监督销售中心工作日志的填写。(6) 负责销售中心销售资料入
5、库,出库登记。(7) 负责销售中心文具申领及管理。(8) 负责周边市场调查资料的建档管理。(9) 负责客户资料搜集、保管及每天客户情况的登记。(10) 负责监督样板房的使用,管理。(11) 负责现场宣传效果的跟踪,反馈,联系等工作。(12) 负责领取备用金及展销会用餐管理。(13) 协助销售经理营造、控制日常销售现场的销售气氛。(14) 协助销售经理召开销售现场例会,做好会议纪录。(15) 协助销售经理完成其它任务。(16) 支持公司企业文化的建设,为中地通讯撰写稿件。3组织关系(1) 受本项目销售经理指挥与监督。(2) 以谦虚、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作工作。(3) 对本项目销售现
6、场的具体销售工作负责。(4) 为完成本身工作任务,与其他有关方面建立、保持必要联系。(三)高级销售代表主要职责:(1) 推行销售计划,协助主任助理完成工作;(2) 主要负责周边楼盘工作动态的收集及销售中心最新资料板的收集;(3) 及时和现场主任沟通,召开市调会议;(4) 定期安排销售中心全体人员进行市场调查。 (四)销售代表主要职责:(1) 完成销售任务及跟进工作;(2) 收集客户签约时存在的问题(每周一次)并提交销售主任;(3) 协助发展商财务,催交楼款(4) 收集竞争楼盘的资料,及时提交于销售主任等工作;(五)其它现场工作人员组成:保安、清洁工、财务、接待人员等。(1)形象要求:结合项目风
7、格,突出企业形象,从形象角度帮助顾客认识、识别“中山聚豪园”,并使顾客达到一定视觉满意度。(2)专业度要求:现场所有工作人员对项目都有一定程度的认识,都能帮助客人认识项目、了解发展商,这也是项目CS战略中“VS”系统的体现。(3)行为礼节要求:“尊重、亲善、严谨、专业”风格是最能体现本项目消费群体自尊心强、素质高、自律性强的心理特点,现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格,同时使视觉体系(VS)与服务体系(SS)达到整合顾客满意的效果。A. 二销售现场管理制度借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系,把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。执行销售任务的人员主要面对顾客,接待顾客,推荐产品,实
8、现成交,使产品体系(PS)与行为体系(BS)达到整合顾客满意的效果。执行服务任务的人员主要包括销售经理、销售主任及当值销售人员、保安、财务等,为销售工作提供必要的后勤服务,在行为体系(BS)与服务体系(SS)方面实现顾客满意。1 (一)销售现场管理原则1. 准时上下班,准时签到(走),展销期间提前30分钟到位;2. 不准在销售中心大堂吃零食、化妆;3. 打私人电话不能超过3分钟,如遇客户要长谈,注意控制时间,展销期间不能打私人电话;4. 接待顺序按照签到本顺序;5. 每一次接待完客户要把桌凳复位,以及清洁台面卫生;6. 进入销售中心一定要穿工衣,打呔;不能穿便装进入前台;7. 每天上班签到以后
9、,一定要看留言本,而且阅后要签名,如没有阅读或没有签名,白单处理;8. 不能聚集闲谈与工作无关的事,阅读与工作无关的杂志;9. 不能越级向发展商沟通;10 .不能在销售中心大堂吸烟,讲脏话; 11. 上班时间女士不准穿凉鞋,应穿包头黑皮鞋;12. 每次带客参观完工地以后,应及时整理好自己的仪容仪表;13. 按时按质完成上级安排的任务。14通过现场签到及电话抽查制度,保障销售考勤的严肃性,反映出销售队伍铁的纪律。 (二)现场管理罚则处分类型:口头警告、黄单警告、书面警告、除名、渎职警告1口头警告执 行 人:销售主任级以上干部方 式:签发提醒单、主管处备案对 象:全体销售部成员适用条款:(1) 公
10、司或销售中心不按公司要求坐、立、行;(2) 迟到一次;(3) 按规定摆、拿、放销售资料;(4) 在规定时间之内着好工衣;(5) 士不打领带,不刮胡子,不修翩幅者;(6) 士不化妆或浓妆艳抹,佩戴异类夸张的饰物;(7) 型过分夸张、前卫或染过分夸张的色彩;(8) 作时间打私人电话或电话闲谈;(9) 责任心不强,工作出小差错,对销售有所影响;(10) 对客户不够礼貌,接待不热情;(11) 不使用问候语言,不主动问候;(12) 当接待客人完毕时,未把桌、凳即时复位。(13) 用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆;(14) 不按接待流程及公司规定接待客人,情节较轻者;(15) 工作时间内吵闹、开玩笑
11、、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目无关的资料,书籍、报刊;(16) 卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者;(17) 上班时精神状态不佳者,工作不积极者;(18) 上班时间说脏话,或聚集闲聊与工作无关的事。 2黄单警告执 行 人:现场经理或其他被授权人方 式:签发黄色警告单、罚金50元,报行政人事备案、销售中心通报对 象:全体销售部成员适用条款:(1) 无故早退或于工作时间内擅自外出者;(2) 工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自外出用餐者(3) 工作中出现差错导致不良后果者;(4) 于样板房内闲坐或使用房内摆设者;(5) 不服从上级安排,讨价还价者;(6) 未经准许,擅自补休、调休。
12、(7) 违反操作规程造成不良影响者;(8) 消极怠工,不听劝告者;(9) 不能按上级要求,按时按后完成工作任务者;(10) 工作马虎,不认真负责,屡教不改;(11) 工作期间,同事之间发生争吵者;(12) 包庇、纵容违规违纪行为者;(13) 无故旷工者;(14) 制造消极情绪和散布谣言者;(15) 每叁次口头警告; 3书面警告执 行 人:销售部经理级干部并报公司行政部确认方 式:以书面方式销售部通报、罚金100元并作行政降级处理对 象:全体销售部成员适用条款:(1) 搬弄事非,挑拔离涧,搞不团结;(2) 利用职权给亲友以特殊优惠;(3) 在样板房及售楼现场睡觉者;(4) 被客户或开发商投诉者;
13、(5) 不服管教,顶撞领导者;(6) 制造消极、情绪、散布谣言者;(7) 违反公司的保密规定;(8) 弄虚作假,虚报业绩者;(9) 每两月累计两次黄单警告。注:业务员降级处理:降为试用期,为期一个月。 试用期业务员降级处理:延长试用期一个月。4除 名执 行 人:行政人事部方 式:全公司通报,罚金不低于结算总金额(含所有未发放的工资、佣金、奖金、补贴)的50% 对 象:销售部全体人员 适用条款:(1) 参与公司所代理的楼房炒作,与客户有个人交易行为;(2) 私人以各种形式向顾客索取回扣,或要顾客请客送礼;(3) 由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益严重受到损害;(4) 擅自在样板房留宿;(5
14、) 在售楼现场与客户或同事发生争执或打架斗殴;(6) 私自向公司外人员泄露客户资料,及公司机密造成不良后果。(7) 拒不执行公司的工作安排,严重违反公司纪律;(8) 违犯国家法律,受到刑事处分者;(9) 作严重失责,违反操作规程,造成严重后果;(10) 贪污、盗窃、营私舞弊者;(11) 恶意破坏公司物品者;(12) 每两月累计两次书面警告。5渎职警告执 行 人:行政人事部方 式:公司主管级干部会议通报,罚金200元对 象:主任级以上管理人员适用条款:(1) 对违规行为,视而不见者;(2) 违规行为已确认,但不按适用罚则处罚者;(3) 下级投诉、偏袒、恂私情,经总经办核实确认者;(4) 重大事项,消极情绪,流言蜚语,未及时向总经办报告;(5) 行政人事部对违规行为即时直接进行处罚第三次时,对现场管理干部按本项警告处理。 (三)售楼部物品管理原则销售资料的管理:设立资料台帐,专人管理,有计划派发,尽量做到有效利用,减少浪费。日用品的管理:包括电话、纸巾、饮用水等,加强销售人员成本意识教育。样板房及示范单位的管理:专人管理,设立资产帐,做好日常维护及每季盘点工作。(四)售楼部财务管理原则催、收款事务:做到及时对